クライアントが知っているのはあなた？それともジム？
ジムで働くトレーナーのクライアントは、多くの場合トレーナーではなくジムを知っています。「ジムの先生」「3階のジムのパーソナルトレーナー」といった具合です。つまり、あなたがジムを離れたり、Instagramのアカウントが使えなくなったりしたとき、クライアントとの関係の大部分はあなたと一緒には来ない、ということです。解決策はジムと縁を切ることではありません。クライアントと築いた関係の要素(プランの形式、進歩レポート、自分のページ、クライアントリスト)を自分の名前で持っておくことです。
この記事は、ジムを裏切る話ではありません。ジムのルール、会員規約、そしてあなたの雇用関係は尊重されるべきものです。この記事のテーマは、あなたの努力で生まれたものにあなたの名前を付けておくことです。
ジムで働くトレーナーは何に依存しているのか？
依存先は2つあり、多くのトレーナーはその両方を抱えています。
ジムへの依存。 クライアントはジムの会員としてやって来ます。あなたのことはジムの廊下で知り、レッスンの時間はジムのスケジュールに合わせて決まり、料金もたいていジムが決めます。ジムを移ったり、ジムが閉店したりしたとき、クライアントのうちどれだけがあなたについて来るかはわかりません。
Instagramへの依存。 新規クライアントの大半はInstagram経由で来ます。アカウント、フォロワー、DMの履歴はすべて1つのプラットフォーム上にあります。アカウントが制限されたり、リーチが落ちたりすれば、あなたのショーウィンドウは一晩で暗くなります。
2つに共通しているのは、関係を支えているのがあなたではなく、プラットフォームや場所だという点です。さまざまな国のトレーナー向けビジネス講師も、言い方は違えど同じ問いを投げかけています。「明日ジムが閉まったら、あなたのクライアントはどこへ行きますか？」コロナ禍でジムが一晩で閉鎖されるのを経験したトレーナーにとって、これは机上の空論ではありません。
「明日Instagramが消えたら」という思考実験
5分でできるエクササイズです。紙を1枚用意して、こう仮定してください。明日の朝、あなたはInstagramのアカウントにアクセスできません。アカウントもDMもフォロワーもありません。
そのうえで、次の質問に答えてください。
- 今のクライアントのうち、何人の電話番号を自分で保存していますか？
- あるクライアントのプログラム、過去のトレーニング、メモをどこで開きますか？
- あなたのことを初めて聞いた人が名前で検索したら、何が見つかりますか？
- 今月パッケージが終わるクライアントを覚えていますか？それともDMの履歴を見返す必要がありますか？
- 過去6か月に問い合わせてきた見込み客のうち、誰にもう一度連絡を取れますか？
同じ実験をジムについてもやってみましょう。明日からこのジムで働いていないとします。クライアントにどうやって連絡しますか？クライアントはどうやってあなたを見つけますか？
答えの多くが「わからない」や「ジムのシステムの中」なら、あなたのビジネスのかなりの部分があなたのコントロール下にないということです。これは最悪のシナリオではなく、単なる棚卸しです。
クライアントとの関係のどの部分を自分のものにできるのか？
ジムは場所、設備、会員資格を提供します。Instagramは露出を提供します。しかし関係の一部は、本質的にあなたの労力であり、あなたの名前を付けられるものです。
| 要素 | 今たいていある場所 | 自分の名前で持つには | ジムと衝突するか？ |
|---|---|---|---|
| トレーニングプラン | WhatsAppの写真、ジムの紙の用紙 | 自分の形式で、どのクライアントにも同じレイアウトとあなたの名前 | いいえ、プランはもともとあなたの仕事 |
| 進歩レポート | なし、または口頭のみ | 月1回、数字とあなたの署名入りで | いいえ |
| クライアントリスト | 頭の中、ジムのソフトウェア | 自分で管理するリスト：名前、電話番号、目標、パッケージ終了日 | ジムの契約を確認。個人の連絡先に関するルールはジムによって異なる |
| ショーウィンドウ | Instagramのプロフィールだけ | 自分のページ：あなたが誰か、誰を手助けしているか、パッケージ | いいえ、ジムの名前を載せてもよい |
| メモ | 頭の中 | クライアントごとのメモ：けが、好み、効果のあったキュー | いいえ |
この表には1つ正直な注意書きがあります。クライアントリストについては、ジムとの契約を読んでください。会員の連絡先を共有しないジムや、トレーナーがジムの外で会員と取引することを制限しているジムもあります。こうしたルールを守ることは、ジムへの敬意の一部です。ただし、自分のクライアントと、本人が知ったうえで同意を得て残しているプログラムやメモの履歴は、あなたの職業上の記録です。
ジムへの義理を欠かずに関係を自分のものにするには？
ここが本題です。いくつかの原則が役立ちます。
ジムを下げず、自分を上げる。 クライアントに「ジムはこうだけど、私はこう」と言うのではなく、ジムが提供するものの上に自分の貢献を重ねましょう。「ジムの設備は素晴らしいので、それを使ってあなたのためにこの12週間のプランを用意しました」といった具合です。
