¿Tus clientes te conocen a ti o conocen el gimnasio?
Los clientes de un entrenador que trabaja en un gimnasio muchas veces no conocen al entrenador, sino al gimnasio: "el profe del gimnasio", "el PT del gimnasio de la tercera planta". Eso significa que, si te vas del gimnasio o se cierra tu cuenta de Instagram, gran parte de la relación con tus clientes no se irá contigo. La solución no es romper con el gimnasio, sino mantener con tu propio nombre las piezas de la relación que has construido con el cliente (el formato de tus planes, tus informes de progreso, tu página, tu lista de clientes).
Este artículo no trata de deslealtad. Las normas del gimnasio, los contratos de socios y tu relación laboral merecen respeto. El tema es que lo que se forma con tu esfuerzo lleve tu nombre.
¿De qué depende el entrenador de gimnasio?
Hay dos dependencias, y la mayoría de los entrenadores vive las dos a la vez.
Dependencia del gimnasio. Tus clientes llegan como socios del gimnasio. Te conocen en los pasillos del gimnasio, los horarios de sesión se ajustan al calendario del gimnasio, y los precios los fija muchas veces el gimnasio. Si cambias de gimnasio o este cierra, es incierto cuántos de tus clientes irán contigo.
Dependencia de Instagram. La mayor parte de los clientes nuevos llega por Instagram. Tu cuenta, tus seguidores y tu historial de DM están en una sola plataforma. Si la cuenta se restringe o pierdes el acceso, tu escaparate se apaga de la noche a la mañana.
Lo que tienen en común es que el portador de la relación no eres tú, sino una plataforma o un local. Formadores de entrenadores de distintos países se hacen la misma pregunta con otras palabras: "Si el gimnasio cierra mañana, ¿adónde van tus clientes?". Para los entrenadores que vivieron cómo los gimnasios cerraban de un día para otro en la pandemia, esta pregunta no es teórica.
El experimento mental "si Instagram cerrara mañana"
Un ejercicio de cinco minutos. Coge un papel y supón esto: mañana por la mañana no puedes entrar en tu cuenta de Instagram. No hay cuenta, no hay DM, no hay seguidores.
Luego responde a estas preguntas:
- ¿De cuántos de tus clientes actuales tienes guardado el teléfono?
- ¿Desde dónde abres el programa, los entrenamientos pasados y las notas de un cliente?
- Cuando alguien que acaba de oír hablar de ti busca tu nombre, ¿qué encuentra?
- ¿Recuerdas qué clientes terminan el paquete este mes, o tendrías que mirar el historial de DM?
- De los posibles clientes de los últimos seis meses, ¿a cuáles podrías volver a localizar?
Haz el mismo experimento con el gimnasio: mañana ya no trabajas en este gimnasio. ¿Cómo llegas a tus clientes? ¿Cómo te encuentran ellos a ti?
Si la mayoría de las respuestas son "no lo sé" o "en el sistema del gimnasio", una parte importante de tu trabajo no está bajo tu control. No es un escenario de catástrofe, solo un inventario.
¿Qué piezas de la relación con el cliente pueden ser tuyas?
El gimnasio aporta el local, el equipamiento y la membresía. Instagram aporta visibilidad. Pero algunas piezas de la relación son por naturaleza fruto de tu esfuerzo y pueden llevar tu nombre.
| Pieza | Dónde suele estar hoy | Cómo sería con tu nombre | ¿Choca con el gimnasio? |
|---|---|---|---|
| Plan de entrenamiento | Foto por WhatsApp, el formulario de papel del gimnasio | Tu propio formato, el mismo esquema para cada cliente y tu nombre | No, el plan ya es trabajo tuyo |
| Informe de progreso | No existe o es verbal | Una vez al mes, con números y tu firma | No |
| Lista de clientes | En tu cabeza, en el software del gimnasio | Una lista que llevas tú: nombre, teléfono, objetivo, fin del paquete | Mira tu contrato con el gimnasio, las normas sobre datos de contacto personales pueden variar |
| Escaparate | Solo el perfil de Instagram | Tu propia página: quién eres, a quién ayudas, paquetes | No, incluso puedes nombrar al gimnasio |
| Notas | En tu cabeza | Notas por cliente: lesiones, preferencias, indicaciones que funcionan | No |
En la tabla hay una nota de honestidad: respecto a la lista de clientes, lee el contrato de tu gimnasio. Algunos gimnasios no comparten los datos de contacto de los socios o restringen que el entrenador haga negocio con los socios fuera del gimnasio. Cumplir estas normas forma parte del respeto al gimnasio. Pero el historial de programas y notas que llevas con tu propio cliente, con su conocimiento y su permiso, es tu registro profesional.
¿Cómo haces tuya la relación sin ser desleal?
Esa es la pregunta importante. Funcionan algunos principios.
