Что написать тому, кто после пробного занятия говорит «я подумаю»?
«Я подумаю» после пробного занятия чаще всего не окончательное «нет»: у человека остался без ответа какой-то вопрос (деньги, время, получится ли результат, можно ли тебе доверять). Тебе нужно дать ему с собой что-то конкретное, на следующий день одним вопросом выяснить, что именно осталось, и после трёх-четырёх контактов оставить дверь открытой и отступить.
Что на самом деле значит «я подумаю»?
Никто в конце занятия не скажет: «цена не по моему бюджету, но мне неловко тебе в этом признаться». «Я подумаю» поэтому фраза-контейнер, в неё помещается сразу несколько разных мыслей. Пока не знаешь, какая именно, любое твоё сообщение это догадка.
| Настоящая мысль | Признак, который ты заметил в конце занятия | Что ему нужно? |
|---|---|---|
| «Смогу ли я выделить эти деньги?» | Притих, слушая про пакеты, дважды переспросил цену | Вариант покороче для старта или ясность по оплате |
| «Смогу ли я ходить три раза в неделю?» | Говорил про рабочий график, детей | Реалистичный недельный график |
| «Сработает ли это у меня?» | Раньше бросал, сказал «я всегда недоделываю» | Описание того, что будет в первые 4 недели |
| «Могу ли я доверять этому человеку?» | Задавал мало вопросов, держал дистанцию | Что-то, что показывает, как ты работаешь: пример плана, путь одного клиента |
| «Спрошу у жены, у семьи» | Сказал, что решение один не принимает | Краткая страница, которую можно унести домой и показать |
| Действительно не заинтересован | Всё занятие смотрел в телефон, вопросов не задавал | Ничего. Достаточно вежливо закрыть разговор |
Единственное, в чём сходятся тренеры-преподаватели из разных стран: молчание это не отказ. Большинство людей не принимает решение, а просто откладывает. А отложенное без напоминания забывается.
Что человек должен унести домой с пробного занятия?
Большинство пробных занятий заканчиваются словами «созвонимся», и человек уходит домой ни с чем. Решение принимается дома, после ужина, возможно, в разговоре с женой или мужем. Если в этот момент у него от тебя ничего нет, в голове остаётся только цена.
Прежде чем занятие закончится, дай три вещи:
- Короткое резюме оценки. В конце занятия потрать две минуты, скажи, что ты увидел, и потом запиши то же самое: «Что я увидел сегодня: ограниченная подвижность в тазобедренных суставах, справа плечо выдвинуто вперёд, в приседе отрываются пятки. Это первые цели».
- Черновик первой недели. Не полная программа, а грубый набросок того, что вы будете делать в первую неделю. Он отвечает на вопрос «что будет, если я начну?».
- Пакеты в письменном виде. Цену, названную устно, забывают или помнят неверно. Покажи пакеты на одной странице или по ссылке.
Важно, чтобы всё это приходило от твоего имени и в аккуратном виде. То, что человек может показать жене со словами «смотри, тренер вот это написал», убеждает куда сильнее, чем фраза «вроде нормальный мужик». Если ты ещё не определился, на что смотреть при оценке, сначала загляни в руководство по оценке клиента и первой встрече.
Когда и как писать follow-up?
Одно сообщение на следующий день, один вопрос. Не длинный продающий текст, не список пакетов. Цель: вытащить настоящий вопрос, который спрятан внутри «я подумаю».
Рекомендуемое время:
| Когда | Задача сообщения | Тон |
|---|---|---|
| В тот же день, вечером | Благодарность и отправка резюме (если не дал в конце занятия) | Короткий, тёплый |
| На следующий день | Один вопрос: что он взвешивает? | Заинтересованный, без давления |
| Через 3-4 дня | Если ответа нет: что-то небольшое и полезное для него | Помогающий |
| Через 10-14 дней | Последнее сообщение: оставь дверь открытой | Спокойный, завершающий |
Подумай и о дне, и о времени. Сообщение в 7 утра или в 11 вечера читается как беспокойство, как бы хорошо оно ни было написано. Время после работы (с 18:00 до 20:00) для большинства самое удобное.
Какие сообщения можно отправить?
Ниже не шаблоны, а отправная точка. Переведи их на свой стиль речи. Обязательно добавь имя человека и конкретную деталь, о которой вы говорили на занятии, иначе это будет похоже на массовую рассылку.
