Три числа, которые персональный тренер должен смотреть каждый месяц
Три числа, которые персональный тренер должен смотреть каждый месяц: количество активных клиентов, клиенты, у которых в этом месяце заканчивается пакет, и клиенты, у которых не было тренировки больше 10 дней. Первое показывает сегодняшний размер твоего бизнеса, второе риск следующего месяца, третье клиентов, которые вот-вот тихо уйдут. На подсчёт всех трёх уходит 15 минут в месяц.
Большинство тренеров управляют бизнесом по ощущениям: «В этом месяце загружен» или «В этом месяце как-то пусто». Проблема в том, что ощущение обычно отстаёт от реальности на месяц. Когда расписание начинает пустеть, причина пустоты давно уже произошла. Эти три числа закрывают месячную задержку.
Почему именно эти три числа?
Доход, число новых клиентов и количество подписчиков тоже важны. Но они либо показывают результат (доход), либо не зависят от тебя (подписчики). Общее у этих трёх чисел то, что за каждым стоит конкретное дело, которое ты можешь сделать на этой неделе.
| Число | Что показывает | Что за ним стоит |
|---|---|---|
| Активные клиенты | Сегодняшний размер твоего бизнеса | Настроить загрузку и цель |
| Пакеты, что заканчиваются в этом месяце | Риск для дохода следующего месяца | Запланировать разговоры о продлении |
| 10+ дней без тренировки | Клиенты, которые вот-вот отвалятся | Написать каждому лично на этой неделе |
1. Как посчитать количество активных клиентов?
Сначала чётко определи, что это такое, иначе число каждый месяц будет измерять что-то разное. Простое определение:
Активный клиент: человек, у которого на 1 число месяца есть действующий пакет и хотя бы одна тренировка за последние 30 дней.
Важны оба условия. Тот, у кого есть пакет, но он не приходит уже месяц, не активен, он просто ещё не ушёл. Тот, кто тренировался, но у кого пакет закончился, тоже не активен, он просто ещё не продлил.
Чтобы посчитать, открой список клиентов и по каждому имени задай два вопроса: действует ли пакет и была ли тренировка за последние 30 дней? Считай тех, у кого оба ответа «да».
Что делать с этим числом?
- Сравни с загрузкой. Если ты можешь проводить 30 занятий в неделю, а клиенты в среднем занимаются 2 раза в неделю, твоя вместимость около 15 активных клиентов. Если у тебя 11 активных, свободных мест 4. Если ты на 15, самое время думать не о новых клиентах, а о цене и структуре пакетов.
- Сравни с прошлым месяцем. Число за один месяц говорит мало. Если поставить рядом три месяца, видно направление: растёшь, стоишь на месте или тает?
- Не путай с новыми клиентами. Если в этом месяце ты взял 4 новых клиентов, а число активных выросло на 2, значит, ты потерял двоих. Одно только число новых клиентов этого не показывает.
Если хочешь взглянуть на тему со стороны загрузки, потолок по часам мы посчитали в статье сколько занятий в месяц проводить.
2. Как найти клиентов, у которых в этом месяце заканчивается пакет?
Это число показывает, какая часть дохода следующего месяца «ещё не гарантирована».
В зависимости от структуры пакетов есть два пути:
- Пакет по дате (месячный, на 3 месяца): посмотри дату окончания каждого клиента и выпиши тех, у кого она приходится на этот месяц.
- Пакет по количеству занятий (на 12 занятий, на 24 занятия): раздели оставшееся число занятий на число занятий в неделю. Тот, у кого осталось 5 занятий и кто ходит 2 раза в неделю, закончит примерно за 2,5 недели, то есть попадает в список этого месяца.
В пакете по занятиям даты можно не записывать, но если отметить примерную неделю окончания, работать станет намного проще. Если каждый раз отвечать на вопрос «когда у него заканчивался пакет?», листая переписку, считать это число каждый месяц станет невозможно.
Что делать с этим числом?
- Поставь в календарь разговор о продлении для каждого имени. Разговор нужен не на последнем занятии, а за 2-3 занятия до окончания пакета. Он начинается с короткой оценки, в которой ты показываешь прогресс клиента. Время подробно разобрано в статье когда говорить о продлении пакета.
- Сопоставь заканчивающиеся пакеты с числом активных. Если из 20 активных клиентов пакет заканчивается у 3, это обычный месяц. Если у 9, месяц рискованный: подготовься к этим 9 разговорам лучше обычного и начинай искать новых клиентов уже сейчас.
- Записывай, кто и почему не продлил. В конце месяца вернись к этому списку. Причины отказа (бюджет, переезд, достиг цели, стало скучно) со временем покажут закономерность.
