Сколько занятий в месяц проводить? Считаем потолок дохода тренера
Сколько занятий в месяц должен проводить тренер, работающий в зале, начинается с деления желаемого чистого дохода на сумму, которая остаётся у тебя с одного занятия. Но когда в расчёт входят недели отпуска и отмены, реальное число всегда получается выше. В примере ниже при цене занятия 1.500 TL и доле зала 40% для 100.000 TL чистыми в месяц нужно выделять около 32 часов занятий в неделю. Главное же увидеть, что у этого расчёта есть потолок: когда часы заполнены, доход растёт только за счёт цены и модели работы.
Все цифры в этой статье это пример. Цель не в том, чтобы назвать тебе твою ставку, а в том, чтобы ты смог сделать тот же расчёт на своих цифрах.
Как от желаемого дохода прийти к числу занятий?
Большинство тренеров считают наоборот: «Занятие стоит 1.500 TL, проведу 70 занятий в месяц, получится 105.000 TL». Эта сумма и валовая, и предполагает, что каждый месяц загружен полностью. Правильный порядок такой:
- Найди сумму, остающуюся с одного занятия. Пример: цена занятия 1.500 TL, доля зала 40%. Зал берёт 600 TL, тебе остаётся 900 TL. Если вместо доли ты платишь залу фиксированную аренду, раздели месячную аренду на среднее число занятий и вычти результат из стоимости занятия.
- Запиши цель как чистый доход. Пример: 100.000 TL чистыми в месяц.
- Найди нужное число проведённых занятий. 100.000 / 900 = примерно 111 занятий. Это занятия, которые реально состоялись за месяц.
- Посчитай год реалистично. Недель не 52. Допустим, 3 недели отпуска, 1 неделя на праздники, 1 неделя на болезнь или семейные дела. Остаётся 47 рабочих недель.
- Вычти отмены. Пример: 10% запланированных занятий пропадают из-за отмен в последний момент или неявок.
- Посчитай число слотов в неделю. Нужно занятий в год: 111 x 12 = 1.332. Раздели на 47 недель и на 90% состоявшихся занятий: примерно 31,5 часа занятий в неделю.
Если ты работаешь 6 дней в неделю, это 5-6 занятий в день. На бумаге выглядит разумно. Проблемы начинаются, когда ставишь следующую цель.
Где начинается потолок?
В теории ты находишься в зале по 12 часов в день и можешь проводить занятие каждый час. На практике время, которое хотят клиенты, ограничено. В большинстве залов спрос собирается утром перед работой и вечером после неё. Допустим, реально продаваемых часов у тебя 7 в день: 3 утром и 4 вечером. Дневные часы тоже можно заполнить, но обычно это несколько пенсионеров, студентов или людей с гибким графиком.
На цифрах из примера:
- 6 дней в неделю x 7 часов = 42 часа занятий
- 42 x 47 недель = 1.974 слота
- после 10% отмен 1.777 занятий
- 1.777 x 900 TL = примерно 1.599.000 TL чистыми в год, в среднем 133.000 TL в месяц
Это твой потолок при цене 1.500 TL и доле зала 40%. Причём он предполагает жизнь, в которой ты проводишь по 42 занятия в неделю и каждый день бываешь в зале в 7 утра и в 9 вечера. Если поставить цель 150.000 TL чистыми в месяц, понадобится около 47 слотов в неделю, то есть больше, чем все продаваемые часы.
Короче говоря, с какого-то момента ответ «надо больше работать» математически заканчивается. Часы фиксированы, меняется только ценность часа и то, чем ты занимаешься помимо него.
Какие рычаги поднимают потолок?
В таблице ниже исходная точка такая: 36 часов занятий в неделю, 47 недель, 10% отмен, 900 TL чистыми с занятия. При таком раскладе средний чистый доход в месяц около 114.200 TL. В каждой строке меняем только одну вещь.
