Que répondre à quelqu'un qui dit « je vais y réfléchir » après l'essai ?

Le « je vais y réfléchir » qui suit une séance d'essai n'est le plus souvent pas un « non » définitif : la personne a une question sans réponse en tête (l'argent, le temps, la possibilité d'obtenir des résultats, la confiance qu'elle peut te faire). Ce que tu dois faire, c'est lui donner quelque chose de concret à emporter, trouver cette question restante le lendemain avec une seule question, et, après trois ou quatre contacts au maximum, te retirer en laissant la porte ouverte.

Que veut vraiment dire « je vais y réfléchir » ?

Personne ne dit en fin de cours « le prix dépasse mon budget, mais je n'ose pas te le dire ». « Je vais y réfléchir » est donc une phrase fourre-tout, qui contient plusieurs pensées différentes. Tout message que tu écris sans savoir laquelle est la bonne est une supposition.

La vraie pensée	Le signe que tu as perçu en fin de cours	De quoi a-t-elle besoin ?
« Est-ce que je peux consacrer cet argent à ça ? »	Elle s'est tue en écoutant les forfaits, elle a demandé deux fois le prix	Une option de départ plus courte, ou une clarté sur le plan de paiement
« Est-ce que je peux venir trois fois par semaine ? »	Elle a parlé de ses horaires de travail, de ses enfants	Une proposition d'organisation hebdomadaire réaliste
« Est-ce que ça marchera pour moi ? »	Elle a déjà abandonné, a dit « je ne vais jamais jusqu'au bout »	La description de ce qui se passera pendant les 4 premières semaines
« Puis-je faire confiance à cette personne ? »	Elle a posé peu de questions, est restée distante	Quelque chose qui montre comment tu travailles : un exemple de programme, le parcours d'un client
« Je vais demander à mon conjoint, à ma famille »	Elle a dit qu'elle ne décidait pas seule	Une page de synthèse qu'elle peut emporter et montrer
Vraiment pas intéressée	A regardé son téléphone pendant tout le cours, n'a posé aucune question	Rien. Une clôture polie suffit

Les formateurs de coachs de plusieurs pays s'accordent sur un seul point : le silence n'est pas un refus. La plupart des gens ne décident pas, ils repoussent. Et ce qui est repoussé est oublié si on ne le rappelle pas.

Que doit emporter la personne à la fin de la séance d'essai ?

La plupart des séances d'essai se terminent par « on se tient au courant, coach », et la personne ne repart avec rien. La décision se prend chez elle, après le dîner, peut-être en en parlant avec son conjoint. Si à ce moment elle n'a rien de toi, la seule chose qui lui reste en tête, c'est le prix.

Avant la fin du cours, donne trois choses :

1. Une courte synthèse de l'évaluation. À la fin du cours, prends deux minutes pour dire ce que tu as vu, puis écris la même chose : « Ce que j'ai vu aujourd'hui : mobilité des hanches limitée, épaule en avant du côté droit, le talon se soulève au squat. Ce sont les premiers objectifs. »
2. Une ébauche de la première semaine. Pas un programme complet, mais une version approximative de ce que vous ferez la première semaine. Elle répond à la question « si je commence, que se passe-t-il ? ».
3. Les forfaits par écrit. Un prix dit à voix haute s'oublie ou se retient de travers. Montre les forfaits sur une seule page ou dans un lien.

Il est important que ces trois éléments partent à ton nom, de façon soignée. Quelque chose qu'elle peut montrer à son conjoint en disant « regarde, le coach a écrit ça » convainc bien plus que « il avait l'air bien, je crois ». Si tu n'as pas encore fixé ce qu'il faut regarder dans l'évaluation, jette d'abord un œil au guide d'évaluation du client et du premier entretien.

Quand et comment envoyer le message de relance ?

Le lendemain, un seul message, une seule question. Pas un long texte de vente, pas une liste de forfaits. Le but est de faire émerger la vraie question cachée dans « je vais y réfléchir ».

Calendrier conseillé :

Moment	Rôle du message	Ton
Le jour même, le soir	Remerciement et envoi de la synthèse (si tu ne l'as pas donnée en fin de cours)	Court, chaleureux
Le lendemain	Une seule question : qu'est-ce qui la fait peser le pour et le contre ?	Curieux, sans pression
3 à 4 jours plus tard	Si pas de réponse : une petite chose qui lui sera utile	Serviable
10 à 14 jours plus tard	Dernier message : laisser la porte ouverte	Détendu, de clôture

Pense aussi au jour et à l'heure. Un message qui part à 7 h du matin ou à 23 h, aussi bien écrit soit-il, se lit comme une gêne. L'heure de la sortie du travail (entre 18 h et 20 h) est le moment le plus confortable pour la plupart des gens.

Quels messages peux-tu envoyer ?

Ce qui suit n'est pas un modèle, c'est un point de départ. Adapte-le à ta façon de parler. Ajoute toujours le prénom de la personne et un détail concret dont vous avez parlé pendant le cours, sinon cela se lit comme un message de masse.

