Когда и как просить рекомендацию у клиента?
Чаще всего рекомендуют не клиента, который давно с тобой занимается, а того, кто только начал и ещё полон энтузиазма. Лучшее время для просьбы: первый месяц, сразу после заметного успеха, который клиент и сам почувствовал. Облегчают просьбу правильная фраза и инструмент, который сводит «поделиться» к одному касанию: ссылка на твою страницу или картинка с его прогрессом.
Почему чаще всего рекомендует новый клиент?
Тот, кто только начал заниматься, в первые недели рассказывает об этом всем. На работе, за семейным ужином, в кругу друзей разговор так или иначе сводится к тренировкам. Фраза «Я начал заниматься с тренером» в этот период звучит как новость.
Клиент, который два года занимается с тобой, тебя очень любит, но уже не говорит об этом. Тренировка стала для него рутиной вроде чистки зубов, а окружающие и так знают, что он занимается спортом.
К тому же вокруг нового клиента есть люди, которые за ним наблюдают и думают: «А может, и мне начать?» Перемены первыми замечают именно они.
| Период клиента | Желание рассказывать | Интерес окружающих | Подходит ли для рекомендации |
|---|---|---|---|
| Первые 2 недели | Высокое, но результатов ещё нет | Любопытство | Рано, надо дождаться результата |
| 3-8-я недели | Высокое, видны первые успехи | Высокий | Лучший период |
| 3-6-й месяцы | Среднее, рутина установилась | Средний | Хорошо, когда достигнута заметная цель |
| От 1 года | Низкое, это уже не новость | Низкий | Только если случился особый момент |
Тренеры-наставники из разных стран приходят к одному выводу: тренер, который собирается попросить рекомендацию «когда-нибудь», обычно так и не просит. Это нужно привязать к календарю.
Какой момент подходит для просьбы о рекомендации?
Смотри не на календарь, а на момент. Подходящий момент наступает, когда клиент сам что-то заметил. Не ты говоришь «смотри, как ты продвинулся», а он говорит «ого, и правда».
Обычно это такие моменты:
- Впервые выполнил движение без боли (человек, пришедший с болью в пояснице, спокойно встаёт в положение для становой тяги)
- Заметная прибавка в весе (в первый месяц в приседе с 20 кг до 40 кг)
- Перемена в повседневной жизни («на лестнице я больше не задыхаюсь»)
- Изменилась одежда или какой-то замер
- Замер или оценка по итогам первого месяца
Чтобы ловить эти моменты, прогресс нужно записывать. Клиент часто забывает, с чего начинал, а когда ты напоминаешь, успех становится видимым. Какие замеры отслеживать, мы разобрали в статье какие показатели измерять при отслеживании прогресса, а как показывать их клиенту в статье как показать клиенту прогресс.
Как попросить, чтобы не было неловко?
Неловкость возникает, когда просьба о рекомендации подаётся как «одолжение». Будто клиент делает тебе одолжение. Но посоветовать другу хорошего тренера это услуга и для друга. Строй фразу с этой стороны.
И ещё: просить вслух теплее, чем просить сообщением. Первую фразу скажи на занятии, а ссылку отправь потом.
На занятии, сразу после успеха
«Смотри, четыре недели назад ты не мог поднять этот вес, а сегодня сделал три подхода. Если среди твоих знакомых есть тот, кто хочет начать, но не знает с чего, направляй его ко мне, первую оценку проведу с удовольствием».
Когда клиент сам заговорил о спорте
Иногда клиент говорит: «Жена тоже хочет начать, но стесняется» или «На работе все спрашивают, чем я занимаюсь». Это самая естественная возможность.
«Отлично, скину им ссылку на мою страницу, пусть посмотрят и напишут, когда захотят. Никакого давления, просто оценка».
Сообщением, в конце первого месяца
«Привет, Селин, мы закончили первый месяц. В приседе ты прибавила с 20 до 35 кг, а боль в колене почти прошла. Ты отлично справляешься. Маленькая просьба: если этот путь оказался для тебя полезным и у тебя есть знакомые, которые хотят начать, оставляю ссылку на мою страницу. Мне будет приятно, если поделишься, а если нет, ничего не изменится».
