«Привет, сколько стоит?»: каким должно быть твоё первое сообщение
Если человек пишет «сколько стоит?», а ты в первом же сообщении отправляешь только цифру, ты приглашаешь его сравнивать её с цифрами других тренеров. Ответ получше состоит из трёх шагов: сначала спроси о цели и опыте, потом расскажи, что будет в первые 4 недели, и только в конце покажи пакеты с ценами. Цену ты не прячешь, просто называешь её вместе с контекстом.
Почему ответ одной цифрой не работает?
Прежде чем написать тебе, человек, скорее всего, уже написал ещё двум-трём тренерам. Всем задал один и тот же вопрос, от всех получил цифру. Теперь у него есть таблица, и в ней остался один столбец: цена.
Когда ты пишешь «12 занятий, 9 000 TL», человек не знает, как ты работаешь, что ты для него сделаешь и почему цена именно такая. Он знает только, что кто-то другой назвал 7 500 TL. В таком сравнении выигрывает тот, кто дешевле, или не выигрывает никто: человек говорит «я посмотрю» и пропадает.
Общее наблюдение тренеров-преподавателей из разных стран: цена не начало разговора, а его следствие. Если человек слышит цифру, не понимая, за что платит, цифра приобретает значение сама по себе, и это значение обычно «дорого».
Как ответить на вопрос о цене в три шага?
1. Спроси о цели и опыте
Коротко и по-человечески, два вопроса. Не как допрос, а как интерес.
«Здравствуйте, спасибо, что написали. Цены сейчас пришлю, только сначала два вопроса, чтобы подсказать то, что подойдёт именно вам: чего вы хотите добиться и занимались ли раньше регулярно?»
Фраза «цены сейчас пришлю» важна. Человек не думает, что его вопрос проигнорировали, он видит, что вы просто делаете шаг назад.
2. Расскажи про первые 4 недели
По ответу напиши короткое описание именно для него. Расскажи не о том, сколько занятий в пакете, а о том, что будет на этих занятиях.
«Понял, из-за боли в пояснице вы опасаетесь веса. В первую неделю мы делаем оценку и смотрим на ограничения в движении. Цель первого месяца: двигаться без боли и закрепить базовые паттерны, а вес появится после второго месяца. Каждую тренировку мы записываем, в конце месяца вместе смотрим, откуда и докуда вы дошли».
3. Покажи пакеты
Теперь цифра имеет смысл. Покажи пакеты чётко, коротко, рядом друг с другом. Не больше трёх вариантов.
«Лучше всего вам подойдёт пакет из 8 занятий, два раза в неделю, 6 400 TL. Если захотите приходить чаще, пакет из 12 занятий стоит 9 000 TL. На пробное занятие на этой неделе свободны четверг в 18:00 или суббота в 11:00, что вам удобнее?»
В конце сообщения должен быть следующий шаг: день и время. Не заканчивай вопросом «что скажете?».
| Шаг | Вопрос в голове человека | Твой ответ |
|---|---|---|
| 1. Цель и опыт | «Поймёт ли он меня?» | Два коротких вопроса |
| 2. Первые 4 недели | «Что мы будем делать, подойдёт ли мне?» | Короткое описание процесса именно для него |
| 3. Пакеты | «Сколько стоит, как мне начать?» | Не больше трёх вариантов и конкретный день и время |
О том, как определить содержание пакетов и цену, здесь повторяться не будем: это подробно разобрано в статье как правильно назначать цену на пакеты персонального тренинга. Эта статья о том, как подать эту цену в сообщении.
Должно ли сообщение отличаться в Instagram DM и в WhatsApp?
Да. В DM человек обычно нашёл тебя по посту или рилсу, отношения более холодные. В WhatsApp же чаще приходят по рекомендации или по кнопке на твоей странице, они уже немного теплее.
Для Instagram DM
В DM цель: перевести разговор в WhatsApp или в короткий созвон. Длинное описание процесса в DM не делай.
