パーソナルトレーナーが毎月確認すべき3つの数字
パーソナルトレーナーが毎月確認すべき3つの数字は、アクティブなクライアント数、今月パッケージが終わるクライアント、そして10日以上トレーニングしていないクライアントです。1つ目はビジネスの今の規模を、2つ目は来月のリスクを、3つ目は静かに離れようとしているクライアントを示します。3つを出すのにかかるのは、月に15分です。
多くのトレーナーは、感覚でビジネスを回しています。「今月は忙しい」「今月は少し空いている」。問題は、感覚がたいてい現実より1か月遅れてやってくることです。予定表が空き始めたときには、その空白の原因はもうとっくに起きています。この3つの数字が、その1か月の遅れを埋めてくれます。
なぜこの3つの数字なのか？
収入、新規クライアント数、フォロワー数も大切です。ただ、これらは結果を示すもの（収入）か、自分ではコントロールできないもの（フォロワー）です。この3つの数字に共通しているのは、どの数字の裏にも、今週できる具体的な行動があることです。
| 数字 | 何を示すか | その裏にある行動 |
|---|---|---|
| アクティブなクライアント | ビジネスの今の規模 | キャパシティと目標を調整する |
| 今月終わるパッケージ | 来月の収入リスク | 更新の会話を計画する |
| 10日以上トレーニングしていない | 離れかけているクライアント | 今週、一人ずつメッセージを送る |
1. アクティブなクライアント数はどう数えるのか？
まず定義をはっきりさせましょう。そうしないと、数字が毎月違うものを測ることになります。シンプルな定義はこうです。
アクティブなクライアント： 月の1日時点で有効なパッケージがあり、直近30日以内に少なくとも1回トレーニングをした人。
2つの条件はどちらも大切です。パッケージはあるのに1か月来ていない人はアクティブではなく、まだ去っていないだけです。トレーニングはしたけれどパッケージが終わっている人もアクティブではなく、まだ更新していないだけです。
数えるには、クライアントリストを開いて、名前ごとに2つの質問をします。パッケージは有効か、直近30日にトレーニングをしたか。両方に「はい」となる人を数えます。
この数字で何をするのか？
- キャパシティと比べる。 週に30本レッスンができて、クライアントが平均週2本受けているなら、キャパシティはおよそアクティブなクライアント15人です。アクティブなクライアントが11人なら、空きは4枠あります。15人に達しているなら、新しいクライアントを取るより、価格やパッケージの構成を見直すタイミングです。
- 先月と比べる。 1か月分の数字だけでは、わかることは多くありません。3か月分を並べると方向が見えてきます。伸びているのか、横ばいなのか、減っているのか。
- 新規クライアントと混同しない。 今月4人の新規クライアントを獲得したのに、アクティブな数が2人しか増えていないなら、2人を失ったということです。新規クライアント数だけでは、それは見えません。
キャパシティの面からこのテーマを掘り下げたい方は、月に何本レッスンをすべきかの記事で時間の上限を計算しています。
2. 今月パッケージが終わるクライアントはどう見つけるのか？
この数字は、来月の収入のうち「まだ確定していない」部分がどれくらいかを示します。
パッケージの形態によって、方法は2つあります。
- 期間で決まるパッケージ（1か月、3か月）：各クライアントの終了日を見て、今月中に終わる人を書き出します。
- 回数で決まるパッケージ（12回、24回）：残りのレッスン数を週あたりのレッスン数で割ります。残り5回で週2回来る人は、およそ2.5週間で終わるので、今月のリストに入ります。
回数制のパッケージで日付を書く必要はありませんが、終了予定の週をメモしておくと、ぐっと楽になります。「この人のパッケージ、いつ終わるんだっけ？」という問いに毎回メッセージをさかのぼって答えていたら、この数字を毎月出すのは不可能になります。
この数字で何をするのか？
- 名前ごとに更新の会話を予定に入れる。 会話は最後のレッスンではなく、パッケージ終了の2〜3回前に行うべきです。クライアントの進歩を見せる短い振り返りから始めます。タイミングについてはパッケージ更新はいつ話すべきかの記事で詳しく説明しています。
- 終わるパッケージをアクティブな数と比べる。 アクティブなクライアント20人のうち3人のパッケージが終わるなら、普通の月です。9人なら、リスクの高い月です。その9つの会話にはいつも以上に準備をして、新しいクライアント探しも今のうちに始めましょう。
- 誰がなぜ更新しなかったかをメモする。 月末にこのリストに戻ってきてください。更新しなかった理由（予算、引っ越し、目標達成、飽きた）は、時間が経つとパターンとして見えてきます。
3. 10日以上トレーニングしていないクライアントはなぜ重要なのか？
