「料金はいくらですか？」と聞いてきた人への最初のメッセージ

「料金はいくらですか？」と聞いてきた人に、最初のメッセージで金額だけを送ると、ほかのトレーナーの金額と比べるよう誘っているのと同じです。より良い返し方は3つのステップでできています。まず目標とこれまでの経験を聞き、次に最初の4週間で何が起こるかを説明し、最後に料金付きでパッケージを見せます。料金を隠すわけではありません。文脈と一緒に伝えるだけです。

なぜ金額だけの返信はうまくいかないのか？

その人はあなたに連絡する前に、おそらく2〜3人のトレーナーにも連絡しています。全員に同じ質問をして、全員から金額が返ってきました。手元にはもう比較表があり、その表に残っている列は1つだけ、料金です。

あなたが「12回 9,000 TL」と送ったとき、相手はあなたがどう指導するのか、自分に何をしてくれるのか、なぜその金額なのかを知りません。知っているのは、別の誰かが7,500 TLと言ったことだけです。この比較では安いほうが勝つか、誰も勝たないかです。相手は「ちょっと考えます」と言って消えていきます。

さまざまな国のトレーナー向け講師に共通する見方はこうです。料金は会話の始まりではなく、結論です。何にお金を払うのかわからないまま金額を聞くと、その金額だけが意味を持ち、その意味はたいてい「高い」になります。

料金の質問に3ステップでどう答えるか？

1. 目標とこれまでの経験を聞く

短く、親しみやすく、質問は2つ。尋問ではなく、興味として聞きます。

「こんにちは、ご連絡ありがとうございます。料金はすぐにお伝えしますね。その前に、あなたに合ったものをご案内できるよう2つだけ質問させてください。どんなことを目指していますか？これまでに定期的に運動をしていたことはありますか？」

「料金はすぐにお伝えしますね」の一文が大切です。相手は質問をはぐらかされたとは感じず、ひとつ手前のステップに進んだだけだとわかります。

2. 最初の4週間を説明する

返事に合わせて、その人専用の短い説明を書きます。パッケージが何回なのかではなく、そのレッスンで何をするのかを伝えましょう。

「なるほど、腰痛があるのでウエイトに不安があるんですね。最初の週は評価をして、動きの制限を確認します。最初の1か月の目標は痛みなく動けることと基本の動作パターンを身につけることで、ウエイトは2か月目以降です。トレーニングは毎回記録して、月末にどこからどこまで来たかを一緒に確認します。」

3. パッケージを見せる

これで金額に意味が生まれます。パッケージは明確に、短く、並べて見せましょう。選択肢は最大3つです。

「あなたに一番合うのは週2回の8回パッケージで、6,400 TLです。もっと頻繁に通いたい場合は12回パッケージが9,000 TLです。体験レッスンは今週の木曜18:00か土曜11:00が空いていますが、どちらがご都合よいですか？」

メッセージの最後には次のステップを置きましょう。曜日と時間です。「いかがですか？」で終わらせないでください。

ステップ	相手の頭の中の疑問	あなたの答え
1. 目標と経験	「わかってくれるだろうか？」	短い質問2つ
2. 最初の4週間	「何をするの？自分に合う？」	その人専用の短いプロセス説明
3. パッケージ	「いくら？どう始めるの？」	選択肢は最大3つと、具体的な曜日・時間

パッケージの中身と料金の決め方はここでは繰り返しません。それについてはptのパッケージはどう価格設定すべきかの記事で詳しく解説しています。この記事は、その料金をメッセージでどう伝えるかについてです。

InstagramのDMとWhatsAppでは、メッセージを変えるべき？

はい。DMの場合、相手はたいてい投稿やリールからあなたを見つけていて、関係はまだ冷えています。一方、WhatsAppに来る人は紹介やあなたのページのボタンから来ることが多く、少し温まっています。

