月に何本レッスンをすべきか？トレーナーの収入の上限を計算する
ジムで働くトレーナーが月に何本のレッスンをすべきかは、目標とする手取り収入を1レッスンあたりの手取り額で割ることから始まります。ただし、休暇の週やキャンセルを考慮すると、実際の本数は必ずそれより多くなります。下の例では、レッスン料1,500 TL、ジムの取り分40%で月100,000 TLの手取りを得るには、週に約32時間のレッスン枠が必要です。本当に大事なのは、この計算には上限があると気づくことです。枠が埋まった後、収入は価格とモデルによってしか伸びません。
この記事の数字はすべて例です。目的はあなたのレッスン料を決めることではなく、あなた自身の数字で同じ計算ができるようになることです。
目標収入からレッスン本数をどう導くか？
多くのトレーナーは逆から計算します。「レッスン料は1,500 TL、月に70本やれば105,000 TL」。この数字は税引き前の総額であり、しかも毎月が満枠で回ることを前提にしています。正しい順番は次のとおりです。
- 1レッスンあたりの手取り額を出す。 例：レッスン料1,500 TL、ジムの取り分40%。ジムが600 TLを取り、あなたには900 TLが残ります。取り分ではなく固定の場所代を払っている場合は、月の場所代を平均レッスン本数で割り、1レッスンあたりのコストとして差し引きます。
- 目標を手取りで書く。 例：月100,000 TLの手取り。
- 実施が必要なレッスン本数を出す。 100,000 / 900 = 約111本。これは月に実際に行われたレッスンの本数です。
- 1年を現実的に数える。 52週はありません。たとえば休暇3週、祝祭日1週、病気や家庭の用事で1週。手元に残るのは47週の稼働週です。
- キャンセルを差し引く。 例として、予定したレッスンの10%が直前キャンセルや無断欠席で空くとします。
- 週あたりの枠数を計算する。 年間に必要なレッスン：111 x 12 = 1,332本。これを47週と90%の実施率で割ると、週に約31,5時間のレッスン枠になります。
週6日働くなら、毎日5〜6本のレッスンです。机上では妥当に見えます。問題は次の目標に進んだときに始まります。
上限はどこから始まるのか？
理論上、あなたは1日12時間ジムにいて、1時間ごとにレッスンができます。現実には、クライアントが希望する時間帯は限られています。多くのジムでは、需要は出勤前の朝と仕事帰りの夜に集中します。あなたが本当に売れる時間を、朝3枠と夜4枠の1日7枠としましょう。昼の時間帯も埋まることはありますが、たいていは退職者、学生、柔軟な働き方をしている数人に限られます。
例の数字で計算すると：
- 週6日 x 7時間 = 42時間のレッスン枠
- 42 x 47週 = 1,974枠
- 10%のキャンセル後で1,777本
- 1,777 x 900 TL = 年間手取り約1,599,000 TL、月平均で133,000 TL
これが、レッスン料1,500 TL、ジムの取り分40%の場合のあなたの上限です。しかもこの上限は、週42本のレッスンをこなし、毎朝7時と毎晩9時にジムにいる生活を前提にしています。月150,000 TLの手取りを目指すなら週に約47枠が必要で、これは売れる時間をすべて合わせた数より多くなります。
要するに、ある時点を超えると「もっと働こう」という答えは数学的に尽きます。時間は固定です。変えられるのは、1時間の価値と、その時間の外でする仕事です。
上限を引き上げるレバーは何か？
下の表の出発点は次の例です。週36時間のレッスン、47週、10%のキャンセル、1レッスンあたり900 TLの手取り。この条件での月平均の手取りは約114,200 TLです。各行で1つの要素だけを変えています。
| レバー | 例での変更 | 月平均の手取り（例） | 追加の時間 | 注意点 |
|---|---|---|---|---|
| 価格 | レッスン料を15%上げる（1,725 TL） | ~131,300 TL | なし | 新規クライアントから始め、既存クライアントには1か月前に伝える |
| パッケージ構成 | 前払いパッケージと書面のキャンセルルールで、空くレッスンが10%から4%に減る | ~121,800 TL | なし | ルールは初回面談で伝えるべき |