1. Le soir même : remerciement et synthèse

« Bonjour Ayşe, merci d'être venue aujourd'hui. J'ai écrit ci-dessous les trois points dont nous avons parlé, et j'ai ajouté comment j'organiserais la première semaine. Rien ne presse, prenez le temps de regarder. »

2. Le lendemain : une seule question

« Bonjour, hier on avait regardé le talon qui se soulève au squat, aujourd'hui, comment vont vos jambes ? Et une question : au moment de décider, qu'est-ce qui vous fait le plus hésiter, le temps, le budget, autre chose ? »

La réponse à cette question détermine tout le reste. Si elle dit « le temps », tu parles d'une organisation à deux jours par semaine. Si elle dit « le budget », tu présentes un forfait plus court. Si elle dit « je vais demander à mon conjoint », tu renvoies la synthèse.

3. Sans réponse, 3 à 4 jours plus tard : quelque chose d'utile

« Bonjour Mehmet, à la fin du cours vous parliez de votre mal de dos. Je vous ai envoyé en courtes vidéos deux exercices à faire quand vous travaillez assis. Ils vous serviront, que vous commenciez l'entraînement ou non. »

Ce message n'est pas de la vente, c'est un service. Même s'il ne répond pas, il voit que tu te souviens de lui et que tu l'as écouté.

4. Dernier message, 10 à 14 jours plus tard : laisser la porte ouverte

« Bonjour, je ne veux pas vous importuner davantage. Si ce n'est pas le bon moment, c'est tout à fait normal. Si vous voulez commencer plus tard, vos notes d'évaluation sont toujours chez moi, on reprendra là où on s'est arrêtés. Bonne continuation. »

Un nombre surprenant de personnes répondent à ce message, parce que la pression a disparu. Et celles qui ne répondent pas se souviendront de toi non comme d'un « insistant », mais comme d'une personne « correcte ».

Quand arrêter de relancer ?

Trois ou quatre contacts suffisent. Au-delà, tu dérangeras la personne et tu perdras ton temps. Arrête plus tôt dans ces cas :

• La personne a dit clairement « je n'y pense pas pour l'instant ».
• Tes deux messages ont été lus sans réponse et tu viens d'envoyer le troisième.
• Les réponses se sont raccourcies de plus en plus (« d'accord », « on verra »).

Arrêter ne veut pas dire oublier la personne. Dans une liste, écris son nom, la date et la note « ce qui la faisait hésiter ». Trois mois plus tard, au début d'une nouvelle période (janvier, le printemps, avant l'été), un seul court message prépare le terrain pour la personne qui se dit « en fait, je voulais commencer ».

Quelles erreurs transforment un « je vais y réfléchir » en « non » ?

• Proposer tout de suite une remise. Dès que tu dis « si vous décidez cette semaine, 20 % de remise », tu as dit que ton prix est négociable. Si la personne hésite à cause du budget, propose un forfait plus court, ne baisse pas le prix du même forfait.
• Demander « Alors, qu'en pensez-vous ? ». C'est une question dont la réponse est « je n'ai pas encore réfléchi ». Demande plutôt ce qu'elle pèse.
• Écrire tous les jours. Cela se lit comme de la pression, pas comme de l'intérêt.
• Envoyer un long paragraphe. Sur WhatsApp, un message de plus de trois lignes ne se lit pas le soir, quand on est fatigué.
• Vendre par message vocal. La personne attend un moment où elle peut écouter, et ce moment arrive rarement.

Quand cette personne devient enfin ton client, ce que tu lui montres et comment pendant les premières semaines compte au moins autant que cette première conversation. Tu trouveras comment construire le prix quand tu présentes le contenu du forfait dans l'article sur la tarification des forfaits. La question de ce que doit être ton premier message à quelqu'un qui demande le prix, nous l'avons traitée dans un article à part.

Liste de contrôle : les 14 jours après la séance d'essai

• Avant la fin du cours, la synthèse de l'évaluation, l'ébauche de la première semaine et les forfaits ont été remis
• Un court message de remerciement est parti le soir même
• La question « qu'est-ce qui vous fait hésiter ? » a été posée le lendemain
• Si une réponse est arrivée, une seule proposition a été faite selon la réponse (pas une liste de forfaits)
• Sans réponse, un contenu utile a été envoyé 3 à 4 jours plus tard
• Le message de clôture a été envoyé entre le 10e et le 14e jour
• Le nom de la personne, la date et la note « ce qui la faisait hésiter » ont été inscrits dans une liste

Que faire cette semaine ?

1. Liste les personnes venues en séance d'essai le mois dernier sans commencer. À combien as-tu écrit le lendemain ?
2. Mets par écrit ce que tu donnes à la fin de la séance d'essai : prépare un modèle de 5 lignes pour la synthèse de l'évaluation.
3. Traduis les quatre messages ci-dessus dans ta façon de parler et enregistre-les comme textes prêts à l'emploi sur ton téléphone.
4. Envoie le message de clôture aux personnes de cette liste dont les 14 jours sont passés.

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