| Рычаг | Изменение в примере | Средний чистый доход в месяц (пример) | Доп. часы | На что обратить внимание |
|---|---|---|---|---|
| Цена | Цена занятия растёт на 15% (1.725 TL) | ~131.300 TL | Нет | Начни с нового клиента, действующих предупреди за месяц |
| Структура пакетов | Предоплаченный пакет и письменное правило отмен снижают пропавшие занятия с 10% до 4% | ~121.800 TL | Нет | Правило нужно озвучить на первой встрече |
| Удержание клиентов | Число уходящих клиентов в год падает с 12 до 6, каждый уход оставлял 3 недели пустоты | ~118.300 TL | Нет | Главный выигрыш: время, которое ты не тратишь на поиск новых клиентов |
| Мини-группы | 8 из 36 часов это занятия на двоих, по 1.000 TL с человека | ~122.700 TL | Нет | Спроси, разрешает ли зал такую модель |
| Сопровождение между занятиями (онлайн-дополнение) | Программа и сопровождение между занятиями за 1.000 TL в месяц для 10 клиентов | ~124.200 TL | 3-4 часа в неделю | Проверь, есть ли в договоре с залом пункт о внешних услугах |
Несколько замечаний:
- Цена самый быстрый рычаг, потому что не добавляет часов. Как и когда её повышать, мы подробно описали в статье о ценообразовании пакетов.
- Структура пакетов не столько добавляет доход, сколько закрывает утечку. Годовая стоимость отмен в последний момент больше, чем думает большинство тренеров; расчёт и шаблон политики ты найдёшь в статье о стоимости отмен.
- Удержание клиентов в таблице выглядит небольшим, потому что мы считаем только пустые слоты. Сообщения в личку, пробные занятия и встречи, на которые уходит время при поиске нового клиента, в этой таблице не учтены, так что на деле разница больше.
- Мини-группы единственный рычаг, который повышает доход за час. Как их организовать, мы описали в статье о групповых и мини-групповых тренировках.
- Сопровождение между занятиями приносит доход вне часов зала, но не бесплатно: писать программу, смотреть записи и отвечать на сообщения требует времени.
Эти рычаги можно складывать, но итог не равен простой сумме цифр из таблицы. Изменение одного меняет эффект другого. Пробуй расчёт на своих цифрах, меняя каждый раз что-то одно.
Почему сопровождение между занятиями выделено отдельно?
У клиента в зале 2-3 занятия в неделю, но для его цели нужно 4-5 тренировок в неделю. Остальные дни обычно пропадают. Клиент либо вообще не тренируется, либо находит в интернете случайную программу. Если запрограммировать эти дни и вести их, это улучшит результат клиента и откроет тебе источник дохода, не привязанный к часам зала.
Здесь важны две вещи. Первая: предлагай это не как «онлайн-коучинг», а как продолжение уже существующей услуги: «Два дня между нашими занятиями я тоже планирую и вижу, что ты сделал». Вторая: если вести сопровождение, отправляя в WhatsApp фото программы, с ростом числа клиентов ты потеряешь контроль. В FitBrand клиент открывает план этих дней в приложении под твоим именем и в твоих цветах, записывает тренировку, а ты, глядя на записи и заметки по упражнениям, готовишься к следующему занятию.
Насколько развивать онлайн-направление, это отдельный вопрос; про то, обязательно ли переходить на онлайн-коучинг, мы написали отдельную статью.
На что смотреть, считая собственный потолок?
- Знаешь ли ты чистую сумму с занятия (после вычета доли зала или аренды)?
- Сколько недель в прошлом году ты реально работал? Посчитай отпуск, праздники, болезнь.
- Сколько занятий в прошлом месяце отменили в последний момент или клиент не пришёл?
- Сколько часов в неделю ты реально можешь продать (часы, которые хотят клиенты)?
- Сколько из этих часов сейчас занято?
- Знаешь ли ты, на какой рычаг перейдёшь, когда упрёшься в потолок?
Если занятые часы превысили 85% продаваемых, следующий шаг роста это не больше клиентов, а цена или модель.
Что сделать на этой неделе?
- Выгрузи из календаря или блокнота число занятий и отмен за последние три месяца.
- Посчитай чистую сумму с занятия и раздели на желаемый чистый доход в месяц.
- Запиши свои продаваемые часы: сколько утром, сколько вечером, сколько в выходные.
- Выбери из таблицы выше один рычаг, который тебе ближе всего, и попробуй его на следующем новом клиенте.
- Через три месяца повтори тот же расчёт и сравни две цифры.
FitBrand: платформа, на которой персональные тренеры запускают приложение для клиентов под своим именем и в своих цветах. Список клиентов, планы тренировок, заметки, графики прогресса и даты окончания пакетов в одном месте. Начать бесплатно.