Probestunde gehabt, dann „Ich überlege es mir“: Was schreibst du?

Das „Ich überlege es mir“ nach der Probestunde ist oft kein klares „Nein“: In seinem Kopf ist eine unbeantwortete Frage geblieben (Geld, Zeit, ob er Ergebnisse bekommt, ob er dir vertrauen kann). Was du tun solltest: ihm etwas Konkretes mit nach Hause geben, am nächsten Tag mit einer einzigen Frage diese offene Frage finden und nach höchstens drei, vier Kontakten die Tür offen lassen und dich zurückziehen.

Was bedeutet „Ich überlege es mir“ eigentlich?

Niemand sagt am Ende der Stunde: „Der Preis sprengt mein Budget, aber es ist mir peinlich, dir das zu sagen.“ „Ich überlege es mir“ ist deshalb ein Sammelsatz, in den mehrere verschiedene Gedanken passen. Jede Nachricht, die du schreibst, ohne zu wissen, welcher es ist, ist eine Vermutung.

Der eigentliche Gedanke	Zeichen, das du am Ende der Stunde gespürt hast	Was er braucht
„Kann ich mir das leisten?“	Wurde beim Anhören der Pakete still, hat zweimal nach dem Preis gefragt	Eine kürzere Einstiegsoption oder Klarheit über den Zahlungsplan
„Kann ich dreimal pro Woche kommen?“	Hat von Arbeitszeiten und Kindern gesprochen	Einen realistischen Vorschlag für die Woche
„Funktioniert das bei mir?“	Hat früher abgebrochen, sagte „Ich ziehe nie etwas durch“	Eine Beschreibung, was in den ersten 4 Wochen passiert
„Kann ich dieser Person vertrauen?“	Hat wenig gefragt, blieb auf Distanz	Etwas, das zeigt, wie du arbeitest: ein Beispielplan, der Weg eines Klienten
„Ich frage mal meinen Partner, meine Familie“	Hat gesagt, dass er die Entscheidung nicht allein trifft	Eine kurze Zusammenfassung auf einer Seite, die er zu Hause zeigen kann
Wirklich nicht interessiert	Hat die ganze Stunde aufs Handy geschaut, keine Fragen gestellt	Nichts. Ein höflicher Abschluss reicht

Das Einzige, worin sich Trainerausbilder in verschiedenen Ländern hier einig sind: Schweigen ist keine Absage. Die meisten Menschen entscheiden nicht, sie schieben nur auf. Und wer nicht erinnert wird, vergisst das Aufschieben.

Was sollte die Person am Ende der Probestunde mit nach Hause nehmen?

Die meisten Probestunden enden mit „Wir melden uns“, und die Person nimmt nichts mit nach Hause. Die Entscheidung fällt zu Hause, nach dem Abendessen, vielleicht im Gespräch mit dem Partner. Wenn sie in diesem Moment nichts von dir in der Hand hat, bleibt ihr nur eins im Kopf: der Preis.

Gib vor dem Ende der Stunde drei Dinge mit:

1. Eine kurze Bewertungszusammenfassung. Nimm dir am Ende der Stunde zwei Minuten, sag, was du gesehen hast, und schreib dasselbe auf: „Was ich heute gesehen habe: eingeschränkte Hüftbeweglichkeit, rechte Schulter vorn, beim Squat hebt sich die Ferse. Das sind die ersten Ziele.“
2. Einen Entwurf der ersten Woche. Kein vollständiges Programm, sondern eine grobe Fassung dessen, was ihr in der ersten Woche macht. Sie beantwortet die Frage der Person: „Was passiert, wenn ich anfange?“
3. Die Pakete in schriftlicher Form. Ein mündlich genannter Preis wird vergessen oder falsch erinnert. Zeig die Pakete auf einer einzigen Seite oder in einem Link.

