¿Tienes que pasarte al coaching online? Gimnasio, online e híbrido
No, no tienes que pasarte al coaching online. El coaching online puede quitar el techo de horas, pero lo sustituye por tareas más difíciles, como conseguir clientes, producir contenido y lograr la fidelidad a distancia; trabajar en un gimnasio, con el precio y el modelo adecuados, puede ser una profesión a largo plazo. Para la mayoría de los entrenadores de gimnasio, lo más sensato no es pasarse del todo al online, sino un modelo híbrido que mantenga la sesión en el gimnasio como centro y añada el seguimiento entre sesiones o unos pocos clientes a distancia.
¿De dónde sale el relato de "pásate al online o desaparece"?
Una parte importante de los formadores de entrenadores de distintos países cuenta la misma historia: el entrenador del gimnasio vende su hora, va al gimnasio a las 6 de la mañana, y cuando se va de vacaciones sus ingresos se paran; el coach online, en cambio, trabaja "sin depender del tiempo ni del lugar". Esta historia tiene algo de verdad: la sesión individual tiene un techo de horas, y el cálculo de ese techo lo hicimos con detalle en el artículo cuántas sesiones al mes debes dar.
Pero el relato suele omitir dos cosas. La primera: la mayoría de quienes cuentan esta historia vende consultoría de coaching online a entrenadores; presentar el gimnasio como un callejón sin salida es parte de su negocio. La segunda: el modelo online tiene sus propios techos y sus propios costes. El coach online que se libra del techo de horas choca esta vez con el techo de la captación de clientes.
Lo que el coaching online pide en realidad
Pasarse al online no es hacer el mismo trabajo a distancia. Cambia la definición del trabajo:
- Conseguir clientes pasa a ser tu trabajo. En el gimnasio parte del flujo de socios viene del propio gimnasio. En el online encuentras tú a cada cliente con contenido, publicidad o recomendaciones.
- Hay que producir contenido con regularidad. Varias publicaciones por semana, stories, responder a los DM. Eso también es una jornada de trabajo.
- La competencia no es local. Tu rival en el gimnasio son unos pocos entrenadores del mismo barrio. En el online, cualquiera que tenga un móvil.
- Retener es más difícil. Cuando el cliente no te ve en persona, también le resulta más fácil dejarlo. En el gimnasio te das cuenta el mismo día de que el cliente no ha venido; en el online, semanas después.
- No hay corrección física. La rodilla que se mete hacia dentro en la sentadilla la puedes ver en el vídeo, pero no la puedes corregir con la mano. Para el cliente que empieza, con historial de lesiones o que tiene que aprender técnica, es una gran diferencia.
Gimnasio, online e híbrido: ¿qué hace mejor cada uno?
| Individual en el gimnasio | Totalmente online | Híbrido | |
|---|---|---|---|
| Techo de ingresos | Limitado por las horas vendibles | No limitado por las horas, limitado por la captación | Ingreso del gimnasio fijo, partida extra flexible |
| Captar clientes | Tráfico del gimnasio y el entorno | Totalmente contenido, publicidad, recomendaciones | Parte de los clientes actuales |
| Técnica y seguridad | El punto más fuerte | El punto más débil | Fuerte en los días de sesión |
| Fidelidad | Relación en persona | Débil si no hay un sistema de seguimiento | Relación en persona más contacto entre sesiones |
| Flexibilidad de tiempo | Baja, horarios fijos | Alta, pero los mensajes se reparten a todas horas | Media |
| Ingresos en vacaciones | Normalmente se paran | Pueden continuar en parte | La partida extra puede continuar |
| Nuevas habilidades necesarias | Pocas | Marketing, contenido, seguimiento a distancia | Seguimiento a distancia, en medida limitada |
| Riesgo de empezar | Ninguno | Alto, puede que haya que dejar los ingresos del gimnasio | Bajo, los ingresos del gimnasio siguen en su sitio |
La tabla no dice que un modelo gane. Cada columna encaja con un entrenador distinto.
¿Cómo se monta el modelo híbrido?
El híbrido no es "ser coach online a media jornada". Es mantener tu trabajo en el gimnasio y abrir, fuera del techo de horas, un espacio pequeño y controlado. Tiene tres formas habituales:
1. Seguimiento entre sesiones
El cliente tiene dos sesiones a la semana pero para su objetivo necesita cuatro entrenamientos. Tú escribes el programa de los otros dos días, el cliente lo hace por su cuenta y lo registra, y en la siguiente sesión tú continúas mirando los registros. Se puede ofrecer con una tarifa aparte o como el nivel superior del paquete. Es la forma menos arriesgada, porque no te exige encontrar clientes nuevos.