InstagramのDMの場合

DMでの目的は、会話をWhatsAppか短い通話に移すことです。長いプロセスの説明はDMでしないようにしましょう。

「こんにちは、ご興味を持っていただきありがとうございます。パッケージは8回と12回があり、目標によっておすすめが変わります。合うものをご案内したいので、目標を簡単に教えていただけますか？よければWhatsAppで続けることもできます。番号は：…」

WhatsAppの場合

WhatsAppでは、3つのステップを2〜3通のメッセージに分けて送れます。相手が書き込んできた時点で、会話はもう始まっています。

「ジャンさん、こんにちは。[あなたの名前]です。メッセージありがとうございます。料金はお伝えしますが、その前に少しだけ質問させてください。目標は何ですか？今は週に何日運動していますか？」

相手があなたのページのボタンから来て、メッセージの中にどのパッケージを選んだかがすでに書かれているなら、1つ目のステップを短くして、そのパッケージに沿って話を進めて構いません。FitBrandのランディングページでは、パッケージがこの形になっていて、相手が選んだパッケージ名があらかじめ書かれたWhatsAppメッセージであなたに届くので、会話が文脈付きで始まります。

「料金だけ教えてもらえますか？」と言われたら？

教えましょう。食い下がると、何か隠している印象を与えます。ただし、金額の横に一文を添えます。

「もちろんです。8回で6,400 TL、12回で9,000 TLです。どちらも初回は評価で、トレーニングは毎回記録し、月末に一緒に進歩を確認します。どちらが合うか気になるようでしたら、目標を書いていただければご案内しますね。」

これは1つ目と3つ目のステップの順番を入れ替えた形です。金額が先に来ますが、金額だけでは来ません。

「高い」と返ってきたら何を書くべきか？

「高い」という言葉は、たいてい「その価値があると思えない」か「今はそのお金を出せない」という意味です。この2つには違う答えが必要です。まず、どちらなのかを確かめましょう。

「わかります。差し支えなければ、何と比べて高いと感じましたか？ご予算に対してでしょうか、それともほかと比べてでしょうか？」

比較している場合： 料金を弁護するのではなく、違いを説明します。ほかのトレーナーを悪く言わないこと。

「料金はトレーナーによって違いますし、それは普通のことです。私のレッスンには評価、毎回のトレーニング記録、毎月の進歩チェックが含まれています。どのパッケージを選ぶにしても、何にお金を払うのかを知っておくことが大切です。」

予算が厳しい場合： 値引きではなく、もっと小さなスタートを提案します。

「それなら週1回から始めましょう。自宅でやる追加のトレーニングも私が作ります。最初の1か月はこの形で進めて、その後一緒に見直しましょう。」

すぐに値引きを提案しないでください。今日20%値引きした相手は、パッケージを更新するときにも同じ値引きを期待します。

チェックリスト：料金のメッセージを送る前に

• 相手の名前を使った
• 目標とこれまでの経験を聞いた(またはすでに知っている)
• 最初の4週間を、その人に合わせて短く説明した
• パッケージは最大3つしか見せていない
• メッセージは曜日と時間の提案で終わっている
• WhatsAppで3〜4行を超えるメッセージはない
• ほかのトレーナーを悪く言っていない

相手が体験レッスンに来たものの「考えます」と言った場合、その後については体験レッスン後のフォローの記事を見てください。そもそもDMがまったく来ないなら、問題はおそらくメッセージではなくプロフィールにあります。フォロワーは増えるのにクライアントは増えないの記事がその出発点です。

今週やること

1. 最近の料金の質問10件への自分の返信を見直す。そのうちいくつが金額だけでしたか？
2. 上の3ステップを自分のパッケージに合わせて書き直し、スマホに定型文として保存する。
3. DM用とWhatsApp用に、それぞれ書き出しのメッセージを用意する。
4. 「高い」と言われたときのメッセージを2つ書く：比較している人向けと、予算が厳しい人向け。
5. 1週間、新しいやり方で返信し、何人が体験レッスンに来たかを記録する。

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