Как показать клиенту прогресс: лучший инструмент для продления и рекомендаций
Клиент чаще всего сам не замечает своего прогресса: каждый день он видит в зеркале одного и того же человека, а недельные изменения очень малы. Задача тренера показать прогресс в нужный момент, одной цифрой или графиком, так, чтобы это можно было понять за 30 секунд. Регулярно показываемый прогресс самая надёжная причина для продления пакета, а клиент, который делится своими успехами, самый доверенный источник рекомендаций.
О том, какие показатели измерять, мы писали в статье какие показатели измерять при отслеживании прогресса. Эта статья не про измерение, а про то, как показать: как превратить имеющуюся цифру в то, что клиент увидит, запомнит и расскажет другим.
Почему клиент сам не замечает прогресса?
Причин три:
- Изменения медленные. Полкило в неделю или прибавка 2,5 килограмма в одном упражнении в повседневной жизни не чувствуются.
- Исчезает точка отсчёта. Клиент не помнит себя в первый день. Он забывает, что шесть недель назад ему было тяжело с 30 килограммами, и думает о том, что сегодня тяжело с 45.
- Смотрит не на ту цифру. Большинство клиентов смотрят только на весы. Если весы стоят на месте, он думает «ничего не изменилось», хотя сила и замеры изменились.
Поэтому прогресс сам по себе не виден, его нужно показывать. Тренер, который не показывает, остаётся с пустыми руками в те недели, когда клиента охватывает чувство «это не работает». О том, как это чувство превращается в сигналы ухода, мы писали в статье какие сигналы подаёт клиент перед уходом.
Какие цифры стоит показывать?
Показывать всё равно что не показывать ничего. Выбери одну или две главные цифры в зависимости от цели клиента и показывай всегда их.
| Цель клиента | Главная цифра для показа | Чем полезна |
|---|---|---|
| Стать сильнее | Расчётный максимум на одно повторение (e1RM) в основном упражнении или повторения с тем же весом | Сравнивает разные веса и повторения в одной шкале |
| Похудеть | Обхват талии и средний недельный вес | Скрывает колебания однодневного взвешивания |
| Двигаться без боли | Число упражнений без боли, оценка боли (1-10) | Переводит собственное ощущение клиента в цифру |
| Выносливость | Время выполнения той же тренировки, отдых между подходами | Конкретно, можно сравнивать с самим собой |
| Регулярность | Число завершённых тренировок за месяц | Это можно контролировать, даже когда результат идёт медленно |
e1RM коротко: это расчёт максимального веса, который клиент теоретически мог бы поднять один раз, по весу и повторениям, которые он сделал. Преимущество в том, что даже если клиент на одной неделе делает 8 повторений с 60 килограммами, а на следующей 6 с 65, две тренировки можно сравнить в одной шкале. Достаточно сказать клиенту: «мы не тестируем твой максимум, а считаем его по твоим подходам».
Когда показывать прогресс?
Время важно не меньше самой цифры. Есть четыре момента:
- Первая неделя: зафиксируй стартовое значение вместе с клиентом и покажи ему. «Сегодня ты здесь, через 6 недель посмотрим на это снова.»
- Первый маленький прорыв: когда клиент впервые превзошёл вес или сделал упражнение без боли, скажи об этом сразу. Если ждать, момент станет обыденным.
- Середина пакета: плановая проверка на 5-10 минут. Начальная и текущая цифры рядом.
- За две недели до конца: основа разговора о продлении. Весь этот график мы разобрали в статье когда говорить о продлении пакета.
Есть ещё недели, когда мотивация падает. Когда клиент говорит «на этой неделе мне совсем плохо», открыть график значит показать, что эта неделя лишь одна точка во всём процессе.
Как рассказать о прогрессе за 30 секунд?
Клиент не хочет читать графики, он хочет услышать историю. Используй структуру из трёх шагов:
- Начало: «В первую неделю ты делал в приседе 8 повторений с 40 килограммами.»
- Сейчас: «Сегодня ты сделал 8 повторений с 55. Вот эта линия на графике: плюс 15 килограммов за шесть недель.»
