Was schreibst du als Erstes, wenn jemand nach dem Preis fragt?
Wenn du jemandem, der „Was kostet das?“ schreibt, in der ersten Nachricht nur eine Zahl schickst, lädst du ihn ein, sie mit den Zahlen anderer Trainer zu vergleichen. Eine bessere Antwort besteht aus drei Schritten: Zuerst fragst du nach seinem Ziel und seiner Vorgeschichte, dann erklärst du, was in den ersten 4 Wochen passiert, und zuletzt zeigst du die Pakete mit ihren Preisen. Du versteckst den Preis nicht, du gibst ihn nur zusammen mit dem Kontext.
Warum reicht es nicht, nur mit einer Zahl zu antworten?
Bevor die Person dir geschrieben hat, hat sie sehr wahrscheinlich zwei, drei weiteren Trainern geschrieben. Allen hat sie dieselbe Frage gestellt, von allen kam eine Zahl. Jetzt hat sie eine Tabelle, und in dieser Tabelle ist nur noch eine Spalte übrig: der Preis.
Wenn du „12 Stunden 9.000 TL“ schreibst, weiß die Person nicht, wie du arbeitest, was du mit ihr machen wirst, warum es genau diese Zahl ist. Sie weiß nur, dass jemand anders 7.500 TL genannt hat. In diesem Vergleich gewinnt der Billigere, oder keiner gewinnt, und die Person sagt „Ich schau mal“ und verschwindet.
Die gemeinsame Beobachtung von Trainerausbildern in verschiedenen Ländern: Der Preis ist nicht der Anfang des Gesprächs, sondern sein Ergebnis. Wenn die Person die Zahl hört, ohne zu verstehen, wofür sie zahlt, hat die Zahl allein eine Bedeutung, und diese Bedeutung ist meist „teuer“.
Wie antwortest du in drei Schritten auf die Preisfrage?
1. Frag nach Ziel und Vorgeschichte
Kurz, herzlich, zwei Fragen. Nicht wie ein Verhör, sondern aus Neugier.
„Hallo, danke für deine Nachricht. Ich schicke dir gleich die Preise, aber damit ich dir das Passende nennen kann, zwei Fragen vorab: Was möchtest du erreichen, und hast du schon einmal regelmäßig trainiert?“
Der Satz „Ich schicke dir gleich die Preise“ ist wichtig. Die Person denkt nicht, dass ihre Frage übergangen wurde, sondern sieht nur, dass du einen Schritt davor ansetzt.
2. Erkläre die ersten 4 Wochen
Schreib je nach Antwort eine kurze, auf die Person zugeschnittene Beschreibung. Erkläre nicht, wie viele Stunden das Paket hat, sondern was in diesen Stunden passiert.
„Verstanden, wegen deiner Rückenschmerzen bist du vorsichtig mit Gewicht. In der ersten Woche machen wir eine Bewertung und schauen uns deine Bewegungseinschränkungen an. Im ersten Monat geht es darum, schmerzfrei zu bewegen und die Grundmuster zu festigen, Gewicht kommt ab dem zweiten Monat. Wir halten jedes Training fest, und am Monatsende sehen wir gemeinsam, wo du herkommst und wo du jetzt stehst.“
3. Zeige die Pakete
Jetzt hat die Zahl eine Bedeutung. Zeig die Pakete klar, kurz und nebeneinander. Höchstens drei Optionen.
„Am besten passt für dich das Paket mit 8 Stunden bei 2 Tagen pro Woche, 6.400 TL. Wenn du öfter kommen möchtest, kostet das Paket mit 12 Stunden 9.000 TL. Für die Probestunde sind diese Woche Donnerstag 18:00 oder Samstag 11:00 frei, was passt dir?“
Am Ende der Nachricht sollte ein nächster Schritt stehen: ein Tag, eine Uhrzeit. Beende sie nicht mit „Was meinst du?“.
| Schritt | Frage im Kopf der Person | Deine Antwort |
|---|---|---|
| 1. Ziel und Vorgeschichte | „Versteht er mich?“ | Zwei kurze Fragen |
| 2. Die ersten 4 Wochen | „Was machen wir, passt das zu mir?“ | Eine kurze, auf sie zugeschnittene Beschreibung des Prozesses |
| 3. Pakete | „Wie viel, wie fange ich an?“ | Höchstens drei Optionen und ein konkreter Tag/eine Uhrzeit |
Den Inhalt der Pakete und wie du den Preis bestimmst, wiederholen wir hier nicht, das Thema wird im Beitrag zur Preisgestaltung von PT-Paketen ausführlich behandelt. Dieser Beitrag handelt davon, wie du diesen Preis in der Nachricht präsentierst.
Sollte die Nachricht in Instagram-DM und WhatsApp unterschiedlich sein?
Ja. In der DM hat die Person dich meist über einen Beitrag oder ein Reel gefunden, die Beziehung ist kühler. Wer auf WhatsApp kommt, kommt meist über eine Empfehlung oder einen Button auf deiner Seite und ist etwas wärmer.