クライアントが「辞めます」とメッセージを送ってくることはまれです。多くはまず来る頻度が減り、次に連絡が途絶え、そしてパッケージが終わったときに更新しません。3つの数字の中で、最も早く警告を出してくれるのがこれです。
なぜ10日なのか？ 週2〜3回来るクライアントにとって、10日はおよそ3回分のトレーニングを逃したことを意味します。1回休むのは生活の一部です。3回続けて休むのは、習慣が崩れ始めているサインです。週1回来るクライアントなら、基準を14〜15日に延ばしてもいいでしょう。
数えるには、アクティブなクライアントそれぞれの最後のトレーニング日を見ます。ジムでマンツーマンで指導しているなら最後のレッスンを、オンラインで指導しているならクライアント自身が記録した最後のトレーニングを数えます。10日を超えている人を書き出します。
この数字で何をするのか？
このリストに載っている一人ひとりに、今週、個別のメッセージを送ってください。リマインドや責める言葉ではなく、気にかけている気持ちを伝えます。
「アイシェさん、こんにちは。2週間お会いできていませんね。お仕事が忙しいですか、それともどこかでつまずいていますか？ 今の時期に合わせてプログラムを軽くすることもできるので、教えてください。」
「メルトさん、先月はスクワットでいいところまで来ていたので、それを失いたくないんです。今週は何曜日が都合いいですか？」
メッセージには2つのことを入れてください。クライアントの名前と、その人に関する具体的なディテール（目標、痛み、進歩など）です。「皆さんこんにちは、トレーニングをサボらないようにしましょう」という一斉メッセージでは、この役目は果たせません。
辞める前にどんな行動が現れるのかを詳しく知りたい方は、クライアントが辞める前に出すサインの記事をご覧ください。
ある月の例はどう見えるのか？
仮のトレーナーを考えてみましょう。
| 数字 | 10月 | 11月 |
|---|---|---|
| アクティブなクライアント | 18 | 16 |
| 今月終わるパッケージ | 4 | 7 |
| 10日以上トレーニングしていない | 2 | 5 |
11月、アクティブな数は2人しか減っておらず、ぱっと見では問題なさそうです。しかし終わるパッケージの数はほぼ倍になり、連絡が途絶えたクライアントは5人に増えています。もしその5人のうち3人が、今月パッケージが終わる7人に含まれているなら、12月にはアクティブな数が12人まで落ちるかもしれません。このトレーナーが11月にやるべきことははっきりしています。まず連絡が途絶えた5人にメッセージを送り、次に7つの更新の会話を予定に入れることです。
同じ表を「今月は忙しいかな？」という感覚だけで読んでいたら、問題が見えるのは12月、空き時間が目立ち始めてからだったでしょう。
毎月15分のルーティンはどうなるのか？
月の最初の営業日に15分の枠を取り、次のステップを順番に行います。
- クライアントリストを開く（2分）。一か所で見られるリストにしておきましょう。
- アクティブなクライアントを数える（3分）。有効なパッケージと、直近30日のトレーニング。数字を先月の数字の横に書きます。
- 今月終わるパッケージを書き出す（3分）。名前ごとに更新の会話をする日付を書き、予定表に入れます。
- 連絡が途絶えたクライアントを見つける（3分）。最後のトレーニングから10日を超えている人です。名前の横に、その人に関するディテールを1つメモします。
- メッセージを送る（4分）。連絡が途絶えたリストの全員に個別のメッセージを送ります。パッケージが終わるリストの人にはまだ何も送りません。その人たちとの会話は予定表に入っています。
毎月同じ3つの数字を同じ場所に書いていけば、6か月後にはあなたのビジネスの本当のグラフが手元に残ります。
このルーティンでいちばん時間がかかるのは、たいていデータが散らばっていることです。パッケージの日付はノートに、トレーニングはメッセージに、メモは頭の中に。FitBrandでは、各クライアントのパッケージ終了日と記録されたトレーニングが同じプロフィールにまとまっているので、この3つの数字をひとつの画面から読み取れます。
今週やるべきことは？
- クライアントリストを開き、自分にとってのアクティブなクライアントの定義をはっきりさせる。
- 回数制のパッケージでは、各クライアントの終了予定の週をメモする。
- 最後のトレーニングから10日を超えているクライアントを見つけ、今日それぞれに個別のメッセージを送る。
- 月の最初の営業日に、15分の繰り返し予定を追加する。
- クライアントが20人を超えているなら、これらの数字をどこで管理しているかを見直す。クライアント管理の方法の比較の記事が参考になるはずです。
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