- Смысл: «Это напрямую связано с целью, о которой ты говорил в первый день: чтобы спина не болела, когда берёшь детей на руки. Нагрузку несут ноги, а не поясница.»
Третий шаг пропускают чаще всего, а он важнее всех. Цифра сама по себе абстрактна. Смысл она получает, когда связана с собственной целью клиента.
Если график идёт ровно, всё равно показывай, меняется только подача:
«За последние три недели присед стоит на месте, я это тоже вижу. Но при этом ты выполнил 100 процентов тренировок. В ближайшие две недели меняем диапазон повторений, посмотрим, как организм отреагирует.»
Скрывать застой значит снижать доверие. Увидеть его и составить план значит повышать доверие.
Что записывать с первого дня?
Неизмеренный старт значит непоказываемый прогресс. С первой недели начни записывать следующее:
- Вес и повторения в 2-3 основных упражнениях, связанных с целью
- Один замер тела под цель (талия, бёдра) или средний недельный вес
- Если есть, точка боли и её оценка по шкале 1-10
- Собственная фраза клиента о его цели, слово в слово
- Если клиент согласен, фото при том же свете и под тем же углом
- Запись каждой тренировки: выполненные веса и повторения
Последний пункт делает возможными остальные. Без записей нельзя ни построить график, ни вовремя заметить застой. Когда клиент сам записывает свои тренировки, в график попадают и те дни, когда тебя нет рядом.
Как поделённый прогресс превращается в рекомендацию?
Клиенты и так делятся успехами из зала: видео с личным рекордом в сторис, скриншот, отправленный другу. Проблема в том, что в таких публикациях обычно видно название зала или приложения, а имя тренера не видно. Тот, кто смотрит, думает «пойду-ка в этот зал», а не «буду заниматься с этим тренером».
Чтобы это изменить:
- Создай момент, которым хочется поделиться. Первые 50 килограммов, первая неделя без боли, итог 8 недель. В такие моменты клиенту хочется поделиться самому.
- Упрости публикацию. Вместо скриншота дай готовую чистую картинку. На ней цифра, дата и твоё имя.
- Решение всегда за клиентом. Спроси, хочет ли он делиться, а с фотографиями будь особенно осторожен. Не дави на клиента, который не хочет.
- Поблагодари после публикации. Когда ты видишь публикацию клиента, он чувствует, что его тоже ценят.
В FitBrand клиент может поделиться графиком прогресса как картинкой, оформленной под имя и цвет тренера; так в публикации выделяется не зал и не приложение, а твой бренд.
Реальная цифра, которую клиент показывает другу, убедительнее любого рекламного текста, который ты напишешь. О том, когда просить рекомендацию, мы подробно писали в статье когда и как просить рекомендацию у клиента.
На что обратить внимание, показывая прогресс?
- Не сравнивай клиента с другими. Единственная точка отсчёта его собственное начало.
- Не делай внешний вид единственной мерой. Особенно вес и фотографии: для некоторых клиентов это болезненная тема. Цифру, которую будешь показывать, выбирайте вместе.
- Не приукрашивай цифру. Округление, выбранный период или замеры в разных условиях один раз подрывают доверие.
- Не открывай график на каждом занятии. Теряется мера, момент обесценивается. Четырёх плановых моментов и реальных прорывов достаточно.
Что сделать на этой неделе?
- Для каждого клиента выбери одну главную цифру, связанную с целью, и запиши её.
- Тем клиентам, у кого нет стартового значения, сделай замер на этой неделе.
- Клиенту, который в середине пакета, проведи 5-минутную проверку прогресса и попробуй рассказ на 30 секунд.
- Найди клиента, у которого за последний месяц был прорыв, и прямо скажи ему об этом.
- Тому, кто может захотеть поделиться, подготовь чистую картинку прогресса, которой можно поделиться.
FitBrand это платформа, на которой персональные тренеры запускают клиентское приложение под своим именем и в своих цветах. Список клиентов, планы тренировок, заметки, графики прогресса и даты окончания пакетов в одном месте. Начать бесплатно.