1. В тот же вечер: благодарность и резюме
«Анна, добрый вечер, спасибо, что пришли сегодня. Три момента, о которых мы говорили, я записал ниже, а ещё добавил, как бы я выстроил первую неделю. Никакой спешки, посмотрите в удобное время».
2. На следующий день: один вопрос
«Добрый день, вчера мы смотрели, как в приседе отрываются пятки, как сегодня ноги? И мне любопытно: что больше всего заставляет вас думать при принятии решения, время, бюджет или что-то другое?»
Ответ на этот вопрос определит всё дальнейшее. Если он говорит «время», обсудишь график из двух дней в неделю. Если «бюджет», расскажешь про пакет покороче. Если «спрошу у жены», снова отправишь резюме.
3. Если ответа нет, через 3-4 дня: что-то полезное
«Михаил, добрый день, в конце занятия вы упоминали боль в пояснице. Я записал короткое видео с двумя упражнениями, которые можно делать, работая за столом. Они пригодятся вам, начнёте вы тренироваться или нет».
Это не продажа, а помощь. Даже если человек не ответит, он увидит, что ты его помнишь и слушал.
4. Последнее сообщение, через 10-14 дней: оставь дверь открытой
«Добрый день, не хочу вас больше беспокоить. Если сейчас не подходящее время, это совершенно нормально. Если захотите начать позже, ваши заметки по оценке у меня сохранены, продолжим с того места, где остановились. Всего доброго».
На это сообщение отвечает удивительно много людей, потому что давление исчезло. А те, кто не ответит, запомнят тебя не как «навязчивого», а как «порядочного».
Когда прекращать follow-up?
Достаточно трёх-четырёх контактов. Всё, что дальше, раздражает человека и съедает твоё время. В таких случаях останавливайся раньше:
- Человек прямо сказал: «пока не думаю об этом».
- Оба сообщения прочитаны, но остались без ответа, а ты отправил третье.
- Ответы становились всё короче («ок», «посмотрим»).
Остановиться не значит забыть человека. Запиши в список имя, дату и заметку «что он взвешивал». Через три месяца, когда начнётся новый сезон (январь, весна, перед летом), одно короткое сообщение создаст почву для человека, который сам себе говорит: «а я ведь хотел начать».
Какие ошибки превращают «я подумаю» в «нет»?
- Сразу предлагать скидку. Как только ты скажешь «если решите на этой неделе, скидка 20 процентов», ты показываешь, что цена обсуждаема. Если человек стесняется бюджета, предложи пакет покороче, а не удешевляй тот же.
- Спрашивать «ну что, вы подумали?». Это вопрос, на который ответ «пока не успел». Вместо этого спроси, что именно он взвешивает.
- Писать каждый день. Это читается как давление, а не интерес.
- Отправлять длинный абзац. Сообщение длиннее трёх строк в WhatsApp не читают усталым вечером.
- Продавать голосовыми. Человек ждёт момента, когда сможет послушать, а такой момент обычно не наступает.
Когда этот человек наконец станет твоим клиентом, то, что и как ты показываешь ему в первые недели, будет не менее важно, чем этот первый разговор. Как выстроить цену, когда рассказываешь, что входит в пакет, ты найдёшь в статье как правильно назначать цену на пакеты персонального тренинга. А вопрос, каким должно быть первое сообщение человеку, который спрашивает цену, мы разобрали в отдельной статье.
Чек-лист: 14 дней после пробного занятия
- До конца занятия выданы резюме оценки, черновик первой недели и пакеты
- В тот же вечер отправлено короткое сообщение с благодарностью
- На следующий день задан вопрос «что вы взвешиваете?»
- Если ответ пришёл, сделано одно предложение по ответу (а не список пакетов)
- Если ответа нет, через 3-4 дня отправлен полезный материал
- На 10-14-й день отправлено завершающее сообщение
- Имя человека, дата и заметка «что он взвешивал» записаны в список
Что сделать на этой неделе?
- Составь список тех, кто за последний месяц приходил на пробное занятие и не начал. Скольким из них ты написал на следующий день?
- Оформи письменно то, что даёшь в конце пробного занятия: подготовь шаблон на 5 строк для резюме оценки.
- Переведи четыре сообщения выше на свой язык и сохрани их в телефоне как готовые тексты.
- Тем из этого списка, у кого прошло больше 14 дней, отправь завершающее сообщение.
FitBrand: платформа, на которой персональные тренеры создают клиентское приложение со своим именем и цветами. Список клиентов, планы тренировок, заметки, графики прогресса и даты окончания пакетов в одном месте. Начать бесплатно.