Когда говорить о продлении пакета? График по неделям
О продлении пакета не говорят на последнем занятии, к нему готовятся с первой недели. В первую неделю ты фиксируешь стартовые показатели, в середине пакета показываешь первый прогресс, за две недели до конца вместе с клиентом подводишь итоги, а на последнем занятии заводишь разговор о продлении не как о продаже, а как о плане следующей цели. Тренер, который на последнем занятии спрашивает «продолжаем?», отдаёт решение на волю настроения клиента в этот день.
Почему говорить о продлении на последнем занятии уже поздно?
На последнем занятии происходят сразу две вещи. Клиент и так знает, что пакет закончился, и, скорее всего, уже принял решение. А ты впервые заговариваешь о деньгах. Из-за этого разговор превращается в момент продажи: клиент уходит в оборону, говорит «я подумаю», пока он думает, проходит неделя, и ритм теряется.
На самом деле решение о продлении складывается из маленьких моментов за весь пакет: в первую неделю клиент почувствовал, что к нему отнеслись всерьёз, на четвёртой увидел, что одна из цифр изменилась, понял, что его цель по-прежнему обсуждается. Последнее занятие лишь подтверждает сумму этих моментов. Если их не было, даже самый удачный разговор в конце ничего не исправит.
Как готовить продление в течение пакета? График по неделям
План ниже рассчитан на пакет из 12 занятий, примерно на 6-8 недель. Для пакетов из 8 или 24 занятий сдвигай недели пропорционально.
| Когда | Что ты делаешь | Что чувствует клиент |
|---|---|---|
| 1-я неделя | Стартовые показатели, цель и разговор о том, «зачем» это ему | «Этот человек отнёсся ко мне всерьёз» |
| 2-3-я недели | Вслух отмечаешь небольшие технические успехи | «Я продвигаюсь» |
| Середина пакета (3-4-я недели) | Первая проверка прогресса, в цифрах | «Всё действительно меняется» |
| За 2 недели до конца | Оценка прогресса и черновик следующей цели | «Мне есть куда расти» |
| Последнее занятие | Новая цель и предложение пакета | «Продолжить, это естественный шаг» |
| На следующий день после последнего занятия | Короткое итоговое сообщение | «Обо мне не забыли» |
1-я неделя: зафиксируй стартовые показатели
Фундамент продления закладывается здесь, потому что прогресс того, что не измерено, не покажешь. На первой встрече запиши две вещи:
- Измеримый старт: вес и количество повторений в двух-трёх основных упражнениях, по желанию обхват талии или фото. Какие метрики действительно работают, мы подробно разобрали в статье какие показатели измерять при отслеживании прогресса.
- Причина словами самого клиента: «Чтобы спина не болела, когда я беру дочку на руки». Именно эту фразу ты прочитаешь ему на последнем занятии.
2-3-я недели: называй маленькие успехи
В этот период вес на штанге заметно не растёт, зато меняется качество движения. Если ты не скажешь об этом, клиент сам не заметит:
«На прошлой неделе в приседе колени у тебя уходили внутрь, а сегодня во всех 10 повторениях были ровными. Значит, в ближайшие недели мы сможем прибавлять вес».
Середина пакета: первая проверка прогресса
На середине пакета проведи 10-минутную проверку. Измерь стартовые показатели в тех же условиях и покажи две цифры рядом. Покажи изменение, даже если оно небольшое: маленькое, но видимое изменение мотивирует сильнее, чем большое, но незаметное.
Эта проверка заодно работает как система раннего оповещения. Если прогресса нет, узнать об этом нужно в середине пакета, а не за две недели до конца: тогда у тебя ещё есть время изменить программу. Признаки того, что клиент вот-вот уйдёт, описаны в статье какие сигналы подаёт клиент перед уходом.
За 2 недели до конца: оценка и черновик новой цели
Вот главное место для разговора о продлении. У клиента ещё две недели, торопиться с решением не нужно, а ты говоришь не о деньгах, а о результатах. На этой встрече сделай три вещи:
- Покажи стартовые и текущие показатели рядом.
- Прочитай фразу о «зачем» из первой недели и спроси клиента: «Как ты сейчас с этим?»