| クライアントの継続 | 年間に離れるクライアントが12人から6人に減る（1人離れるごとに3週間の空きが出ていた） | ~118,300 TL | なし | 本当の利益は、新規クライアント探しに使わずに済む時間 |
| セミプライベートレッスン | 36時間のうち8時間を2人制レッスンに、1人あたり1,000 TL | ~122,700 TL | なし | ジムがこのモデルを認めているか確認する |
| レッスン間のフォロー（オンラインの追加） | 10人のクライアントに月1,000 TLでレッスン間のプログラムとフォロー | ~124,200 TL | 週3〜4時間 | ジムとの契約に外部サービスに関する条項がないか確認する |
いくつか補足します。
- 価格は時間を増やさないので、最も速く効くレバーです。いつ、どう値上げするかはパッケージの価格設定の記事で詳しく解説しました。
- パッケージ構成は収入を増やすというより、取りこぼしを塞ぎます。直前キャンセルの年間コストは多くのトレーナーが想像するより大きいものです。計算方法とポリシーのテンプレートはキャンセルのコストの記事にあります。
- クライアントの継続は、空き枠だけを数えているので表の上では小さく見えます。新規クライアントを探すために使うDM、体験レッスン、面談の時間はこの表に入っていません。実際の差はもっと大きくなります。
- セミプライベートレッスンは、1時間あたりの収入を増やす唯一のレバーです。始め方はグループ・セミプライベート指導の記事で解説しました。
- レッスン間のフォローはジムの時間の外で収入を生みますが、タダではありません。プログラムを書き、記録を確認し、メッセージに返信するには時間がかかります。
これらのレバーは重ねられますが、合計は表の数字を単純に足したものにはなりません。1つを変えると、ほかの効果も変わります。自分の数字で、一度に1つずつ変えながら計算してみてください。
なぜレッスン間のフォローを別に取り上げるのか？
ジムに通うクライアントのレッスンは週2〜3回でも、目標のために週4〜5回のトレーニングが必要なら、残りの日はたいてい空白になります。クライアントは何もしないか、ネットで適当なプログラムを見つけてきます。この日をプログラムしてフォローすれば、クライアントの成果が上がるだけでなく、ジムの時間に縛られない収入源もできます。
ここで気をつけたいことが2つあります。1つ目は、これを「オンライン指導」としてではなく、今のサービスの延長として提案することです。「レッスンの間の2日間も私がプランを作り、あなたがやったことを確認します」。2つ目は、プログラムの写真をWhatsAppで送ってフォローしようとすると、クライアントが増えるにつれて管理しきれなくなることです。FitBrandでは、クライアントはあなたの名前とカラーのアプリでその日のプランを開いてトレーニングを記録し、あなたは記録とエクササイズのメモを見ながら次のレッスンの準備ができます。
オンライン側をどこまで広げるべきかは別の問題です。オンライン指導に移行しなければならないのかは別の記事で取り上げました。
自分の上限を計算するときに何を確認すべきか？
- 1レッスンあたりの手取り額（ジムの取り分や場所代を差し引いた額）を把握していますか？
- 昨年、実際に何週働きましたか？休暇、祝祭日、病気も数えましょう。
- 先月、何本のレッスンが直前キャンセルになったか、あるいはクライアントが来ませんでしたか？
- 週に何時間を実際に売ることができますか（クライアントが希望する時間帯）？
- 今、そのうち何時間が埋まっていますか？
- 上限に達したら、どのレバーに移るか決めていますか？
埋まっている時間が売れる時間の85%を超えているなら、成長の次の一手はクライアントを増やすことではなく、価格かモデルです。
今週やること
- 過去3か月のレッスン本数とキャンセル数を、カレンダーやノートから書き出す。
- 1レッスンあたりの手取り額を計算し、目標の月間手取り収入をそれで割る。
- 売れる時間を書き出す：朝に何枠、夜に何枠、週末に何枠。
- 上の表から自分に最も近いレバーを1つだけ選び、次の新規クライアントで試す。
- 3か月後に同じ計算をして、2つの数字を比べる。
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