«Здравствуйте, спасибо за интерес. У меня пакеты из 8 и 12 занятий, выбор зависит от вашей цели. Чтобы подсказать подходящий, напишите, пожалуйста, коротко, чего вы хотите добиться. Если удобнее, можем продолжить в WhatsApp, мой номер: ...»
Для WhatsApp
В WhatsApp три шага можно растянуть на два-три сообщения. Если человек начал писать, чат уже открыт.
«Здравствуйте, Денис, я [твоё имя]. Спасибо за сообщение. Цены пришлю, сначала коротко спрошу: какая у вас цель и сколько дней в неделю вы сейчас занимаетесь?»
Если человек пришёл по кнопке на твоей странице и в сообщении уже указано, какой пакет он выбрал, можно сократить первый шаг и говорить сразу о нём. На странице FitBrand пакеты работают так: название выбранного пакета приходит к тебе в готовом сообщении WhatsApp, и разговор начинается с контекста.
А если человек пишет «просто назовите цену»?
Назови. Настаивать значит создать впечатление, что ты что-то скрываешь. Но рядом с цифрой добавь одно предложение:
«Конечно, 8 занятий стоят 6 400 TL, 12 занятий стоят 9 000 TL. В обоих первое занятие это оценка, каждая тренировка записывается, а в конце месяца мы вместе смотрим ваш прогресс. Если интересно, какой вариант вам подойдёт, напишите свою цель, и я подскажу».
Это первый и третий шаги, поменявшиеся местами. Цифра идёт первой, но не одна.
Что писать, если пришёл ответ «дорого»?
Слово «дорого» обычно значит «не верю, что оно того стоит» или «сейчас не могу выделить эти деньги». Для этих двух случаев ответы нужны разные. Сначала выясни, какой из них:
«Понимаю. Мне любопытно, по сравнению с чем показалось дорого: с вашим бюджетом или с другим вариантом?»
Если сравнивает: не защищай цену, объясни разницу. Не ругай другого тренера.
«Цены у тренеров разные, это нормально. В моих занятиях есть оценка, запись каждой тренировки и ежемесячная проверка прогресса. Какой бы пакет вы ни выбрали, важно, чтобы вы понимали, за что платите».
Если бюджет в обрез: предложи не скидку, а меньший старт.
«Тогда можем начать с одного дня в неделю. Я напишу вам ещё и дополнительную тренировку, которую можно делать дома. Первый месяц пойдём так, потом вместе посмотрим».
Не предлагай быстро скидку. Человек, которому ты сегодня дашь 20 процентов, будет ждать той же скидки и при продлении пакета.
Чек-лист: перед отправкой сообщения о цене
- Я использовал имя человека
- Я спросил о цели и опыте (или уже знаю их)
- Я коротко описал первые 4 недели именно для него
- Я показал не больше трёх пакетов
- Сообщение заканчивается предложением дня и времени
- Ни одно сообщение в WhatsApp не длиннее трёх-четырёх строк
- Я не отозвался плохо ни об одном другом тренере
Если человек пришёл на пробное занятие, но сказал «я подумаю», о том, что делать дальше, читай в статье о follow-up после пробного занятия. А если личные сообщения вообще не приходят, проблема, скорее всего, не в сообщении, а в профиле: статья подписчики растут, а клиенты нет начинается как раз с этого.
Что сделать на этой неделе?
- Посмотри на свои ответы на последние 10 вопросов о цене. Сколько из них были только цифрой?
- Перепиши три шага выше под свои пакеты и сохрани в телефоне как готовые тексты.
- Подготовь отдельное первое сообщение для DM и для WhatsApp.
- Напиши два разных ответа на «дорого»: тому, кто сравнивает, и тому, у кого бюджет в обрез.
- Неделю отвечай по новой системе и запиши, сколько человек пришло на пробное занятие.
FitBrand: платформа, на которой персональные тренеры создают клиентское приложение со своим именем и цветами. Список клиентов, планы тренировок, заметки, графики прогресса и даты окончания пакетов в одном месте. Начать бесплатно.