Wichtig ist, dass diese drei Dinge geordnet und mit deinem Namen verschickt werden. Etwas, das er seinem Partner zeigen kann mit „Schau, der Trainer hat das aufgeschrieben“, überzeugt viel mehr als der Satz „Er war wohl gut“. Wenn du noch nicht festgelegt hast, worauf du bei der Bewertung achtest, wirf zuerst einen Blick in den Leitfaden für Klientenbewertung und Erstgespräch.

Wann und wie verschickst du die Nachfass-Nachricht?

Am nächsten Tag eine einzige Nachricht mit einer einzigen Frage. Kein langer Verkaufstext, keine Paketliste. Ziel ist, die eigentliche Frage hinter „Ich überlege es mir“ ans Licht zu bringen.

Empfohlenes Timing:

Zeitpunkt	Aufgabe der Nachricht	Ton
Am selben Tag, abends	Dank und Zusendung der Zusammenfassung (falls nicht am Ende der Stunde gegeben)	Kurz, herzlich
Am nächsten Tag	Eine Frage: Was wägt er ab?	Neugierig, ohne Druck
Nach 3-4 Tagen	Falls keine Antwort kam: eine Kleinigkeit, die ihm nützt	Hilfreich
Nach 10-14 Tagen	Letzte Nachricht: Tür offen lassen	Entspannt, Abschluss

Denk auch an Tag und Uhrzeit. Eine Nachricht, die morgens um 7 oder nachts um 11 ankommt, liest sich als störend, so gut sie auch geschrieben ist. Die Zeit nach Feierabend (zwischen 18:00 und 20:00) ist für die meisten am angenehmsten.

Welche Nachrichten kannst du schicken?

Die folgenden sind keine Vorlagen, sondern Ausgangspunkte. Übertrage sie in deinen eigenen Sprachstil. Füge unbedingt den Namen der Person und ein konkretes Detail hinzu, über das ihr in der Stunde gesprochen habt, sonst liest es sich wie eine Massennachricht.

1. Am selben Abend: Dank und Zusammenfassung

„Hallo Ayşe, danke, dass du heute da warst. Die drei Punkte, über die wir gesprochen haben, habe ich unten aufgeschrieben, und ich habe ergänzt, wie ich die erste Woche aufbauen würde. Keine Eile, schau in Ruhe drauf.“

2. Am nächsten Tag: eine Frage

„Hallo, gestern hatten wir uns angeschaut, dass beim Squat die Ferse hochkommt. Wie fühlen sich die Beine heute? Und ich bin neugierig: Was beschäftigt dich bei der Entscheidung am meisten, die Zeit, das Budget oder etwas anderes?“

Die Antwort auf diese Frage bestimmt alles Weitere. Sagt er „Zeit“, sprichst du über einen Rhythmus von zwei Tagen pro Woche. Sagt er „Budget“, erklärst du ein kürzeres Paket. Sagt er „Ich frage meinen Partner“, schickst du die Zusammenfassung noch einmal.

3. Wenn keine Antwort kam, nach 3-4 Tagen: etwas Nützliches

„Hallo Mehmet, am Ende der Stunde hattest du Rückenschmerzen erwähnt. Ich habe dir zwei Übungen, die du bei der Schreibtischarbeit machen kannst, als kurzes Video geschickt. Sie helfen dir, egal ob du mit dem Training anfängst oder nicht.“

Diese Nachricht ist kein Verkauf, sondern Service. Auch wenn die Person nicht antwortet, sieht sie, dass du dich an sie erinnerst und zugehört hast.

4. Letzte Nachricht, nach 10-14 Tagen: Tür offen lassen

„Hallo, ich möchte dich nicht weiter beschäftigen. Wenn jetzt nicht der richtige Zeitpunkt ist, ist das völlig in Ordnung. Wenn du später anfangen möchtest, liegen deine Bewertungsnotizen bei mir, und wir machen dort weiter, wo wir aufgehört haben. Alles Gute.“

Auf diese Nachricht antworten erstaunlich viele, weil der Druck weg ist. Auch die, die nicht antworten, erinnern sich an dich nicht als „aufdringlich“, sondern als „anständig“.

