Qué escribir a quien dice "lo voy a pensar" tras la sesión de prueba

El "lo voy a pensar" que llega tras una sesión de prueba casi nunca es un "no" rotundo: a la persona le ha quedado una pregunta sin responder en la cabeza (el dinero, el tiempo, si conseguirá resultados, si puede confiar en ti). Lo que tienes que hacer es darle algo concreto para llevarse a casa, al día siguiente encontrar con una sola pregunta esa duda pendiente y, tras tres o cuatro contactos como máximo, dejar la puerta abierta y retirarte.

¿Qué significa en realidad "lo voy a pensar"?

Nadie dice al final de la sesión "el precio supera mi presupuesto, pero me da vergüenza decírtelo". Por eso "lo voy a pensar" es una frase comodín, en la que caben varios pensamientos distintos. Cada mensaje que escribas sin saber cuál es, es una suposición.

El pensamiento real	La señal que percibiste al final de la sesión	¿Qué necesita?
"¿Puedo destinar este dinero?"	Se quedó callado al oír los paquetes, preguntó el precio dos veces	Una opción de inicio más corta o claridad sobre el plan de pago
"¿Podré venir tres días a la semana?"	Habló de sus horarios de trabajo, de los niños	Una propuesta de organización semanal realista
"¿Funcionará conmigo?"	Lo ha dejado antes, dijo "yo siempre lo dejo a medias"	Una descripción de lo que pasará en las primeras 4 semanas
"¿Puedo confiar en esta persona?"	Hizo pocas preguntas, se mostró distante	Algo que muestre cómo trabajas: un plan de ejemplo, el proceso de un cliente
"Se lo consulto a mi pareja, a mi familia"	Dijo que no decide solo	Una página resumen que pueda llevar a casa y enseñar
Realmente no le interesa	Miró el móvil durante toda la sesión, no hizo preguntas	Nada. Basta un cierre amable

Lo único en lo que coinciden los formadores de entrenadores de distintos países es esto: el silencio no es un rechazo. La mayoría de la gente no decide, simplemente lo aplaza. Y lo aplazado, si no se recuerda, se olvida.

¿Qué debe llevarse a casa la persona al final de la sesión de prueba?

La mayoría de las sesiones de prueba acaban con un "ya hablamos, profe" y la persona no se lleva nada a casa. La decisión se toma en casa, por la noche después de cenar, quizá hablando con su pareja. Si en ese momento no tiene nada tuyo en la mano, lo único que le queda en la cabeza es el precio.

Antes de que termine la sesión, dale tres cosas:

1. Un breve resumen de la evaluación. Dedica dos minutos al final de la sesión a decir lo que has visto, y luego escríbelo igual: "Lo que he visto hoy: movilidad de cadera limitada, hombro adelantado en el lado derecho, en la sentadilla se levantan los talones. Esos son los primeros objetivos".
2. Un borrador de la primera semana. No un programa completo, sino un esbozo de lo que haréis la primera semana. Responde a la pregunta de la persona: "Si empiezo, ¿qué pasará?".
3. Los paquetes por escrito. El precio que se dice de palabra se olvida o se recuerda mal. Muestra los paquetes en una sola página o en un enlace.

Es importante que estas tres cosas lleguen con tu nombre y de forma ordenada. Algo que pueda enseñar a su pareja diciendo "mira, esto lo ha escrito el entrenador" convence mucho más que la frase "parecía buen tío". Si aún no tienes claro qué mirar en la evaluación, échale antes un vistazo a la guía de evaluación del cliente y primera sesión.

¿Cuándo y cómo se envía el mensaje de seguimiento?

Al día siguiente, un solo mensaje, una sola pregunta. No un largo texto de venta, no la lista de paquetes. El objetivo es hacer salir la pregunta real que hay dentro del "lo voy a pensar".

Calendario recomendado:

Momento	Función del mensaje	Tono
El mismo día, por la tarde	Agradecimiento y envío del resumen (si no lo diste al final de la sesión)	Breve, cálido
Al día siguiente	Una sola pregunta: ¿qué está sopesando?	Curioso, sin presión
3-4 días después	Si no hubo respuesta: algo pequeño que le sirva	Útil
10-14 días después	Último mensaje: deja la puerta abierta	Tranquilo, de cierre

Piensa también en el día y la hora. Un mensaje que llega a las 7 de la mañana o a las 11 de la noche, por bien escrito que esté, se lee como una molestia. La salida del trabajo (entre las 18:00 y las 20:00) es para la mayoría el momento más cómodo.

¿Qué mensajes puedes enviar?

Los de abajo no son plantillas, son puntos de partida. Adáptalos a tu forma de hablar. Incluye siempre el nombre de la persona y algún detalle concreto del que hablasteis en la sesión; si no, se lee como un mensaje masivo.

