Wie solltest du deine PT-Pakete kalkulieren?
Die Preisgestaltung ist das Thema, mit dem Trainer am meisten ringen. Setzt du sie zu niedrig an, schrumpft dein Wert und du brennst aus; setzt du sie zu hoch an, lebst du in der Angst, dass niemand kommt. Zudem ist das verbreitetste Modell — der Stundensatz — eigentlich das, was dich am stärksten einschränkt. Die richtige Preisgestaltung beginnt damit, nicht die aufgewendete Zeit, sondern das geschaffene Ergebnis zu verkaufen.
Die Falle des Stundensatz-Modells
Wenn du nach Stundensatz arbeitest, kannst du dein Einkommen nur durch eine einzige Sache steigern: mehr Stunden zu arbeiten. Aber der Tag hat begrenzte Stunden. Dieses Modell macht dich zu jemandem, der "seine Zeit verkauft", und setzt deinem Wachstum eine Decke. Zudem vermittelt es dem Klienten die falsche Botschaft: "Du bezahlst die Minuten, die wir verbringen" — dabei zahlt der Klient nicht für Minuten, sondern für Veränderung.
Verkaufe das Ergebnis, nicht die Stunde
Der gesündere Ansatz ist, Pakete um ein Ziel und einen Zeitraum herum aufzubauen: "12-wöchiges Abnehmprogramm", "8-wöchiger Kraftblock", "3-monatiges Haltungs- und Schmerzmanagement". Hier kauft der Klient keine Stunde, sondern eine Reise und ein Ergebnis. Das erhöht sowohl den Wert als auch die Retention, indem es den Klienten an eine Verpflichtung bindet.
Baue gestaffelte Pakete auf
Statt einen einzigen Preis anzubieten, erstelle 2–3 Stufen. Eine klassische und wirksame Struktur:
- Basis: Programm + monatliche Kontrolle. Für den Klienten, der eigenständig vorankommen kann und ein begrenztes Budget hat.
- Standard (hervorgehoben): Programm + regelmäßige Kontrolle + Kommunikationszugang + Fortschrittsverfolgung. Das Paket, das die meisten Klienten wählen und zu dem du sie auch lenken willst.
- Premium: häufigerer Kontakt, persönlichere Betreuung, zusätzliche Leistungen. Für den Klienten mit höherem Budget, der mehr Unterstützung möchte.
Die Stufen ermöglichen dir, verschiedene Budgets zu erreichen, und heben durch das attraktive "mittlere" Paket den durchschnittlichen Umsatz.
Erkläre den Wert vor dem Preis
Der Klient vergleicht den Preis mit dem wahrgenommenen Wert. Wenn du zuerst klar erklärst, was du löst und welche Veränderung du schaffst, erscheint der Preis nicht als "teuer", sondern als "Investition". Den Preis mit der Professionalität des gebotenen Erlebnisses (persönliche App, regelmäßige Nachverfolgung, eigene Marke) zu stützen, hebt die Wahrnehmung ebenfalls.
Hab keine Angst, die Preise zu erhöhen
Mit zunehmender Erfahrung und zunehmenden Ergebnissen sollte auch dein Preis steigen. Wende den aktuellen Preis bei neuen Klienten an; bei bestehenden gehe stufenweise mit vorheriger Ankündigung vor. Dass ein Trainer, der einen guten Service bietet, mit der Zeit seinen Preis erhöht, ist normal und die meisten zufriedenen Klienten akzeptieren das.
Einige praktische Regeln
- Lege deinen Preis nicht nach dem Wettbewerber, sondern nach dem geschaffenen Wert fest.
- Der günstigste zu sein, ist keine Strategie; sie bringt ständig abspringende und dich ermüdende Klienten.
- Binde das Paket an einen Zeitraum; statt monatlich automatischer Verlängerung schaffen zielbasierte Zeiträume eine gesündere Verpflichtung.
- Wenn das gebotene Erlebnis professionell ist, sollte auch dein Preis das widerspiegeln.
Die Preisgestaltung ist ebenso eine Frage der Positionierung wie der Mathematik. Der Trainer, der nicht seine Stunde, sondern die Veränderung verkauft und eine gestaffelte, wertorientierte Struktur aufbaut, erzielt mit weniger Klienten ein nachhaltigeres Einkommen.
Mit o-pt-pt professionalisierst du das gebotene Erlebnis — App mit eigener Marke, regelmäßige Nachverfolgung und klare Fortschrittsberichte — und machst den Wert deiner Pakete greifbar.