Wann solltest du aufhören nachzufassen?

Drei, vier Kontakte genügen. Alles darüber hinaus stört die Person und frisst deine Zeit. In diesen Fällen hörst du früher auf:

• Die Person hat klar gesagt: „Ich denke im Moment nicht darüber nach.“
• Zwei Nachrichten wurden gelesen, blieben aber unbeantwortet, und du hast die dritte geschickt.
• Die Antworten wurden immer kürzer („okay“, „mal sehen“).

Aufhören heißt nicht, die Person zu vergessen. Schreib ihren Namen, das Datum und die Notiz „Was hat sie abgewogen“ in eine Liste. Wenn in drei Monaten eine neue Phase beginnt (Januar, Frühling, vor dem Sommer), bereitet eine einzige kurze Nachricht den Boden für jemanden, der sich selbst sagt: „Ich wollte eigentlich anfangen.“

Welche Fehler machen aus „Ich überlege es mir“ ein „Nein“?

• Sofort Rabatt anbieten. In dem Moment, in dem du sagst „Wenn du dich diese Woche entscheidest, 20 Prozent Rabatt“, hast du gesagt, dass dein Preis verhandelbar ist. Wenn die Person Bedenken beim Budget hat, schlag ein kürzeres Paket vor, mach nicht dasselbe Paket billiger.
• Fragen „Was denkst du?“. Das ist eine Frage, auf die die Antwort „Ich konnte noch nicht darüber nachdenken“ lautet. Frag stattdessen, was er abwägt.
• Jeden Tag schreiben. Das liest sich nicht als Interesse, sondern als Druck.
• Lange Absätze schicken. Eine Nachricht von mehr als drei Zeilen wird in WhatsApp abends müde nicht gelesen.
• Per Sprachnachricht verkaufen. Die Person wartet auf einen passenden Moment zum Anhören, und dieser Moment kommt meist nicht.

Wenn diese Person schließlich dein Klient wird, ist auch wichtig, was du ihr in den ersten Wochen wie zeigst, und zwar mindestens so wichtig wie dieses erste Gespräch. Wie du den Preis aufbaust, wenn du erklärst, was im Paket steckt, findest du im Beitrag zur Preisgestaltung von PT-Paketen. Die Frage, was deine erste Nachricht an jemanden sein sollte, der nach dem Preis fragt, haben wir in einem eigenen Beitrag behandelt.

Checkliste: die 14 Tage nach der Probestunde

• Vor dem Ende der Stunde wurden Bewertungszusammenfassung, Entwurf der ersten Woche und Pakete übergeben
• Am selben Abend ging eine kurze Dankesnachricht raus
• Am nächsten Tag wurde die Frage „Was wägst du ab?“ gestellt
• Wenn eine Antwort kam, wurde entsprechend der Antwort ein einziger Vorschlag gemacht (keine Paketliste)
• Wenn keine Antwort kam, wurde nach 3-4 Tagen ein nützlicher Inhalt geschickt
• Am 10.-14. Tag wurde die Abschlussnachricht verschickt
• Name, Datum und die Notiz „Was hat die Person abgewogen“ stehen in einer Liste

Was solltest du diese Woche tun?

1. Liste die Personen auf, die im letzten Monat zur Probestunde kamen und nicht angefangen haben. Wie vielen hast du am nächsten Tag geschrieben?
2. Bring das, was du am Ende der Probestunde übergibst, in schriftliche Form: Bereite für die Bewertungszusammenfassung ein Raster mit 5 Zeilen vor.
3. Übertrage die vier Nachrichten oben in deine eigene Sprache und speichere sie als Textbausteine auf deinem Handy.
4. Schick den Personen auf dieser Liste, bei denen mehr als 14 Tage vergangen sind, die Abschlussnachricht.

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