3. Почему важен клиент без тренировки больше 10 дней?
Клиенты редко пишут «я бросаю». Большинство сначала приходит реже, потом замолкает, а когда пакет заканчивается, не продлевает. Из этих трёх чисел именно это даёт самое раннее предупреждение.
Почему 10 дней? Для клиента, который ходит 2-3 раза в неделю, 10 дней это примерно 3 пропущенные тренировки. Один пропуск часть жизни. Три подряд значит, что привычка начинает ломаться. Для клиентов, которые ходят раз в неделю, порог можно сдвинуть до 14-15 дней.
Чтобы посчитать, посмотри дату последней тренировки каждого активного клиента. Если работаешь в зале один на один, бери последнее занятие, если онлайн, то последнюю тренировку, которую клиент сам записал. Выпиши тех, у кого прошло больше 10 дней.
Что делать с этим числом?
Каждому из этого списка на этой неделе напиши личное сообщение. Не напоминание и не упрёк, а интерес:
«Привет, Аня, мы уже две недели не виделись. У тебя много дел или где-то застопорилась? Программу можно облегчить под этот период, дай знать.»
«Миша, в прошлом месяце мы хорошо продвинулись в приседе, не хочу, чтобы мы это потеряли. Какой день на этой неделе тебе удобен?»
В сообщении должно быть две вещи: имя клиента и конкретная деталь о нём (цель, боль, прогресс). Массовое «Всем привет, давайте не будем пропускать тренировки» с этой задачей не справится.
Если хочешь подробнее увидеть, какое поведение предшествует уходу, загляни в статью какие сигналы подаёт клиент перед уходом.
Как выглядит пример месяца?
Представим условного тренера:
| Число | Октябрь | Ноябрь |
|---|---|---|
| Активные клиенты | 18 | 16 |
| Пакетов заканчивается в этом месяце | 4 | 7 |
| 10+ дней без тренировки | 2 | 5 |
В ноябре число активных упало всего на 2, на первый взгляд проблемы нет. Но число заканчивающихся пакетов выросло почти вдвое, а молчащих клиентов стало 5. Если 3 из этих 5 входят в 7 клиентов, у которых в этом месяце заканчивается пакет, в декабре число активных может упасть до 12. Работа этого тренера в ноябре понятна: сначала сообщения 5 молчащим клиентам, потом расписание 7 разговоров о продлении.
Если читать ту же таблицу только по ощущению «загружен ли я в этом месяце?», проблему увидели бы в декабре, когда появятся пустые часы.
Как выглядит рутина на 15 минут в месяц?
Поставь блок на 15 минут на первый рабочий день месяца и выполни шаги по порядку:
- Открой список клиентов (2 минуты). Пусть это будет список, на который можно смотреть в одном месте.
- Посчитай активных клиентов (3 минуты). Действующий пакет и тренировка за последние 30 дней. Запиши число рядом с числом прошлого месяца.
- Выпиши пакеты, что заканчиваются в этом месяце (3 минуты). Рядом с каждым именем напиши дату разговора о продлении и добавь её в календарь.
- Найди молчащих клиентов (3 минуты). Те, у кого с последней тренировки прошло больше 10 дней. Рядом с именами отметь деталь о каждом.
- Отправь сообщения (4 минуты). Личное сообщение каждому из списка молчащих. Тем, у кого заканчивается пакет, пока ничего не пиши: их разговор уже в календаре.
Если каждый месяц записывать одни и те же три числа в одно и то же место, через полгода у тебя на руках окажется настоящий график твоего бизнеса.
Дольше всего в этой рутине обычно занимает разрозненность данных: даты пакетов в тетради, тренировки в переписке, заметки в голове. В FitBrand дата окончания пакета и записанные тренировки каждого клиента лежат в одном профиле, поэтому эти три числа можно прочитать с одного экрана.
Что сделать на этой неделе?
- Открой список клиентов и для себя чётко определи, кто такой активный клиент.
- В пакетах по занятиям отметь у каждого клиента примерную неделю окончания.
- Найди клиентов, у которых с последней тренировки прошло больше 10 дней, и сегодня же напиши каждому личное сообщение.
- Добавь в календарь повторяющееся событие на 15 минут в первый рабочий день месяца.
- Если число клиентов перевалило за 20, пересмотри, где ты хранишь эти числа: статья методы отслеживания клиентов: бумага, Excel, WhatsApp и приложение может помочь.
FitBrand это платформа, на которой персональные тренеры создают клиентское приложение под своим именем и в своих цветах. Список клиентов, планы тренировок, заметки, графики прогресса и даты окончания пакетов в одном месте. Начать бесплатно.