名前を一貫して使う。 プランのファイルの冒頭、進歩レポート、メッセージの署名で、同じ名前と同じ見た目を使いましょう。クライアントが「デニズ先生のプラン」と言い始めたら、関係はあなたに結びついています。ブランドの土台をもっと広く知りたいなら、自分のトレーナーブランドをゼロからつくるの記事も参考にしてください。
進歩はあなたが見せる。 クライアントが自分の進歩をジムの画面ではなくあなたのレポートで見れば、その成果をあなたと結びつけます。これは同時に、更新の話をするときの一番強い根拠にもなります。どの指標を見せるべきかは、進歩追跡でどの指標を測るべきかの記事で詳しく解説しています。
ジムと話す。 自分のページを作る、あるいは自分の形式でクライアントにプランを渡すなら、そのことをジムの責任者と率直に話しましょう。会員を満足させ、会員期間を延ばしてくれるトレーナーが自分のブランドを築くことを嫌がるジムはほとんどありません。隠れてやることは問題を生みますが、オープンにやることはたいてい問題になりません。
ジムを移るとき、クライアントを人質にしない。 いつか別のジムに移るなら、クライアントには状況を正直に伝え、判断は本人に任せましょう。あなたについて来るクライアントは、もともとあなたと関係を築いていたから来るのです。プレッシャーで連れてきたクライアントは長続きしません。
Instagramに依存しないショーウィンドウはどう作るのか？
Instagramをやめる必要はありません。必要なのは、Instagramを唯一の入口にしないことです。
自分のページを持つのが一番シンプルな方法です。プロフィールのリンクに置くこのページには、あなたが誰か、誰を手助けしているか、パッケージ、連絡方法が1か所にまとまります。Instagramのアカウントが消えても、名前で検索した人やクライアントからリンクを受け取った人は、ちゃんとあなたにたどり着けます。今のクライアントにとっても、シェアできるアドレスができます。
FitBrandでは、このページは yourname.fitbrand.app のアドレスにあり、クライアントは同じアドレスで、あなたの名前とカラーのアプリからプログラム、メモ、進歩を開けます。ジムが変わっても、このアドレスと履歴はあなたと一緒に残ります。
2つ目のステップは、クライアントがプラットフォームに関係なくあなたに連絡できるようにすることです。電話番号と、InstagramのDMに頼らずにクライアントがプログラムを見られる場所です。これがあれば、ジムを移ったりアカウントに問題が起きたりしても、関係は途切れません。
自分のものにするためのチェックリストはある？
あります。月に1回見直してみてください。
- すべてのアクティブなクライアントの名前、電話番号、目標、パッケージ終了日が、自分で管理しているリストにある。
- クライアントに渡すプランは、毎回同じ形式で、私の名前が入っている。
- どのクライアントにも、少なくとも1つメモがある：けがの履歴、好み、効果のあったキュー。
- 過去30日間に、すべてのクライアントに少なくとも1回、数字で進歩を見せた。
- プロフィールのリンクは、私が誰でどんなパッケージがあるかを伝える自分のページにつながっている。
- Instagramが消えても、新しい人が私の名前で検索すれば私を見つけられる。
- ジムとの契約を読み、クライアントとの連絡に関するルールを把握している。
- ジムの責任者は、私が自分の形式でプランとレポートを渡していることを知っている。
8項目のうち6つ以上が当てはまれば、関係はかなりの部分があなたの名前に結びついています。3つ以下なら、あなたのビジネスはまだプラットフォームや場所の判断に左右されています。
これはジムを辞める準備なのか？
いいえ、必ずしもそうではありません。ジムで働くのが好きで、そこに残りたいトレーナーはたくさんいます。オンライン指導への移行も唯一の選択肢ではありません。これについてはオンライン指導に移行しなければならないのかの記事で別に取り上げています。
関係を自分のものにすることは、より良いトレーナーになることの一部でもあります。メモを残し、進歩を見せ、プランを一貫した形式で渡すトレーナーのクライアントは、長く続きます。クライアントの継続についてはクライアントのロイヤルティ(リテンション)を高める方法の記事で詳しく解説しています。これはジムにとっても良いことです。長く続くクライアントは、会員期間も延ばしてくれます。
要するに、目的はジムと競争することではなく、ジムの中で自分の名前を冠したビジネスを築くことです。
今週やること
- 「明日Instagramが消えたら」と「明日このジムにいなかったら」という質問に紙で答える。10分で終わります。
- アクティブなクライアントのリストを作る：名前、電話番号、目標、パッケージ終了日。頭の中にあるものを書き出しましょう。
- 次のプランは、自分の名前が入った決まった形式で作り、今後はずっとそれを使う。
- 今週、2人のクライアントに数字で進歩を見せる。
- ジムとの契約を開き、クライアントとの連絡に関する条項を読む。
FitBrandは、パーソナルトレーナーが自分の名前とカラーでクライアント向けアプリを作れるプラットフォームです。クライアントリスト、トレーニングプラン、メモ、進歩グラフ、パッケージ終了日を1か所で管理できます。無料で始める。