Für Instagram-DM
In der DM ist das Ziel, das Gespräch auf WhatsApp oder in ein kurzes Gespräch zu verlagern. Erkläre den langen Prozess nicht in der DM.
„Hallo, danke für dein Interesse. Meine Pakete haben 8 und 12 Stunden, je nach Ziel. Damit ich dir das Passende nennen kann, schreib mir kurz dein Ziel. Wenn du magst, können wir auch auf WhatsApp weitermachen, meine Nummer: ...“
Für WhatsApp
Auf WhatsApp kannst du die drei Schritte auf zwei, drei Nachrichten verteilen. Wenn die Person zu schreiben begonnen hat, ist der Chat ohnehin offen.
„Hallo Can, ich bin [dein Name]. Danke für deine Nachricht. Ich schicke dir die Preise, frage aber kurz vorab: Was ist dein Ziel, und an wie vielen Tagen pro Woche trainierst du aktuell?“
Wenn die Person über einen Button auf deiner Seite kam und in der Nachricht schon steht, welches Paket sie gewählt hat, kannst du den ersten Schritt kürzen und direkt auf dieses Paket eingehen. Auf der Landingpage in FitBrand erreicht dich ein Paket so, mit einer vorbereiteten WhatsApp-Nachricht, in der der Name des gewählten Pakets schon steht; das Gespräch beginnt mit Kontext.
Was, wenn die Person sagt: „Nenn mir einfach nur den Preis“?
Nenn ihn. Zu bohren erweckt den Eindruck, du würdest etwas verbergen. Füg der Zahl aber einen Satz hinzu:
„Klar, 8 Stunden 6.400 TL, 12 Stunden 9.000 TL. In beiden ist die erste Stunde die Bewertung, jedes Training wird festgehalten, und am Monatsende schauen wir gemeinsam auf deinen Fortschritt. Wenn du wissen willst, welches zu dir passt, schreib mir dein Ziel, dann sage ich es dir.“
Das ist der erste und der dritte Schritt in vertauschter Reihenfolge. Die Zahl kommt zuerst, aber nicht allein.
Was schreibst du, wenn „Das ist teuer“ kommt?
Das Wort „teuer“ bedeutet meist „Ich glaube nicht, dass es sich lohnt“ oder „Ich kann dieses Geld im Moment nicht aufbringen“. Beides verlangt eine andere Antwort. Finde zuerst heraus, welches es ist:
„Verstehe ich. Ich bin neugierig: Woran gemessen kommt es dir teuer vor, an deinem Budget oder im Vergleich zu etwas anderem?“
Wenn er vergleicht: Verteidige deinen Preis nicht, erkläre den Unterschied. Mach keinen anderen Trainer schlecht.
„Die Preise unterscheiden sich von Trainer zu Trainer, das ist normal. In meinen Stunden gibt es eine Bewertung, die Aufzeichnung jedes Trainings und eine monatliche Fortschrittskontrolle. Egal, welches Paket du wählst, es ist wichtig, dass du weißt, wofür du zahlst.“
Wenn sein Budget knapp ist: Biete keinen Rabatt an, sondern einen kleineren Einstieg.
„Dann können wir mit 1 Tag pro Woche anfangen. Ich schreibe dir noch ein zusätzliches Training für zu Hause, so machen wir den ersten Monat, und danach schauen wir gemeinsam weiter.“
Biete nicht schnell einen Rabatt an. Jemand, dem du heute 20 Prozent Rabatt gibst, erwartet denselben Rabatt auch bei der Verlängerung des Pakets.
Checkliste: bevor du die Preisnachricht abschickst
- Ich habe den Namen der Person verwendet
- Ich habe nach Ziel und Vorgeschichte gefragt (oder kenne sie schon)
- Ich habe die ersten 4 Wochen kurz und auf sie zugeschnitten erklärt
- Ich habe höchstens drei Pakete gezeigt
- Die Nachricht endet mit einem Vorschlag für Tag und Uhrzeit
- Keine Nachricht ist in WhatsApp länger als drei, vier Zeilen
- Ich habe nicht negativ über einen anderen Trainer gesprochen
Wenn die Person zur Probestunde kam, aber „Ich überlege es mir“ gesagt hat, schau für alles Weitere in den Beitrag zum Nachfassen nach der Probestunde. Wenn deine DMs gar nicht erst kommen, liegt das Problem sehr wahrscheinlich nicht in der Nachricht, sondern im Profil: Der Beitrag Follower wachsen, Klienten nicht fängt genau dort an.
Was solltest du diese Woche tun?
- Sieh dir deine Antworten auf die letzten 10 Preisfragen an. Wie viele davon waren nur eine Zahl?
- Schreib die drei Schritte oben für deine eigenen Pakete neu und speichere sie als Textbaustein auf deinem Handy.
- Bereite je eine eigene Eröffnungsnachricht für DM und WhatsApp vor.
- Schreib für die Antwort „teuer“ zwei verschiedene Nachrichten: für jemanden, der vergleicht, und für jemanden, dessen Budget knapp ist.
- Antworte eine Woche lang mit dem neuen System und notiere, wie viele Personen zur Probestunde kommen.
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