No empequeñezcas el gimnasio, crece tú. En lugar de decirle al cliente "el gimnasio ofrece esto, yo ofrezco lo otro", pon tu aportación encima de lo que da el gimnasio. Algo como: "El equipamiento del gimnasio es genial, y yo te he preparado este plan de 12 semanas".
Usa tu nombre de forma coherente. Al principio de los archivos del plan, en los informes de progreso, en la firma de los mensajes, el mismo nombre y el mismo aspecto. Cuando el cliente empiece a decir "el plan de Deniz", la relación se ha vinculado a ti. Si quieres ver más a fondo las bases de la marca, mira crear tu propia marca de entrenador desde cero.
Muestra tú el progreso. Si el cliente ve su progreso no en la pantalla del gimnasio sino en tu informe, asocia el resultado contigo. Además es el mejor apoyo para la conversación de renovación. Qué métricas mostrar lo explicamos en detalle en qué métricas debes medir en el seguimiento del progreso.
Habla con el gimnasio. Si vas a abrir tu propia página o a dar a tus clientes planes en tu propio formato, háblalo abiertamente con la dirección. A la mayoría de los gimnasios no les molesta que un entrenador que mantiene contentos a los socios y alarga las membresías construya su propia marca. Lo que se hace a escondidas crea problemas; lo que se hace abiertamente, por lo general no.
Al cambiar de gimnasio, no tomes al cliente como rehén. Si algún día te pasas a otro gimnasio, cuéntales la situación a tus clientes con honestidad y deja la decisión en sus manos. El cliente que viene contigo viene porque la relación la construyó contigo. El cliente que viene por presión no se queda mucho.
¿Cómo se monta un escaparate independiente de Instagram?
No hace falta dejar Instagram. Hace falta que Instagram no sea la única puerta.
Tu propia página es la forma más sencilla. Esta página, en el enlace de tu bio, reúne en un solo sitio quién eres, a quién ayudas, tus paquetes y cómo contactarte. Si tu cuenta de Instagram se cierra, quien busque tu nombre o reciba un enlace de uno de tus clientes te sigue encontrando. Y tus clientes actuales tienen una dirección para compartir.
En FitBrand esta página vive en tunombre.fitbrand.app, y tus clientes abren sus programas, notas y progreso en esa misma dirección, en una app con tu nombre y tu color; aunque cambies de gimnasio, esta dirección y el historial se quedan contigo.
El segundo paso es que tus clientes puedan llegar a ti con independencia de la plataforma. El número de teléfono y un lugar donde el cliente acceda a su programa que no dependa del DM de Instagram. Así la relación no se corta cuando hay un cambio de gimnasio o un problema con la cuenta.
¿Hay una lista de comprobación para hacerla tuya?
La hay. Puedes revisarla una vez al mes:
- El nombre, teléfono, objetivo y fecha de fin de paquete de cada cliente activo están en una lista que llevo yo.
- Los planes que doy a mis clientes tienen siempre el mismo formato y llevan mi nombre.
- Para cada cliente hay al menos una nota: historial de lesiones, una preferencia o una indicación que funciona.
- En los últimos 30 días he mostrado a cada cliente su progreso con números al menos una vez.
- El enlace de mi bio lleva a mi propia página, que cuenta quién soy y cuáles son mis paquetes.
- Si Instagram se cerrara, alguien nuevo que busque mi nombre podría encontrarme.
- He leído mi contrato con el gimnasio y conozco las normas sobre contacto con los clientes.
- La dirección del gimnasio sabe que doy planes e informes en mi propio formato.
Si seis de los ocho puntos están hechos, la relación depende en gran parte de tu nombre. Si son tres o menos, tu trabajo sigue dependiendo de la decisión de una plataforma o de un local.
¿Es esto prepararse para irse del gimnasio?
No, no necesariamente. Muchos entrenadores disfrutan trabajando en un gimnasio y quieren quedarse. Pasarse al coaching online tampoco es la única opción; lo tratamos aparte en ¿estás obligado a pasarte al coaching online?.
Hacer tuya la relación también es parte de ser mejor entrenador. El cliente de un entrenador que toma notas, muestra el progreso y da el plan en un formato coherente se queda más tiempo. La parte de retención la explicamos más ampliamente en formas de aumentar la fidelización de clientes. Y para el gimnasio también es bueno: el cliente que se queda más tiempo alarga además su membresía.
En resumen, el objetivo no es competir con el gimnasio, sino montar, dentro del gimnasio, un negocio que lleve tu propio nombre.
¿Qué hacer esta semana?
- Responde por escrito a las preguntas "si Instagram cerrara mañana" y "si mañana no estoy en este gimnasio". Solo 10 minutos.
- Saca la lista de tus clientes activos: nombre, teléfono, objetivo, fin de paquete. Escribe fuera lo que tienes en la cabeza.
- Prepara tu próximo plan en un formato fijo que lleve tu nombre y úsalo siempre a partir de ahora.
- Esta semana, enseña a dos clientes su progreso con números.
- Abre el contrato con el gimnasio y lee la cláusula sobre contacto con los clientes.
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