2. Diluir las sesiones
El cliente al que se le estrecha el presupuesto o que tiene menos tiempo normalmente no renueva el paquete y se va. En lugar de dejarlo marchar, ofrécele un camino intermedio: digamos, en lugar de tres sesiones a la semana, una sesión a la semana y dos entrenamientos con seguimiento. Con cifras de ejemplo, con una sesión a 1.500 TL, 4 sesiones al mes son 6.000 TL; si añades 1.500 TL de tarifa de seguimiento, el cliente paga 7.500 TL al mes. Menos que su paquete anterior, pero mucho más que cero. Además la relación continúa y, cuando mejore su presupuesto, le será más fácil volver al paquete completo.
3. Unos pocos clientes a distancia
El cliente que se muda a otra ciudad, el que no puede venir en temporada de vacaciones, alguien que te conoce por las redes y vive en otra ciudad. Empezar con tres o cinco clientes a distancia te permite ver si el trabajo online te encaja sin tomar una gran decisión de cambio. Si te encaja, cómo hacerlo crecer lo explicamos paso a paso en el artículo empezar en el entrenamiento online: sentar las bases correctas en los primeros 90 días.
Las tres formas tienen la misma necesidad: un lugar donde el cliente pueda abrir su programa, registrar su entrenamiento y dejarte notas. Mandar la foto del programa por WhatsApp aguanta hasta unos cinco clientes; después ya no puedes seguir quién hace qué. En FitBrand, el cliente abre su plan en la app con tu nombre y tu color, registra su entrenamiento y te deja notas por ejercicio; en la sesión del gimnasio, en cambio, tú diriges desde el panel el entrenamiento del cliente.
Revisa también el contrato con tu gimnasio: algunos gimnasios restringen que se preste un servicio de pago externo a un socio del gimnasio. Antes de montar el híbrido tienes que conocer esa cláusula. La cuestión de si el cliente tiene la relación contigo o con el gimnasio la tratamos aparte en el artículo sobre si tus clientes te conocen a ti o conocen el gimnasio.
¿Quién debería pasarse al online y quién no?
Si estás pensando en pasarte del todo al online, la mayoría de los puntos de abajo deberían ser ciertos en tu caso:
- Casi todas tus horas vendibles en el gimnasio están llenas y ya has subido tu precio.
- Estás realmente dispuesto y eres constante para dedicar varias horas a la semana a producir contenido y responder a los DM.
- Tienes una promesa clara para un público concreto (por ejemplo, mujeres tras el parto, personas que trabajan sentadas, deportistas de un deporte concreto).
- Hay un público que ahora no está en el gimnasio pero te conoce: seguidores, antiguos clientes, una red de recomendaciones.
- Has montado un sistema de seguimiento a distancia y lo has probado con unos pocos clientes a distancia.
- Tienes ahorros con los que aguantar si tus ingresos se quedan bajos unos meses.
En estos casos, quedarte en el gimnasio y, como mucho, pasar al híbrido puede ser más sensato:
- La mayoría de tus clientes son personas que empiezan o que tienen que aprender técnica.
- Tu fuerza está en la relación en persona y en dirigir al cliente durante la sesión.
- Producir contenido no te da energía, te la consume.
- Todavía no has llenado tus horas vendibles. En ese caso el problema no es el modelo, sino el flujo de clientes o la retención.
El último punto es importante: para un entrenador de gimnasio que no tiene llenas sus horas, pasarse al online normalmente no resuelve el problema, lo traslada al mismo problema en un entorno más difícil.
¿Por dónde empezar?
- Cuenta cuántas de tus horas vendibles están llenas. Si no lo están, trabaja primero la retención de clientes y el precio.
- Elige entre tus clientes actuales a dos aptos para el seguimiento entre sesiones y pruébalo durante un mes.
- En la próxima conversación de "no voy a renovar el paquete", ofrece diluir las sesiones como opción.
- Lee la cláusula de servicios externos de tu contrato con el gimnasio.
- Dentro de tres meses, apunta uno al lado del otro el ingreso que te ha aportado el híbrido y las horas que has gastado, y toma la decisión con números.
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