- Вместе набросайте цель на следующие 6-8 недель. Про пакет и цену пока не говори.
Последнее занятие: новая цель и предложение пакета
Уточни черновик, о котором вы говорили две недели назад, и подай пакет как инструмент для достижения этой цели. Сделай клиенту одно чёткое предложение, а не пять вариантов.
Пример разговора: за 2 недели до конца пакета
Ты: «Когда мы начинали, ты делал в становой тяге 8 повторений с 40 кг, сегодня сделал 8 с 60 кг. И ещё в первый день ты сказал: „Хочу, чтобы на лестнице не сбивалось дыхание“. Как у тебя с этим сейчас?»
Клиент: «Вообще-то заметил: в метро я уже не жду эскалатор».
Ты: «Хороший знак. На следующий шаг я вижу два варианта: либо делаем упор на выносливость и цель пройти 5 километров без остановки, либо продолжаем наращивать силу и приближаем становую к твоему собственному весу. Какой вариант тебе ближе?»
Клиент: «Силовой нравится больше».
Ты: «Хорошо, на ближайших двух занятиях я набросаю под это программу. На последнем посмотрим её вместе и по ней спланируем следующий пакет».
Заметь: в этом разговоре ни разу не прозвучал вопрос «продлеваешь?». Он заканчивается там, где клиент уже сам выбрал следующую цель. Пакет становится естественной частью пути к ней.
Что говорить на последнем занятии?
«Сегодня мы закрыли первые 12 занятий. Наша следующая цель: становая тяга 70 кг, я спланировал это на 8 недель. Для этого достаточно двух занятий в неделю, если продолжим пакетом из 12 занятий, следующее у нас в четверг. Записать тебя в календарь?»
Если клиент спросит о цене, назови её чётко. Если не спросит, повторять цифру, которую он и так знает, не нужно.
Чего не делать в разговоре о продлении
- Поднимать тему впервые на последнем занятии. Разговор после того, как клиент уже решил, превращается в уговоры.
- Спрашивать «продолжаем?». Вопрос с ответом «да» или «нет» легко превращается в «я подумаю». Спрашивай про цель, а не про решение.
- Плодить варианты. Четыре пакета, три частоты, два способа оплаты: вместо решения клиент откладывает.
- Начинать со скидки. Фраза «если продлишь сейчас, скидка 10 процентов» говорит, что главная причина продления это цена. Ты открываешь обсуждение цифры, а не ценности.
- Говорить без прогресса. Если показать нечего, сначала разберись с этим. Без цифр клиент сам додумывает, за что он платит.
- Принимать «нет» на свой счёт. Причиной может быть реальный бюджет или нехватка времени. Предложи пакет поменьше или более редкий график и оставь дверь открытой.
Как отслеживать даты окончания?
Чтобы этот график работал, тебе нужно знать, когда заканчивается пакет у каждого клиента. Если клиентов 10, это можно держать в голове, при 25 уже нельзя. Проще всего записать дату окончания рядом с именем каждого клиента в списке и каждый понедельник отмечать тех, у кого до конца осталось меньше трёх недель. В FitBrand дата окончания пакета каждого клиента видна в списке, а график прогресса лежит в том же профиле: на встречу за две недели до конца ты приходишь с готовым графиком.
Какие цифры показывать на этой встрече и как, мы подробно разобрали в статье как показать клиенту прогресс.
Что сделать на этой неделе?
- Выпиши даты окончания пакетов всех клиентов в один список.
- Тем, у кого до конца 2-3 недели, назначь на этой неделе встречу для оценки прогресса.
- Тем, чьи стартовые показатели не записаны, сделай замеры на этой неделе: показать прогресс ещё не поздно.
- Один раз напиши фразу для последнего занятия своими словами и прочитай её вслух.
- Для каждого нового клиента на первой встрече записывай фразу о «зачем» слово в слово.
FitBrand: платформа, на которой персональные тренеры создают клиентское приложение под своим именем и в своих цветах. Список клиентов, планы тренировок, заметки, графики прогресса и даты окончания пакетов в одном месте. Начать бесплатно.