1. El mismo día por la tarde: agradecimiento y resumen

"Hola Ayşe, gracias por venir hoy. Te he escrito abajo los tres puntos de los que hablamos y he añadido cómo montaría la primera semana. Sin prisa, míralo con calma."

2. Al día siguiente: una sola pregunta

"Hola, ayer miramos lo de que se te levantan los talones en la sentadilla, ¿cómo tienes hoy las piernas? Y una curiosidad: al decidirte, ¿qué es lo que más te ha hecho pensar, el tiempo, el presupuesto o algo más?"

La respuesta a esta pregunta determina todo lo siguiente. Si dice "el tiempo", hablas de un esquema de dos días por semana. Si dice "el presupuesto", le cuentas un paquete más corto. Si dice "se lo voy a preguntar a mi pareja", le reenvías el resumen.

3. Si no hubo respuesta, 3-4 días después: algo útil

"Hola Mehmet, al final de la sesión mencionaste el dolor de espalda. Te he mandado en un vídeo corto dos ejercicios que puedes hacer mientras trabajas sentado. Te servirán empieces o no a entrenar."

Este mensaje no es una venta, es un servicio. Aunque la persona no responda, ve que te acuerdas de ella y que la escuchaste.

4. Último mensaje, 10-14 días después: deja la puerta abierta

"Hola, no quiero molestarte más. Si ahora no es el momento, es totalmente normal. Si en el futuro quieres empezar, tengo guardadas tus notas de evaluación y seguimos por donde lo dejamos. Que te vaya muy bien."

Un número sorprendente de personas responde a este mensaje, porque ha desaparecido la presión. Y los que no responden te recuerdan no como "pesado", sino como "correcto".

¿Cuándo debes dejar el seguimiento?

Tres o cuatro contactos son suficientes. Lo que pase de ahí molesta a la persona y te quita tiempo. En estos casos déjalo antes:

• La persona dijo claramente "de momento no me lo planteo".
• Sus dos mensajes se leyeron pero no obtuvieron respuesta, y enviaste el tercero.
• Las respuestas se fueron acortando ("vale", "ya veremos").

Dejarlo no significa olvidar a la persona. Apunta en una lista su nombre, la fecha y una nota de "qué estaba sopesando". Tres meses después, al empezar una nueva etapa (enero, primavera, antes del verano), un solo mensaje corto prepara el terreno para quien se dice a sí mismo "en realidad yo quería empezar".

¿Qué errores convierten el "lo voy a pensar" en un "no"?

• Ofrecer un descuento enseguida. En cuanto dices "si decides esta semana, un 20 % de descuento", has dicho que tu precio es negociable. Si a la persona le preocupa el presupuesto, ofrécele un paquete más corto, no abarates el mismo paquete.
• Preguntar "¿qué has pensado?". Es una pregunta cuya respuesta es "todavía no he podido pensarlo". En su lugar pregunta qué está sopesando.
• Escribir todos los días. Se lee como presión, no como interés.
• Mandar un párrafo largo. En WhatsApp, un mensaje de más de tres líneas no se lee con calma por la noche, con cansancio.
• Vender con notas de voz. La persona espera un momento libre para escucharlas, y ese momento normalmente no llega.

Cuando esta persona acabe siendo tu cliente, lo que le muestres y cómo en las primeras semanas importa al menos tanto como esta primera conversación. Cómo se construye el precio, al explicar lo que hay dentro del paquete, lo encontrarás en el artículo sobre cómo fijar el precio de tus paquetes de PT. Y qué debe ser el primer mensaje a quien te pregunta el precio lo tratamos en otro artículo.

Lista de comprobación: los 14 días después de la sesión de prueba

• Antes de terminar la sesión se entregaron el resumen de evaluación, el borrador de la primera semana y los paquetes
• El mismo día se envió un breve mensaje de agradecimiento
• Al día siguiente se hizo la pregunta "¿qué estás sopesando?"
• Si hubo respuesta, se hizo una sola propuesta según la respuesta (no la lista de paquetes)
• Si no hubo respuesta, a los 3-4 días se envió un contenido útil
• Entre el día 10 y el 14 se envió el mensaje de cierre
• El nombre de la persona, la fecha y la nota de "qué estaba sopesando" se apuntaron en una lista

¿Qué hacer esta semana?

1. Haz una lista de las personas que en el último mes vinieron a una sesión de prueba y no empezaron. ¿A cuántas les escribiste al día siguiente?
2. Pon por escrito lo que entregas al final de la sesión de prueba: prepara un molde de 5 líneas para el resumen de evaluación.
3. Traduce los cuatro mensajes de arriba a tu propia forma de hablar y guárdalos como texto predefinido en tu móvil.
4. A las personas de esa lista que ya han pasado de los 14 días, envíales el mensaje de cierre.

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