Последняя фраза важна. Клиент не должен чувствовать, что обязан делать то, чего не хочет. Подавай рекомендацию не как условие отношений, а как открытую дверь.
Как облегчить клиенту задачу поделиться?
Даже если клиент хочет тебя посоветовать, он обычно ограничивается словами «у меня есть тренер, очень хороший». Друг спросит твой номер, клиент забудет, и тема закроется. Упростить рекомендацию это твоя задача.
- Дай одну ссылку. Не профиль в Instagram, номер WhatsApp и прайс по отдельности, а одну страницу, где видно, кто ты, чем занимаешься и какие у тебя пакеты, и откуда можно тебе написать.
- Дай готовую фразу. Даже просто «Когда отправишь ссылку, напиши: „Это мой тренер, посмотри“» уже облегчает дело.
- Дай картинку, которой можно поделиться. Картинка с прогрессом самого клиента, которую можно выложить в сторис. Люди хотят делиться не тобой, а своими успехами. Если на картинке есть твоё имя, такая публикация заодно продвигает и тебя.
- Определи понятный первый шаг для друга. Например, «бесплатная оценка» или «пробное занятие». Пришедший должен знать, что ему делать.
В FitBrand клиент может поделиться своим графиком прогресса как картинкой с твоим именем и в твоём цвете, а друг того, кто поделился, тоже видит твоё имя.
Как поблагодарить, когда рекомендация сработала?
Если пропустить благодарность, второй рекомендации не будет. Клиент, который не знает, что человек, которого он посоветовал, пришёл, не видит повода советовать снова.
- Сообщи сразу. «Ахмет сегодня пришёл на оценку и сказал, что по твоей рекомендации. Большое спасибо».
- Сделай что-то личное. На следующем занятии маленький жест: любимый кофе, протеиновый батончик, записка от руки. Дорогим он быть не обязан.
- Не делай награду условием. Системы вроде «бесплатное занятие за каждого приведённого» у некоторых тренеров работают, но могут превратить рекомендацию в сделку. Если используешь, привязывай её к тому, что человек пришёл, а не начал заниматься, чтобы клиент не давил на друга.
- Не рассказывай о новом клиенте. Поблагодарить можно, но вес, боли и цели нового клиента с тем, кто его посоветовал, не обсуждаются.
Чек-лист процесса рекомендаций
- У каждого нового клиента в конце первого месяца в календаре стоит «оценка первого месяца»
- Прогресс записан, и я могу показать успех в цифрах
- Фраза для просьбы о рекомендации на занятии готова
- У меня есть одна ссылка, которую можно отправить (кто я, чем занимаюсь, мои пакеты)
- Есть картинка с прогрессом, которой клиент может поделиться
- Понятен первый шаг для того, кто пришёл по рекомендации
- Запланированы сообщение с благодарностью и маленький жест
Для клиента, пришедшего по рекомендации, остаться важнее, чем прийти. Тот, кто остаётся, рекомендует снова; об этом посмотри статью способы повысить удержание клиентов.
Что сделать на этой неделе?
- Выпиши клиентов, начавших за последние два месяца. У кого из них сейчас заметный успех?
- Напиши фразу для просьбы о рекомендации своими словами и на этой неделе попробуй её минимум на двух клиентах.
- Подготовь одну ссылку, которую можно отправить. Если её нет, открой ссылку на профиль глазами клиента и запиши, чего не хватает.
- Вспомни всех, кто пришёл по рекомендации: ты поблагодарил того, кто посоветовал? Если нет, сегодня отправь короткое сообщение.
FitBrand: платформа, на которой персональные тренеры создают клиентское приложение под своим именем и в своих цветах. Список клиентов, планы тренировок, заметки, графики прогресса и даты окончания пакетов в одном месте. Начать бесплатно.