Wie viele Stunden pro Monat? Deine Einkommensgrenze berechnen

Wie viele Stunden ein Trainer im Studio pro Monat geben muss, beginnt damit, das Netto-Zieleinkommen durch den Betrag zu teilen, der dir pro Stunde bleibt. Mit Urlaubswochen und Absagen fällt die echte Zahl aber immer höher aus. Im Beispiel unten brauchst du bei 1.500 TL Stundenpreis und 40 % Studioanteil für 100.000 TL netto im Monat etwa 32 Trainingsstunden pro Woche. Wichtiger ist die Erkenntnis, dass diese Rechnung eine Grenze hat: Sobald deine Stunden voll sind, wächst das Einkommen nur noch über Preis und Modell.

Alle Zahlen in diesem Beitrag sind Beispiele. Das Ziel ist nicht, dir zu sagen, was du verlangen sollst, sondern dass du dieselbe Rechnung mit deinen eigenen Zahlen machen kannst.

Wie kommst du vom Zieleinkommen zur Stundenzahl?

Die meisten Trainer rechnen rückwärts: „Meine Stunde kostet 1.500 TL, wenn ich im Monat 70 Stunden gebe, sind das 105.000 TL.“ Diese Zahl ist brutto und geht davon aus, dass jeder Monat voll ist. Die richtige Reihenfolge ist diese:

1. Finde den Nettobetrag pro Stunde. Beispiel: 1.500 TL Stundenpreis, Studioanteil 40 %. Das Studio nimmt 600 TL, dir bleiben 900 TL. Wenn du statt eines Anteils eine feste Miete zahlst, teile die Monatsmiete durch deine durchschnittliche Stundenzahl und ziehe sie als Kosten pro Stunde ab.
2. Schreib dein Ziel netto auf. Beispiel: 100.000 TL netto im Monat.
3. Finde die Zahl der Stunden, die stattfinden müssen. 100.000 / 900 = etwa 111 Stunden. Das sind Stunden, die im Monat tatsächlich gehalten wurden.
4. Rechne das Jahr realistisch. Es gibt keine 52 Wochen. Sagen wir 3 Wochen Urlaub, 1 Woche Feiertage, 1 Woche Krankheit oder Familienangelegenheiten. Dann bleiben 47 Arbeitswochen.
5. Zieh die Absagen ab. Nehmen wir als Beispiel an, dass 10 % deiner geplanten Stunden durch kurzfristige Absagen oder Nichterscheinen leer bleiben.
6. Berechne die Zahl der Slots pro Woche. Nötige Stunden pro Jahr: 111 x 12 = 1.332. Teile das durch 47 Wochen und eine Durchführungsquote von 90 %: etwa 31,5 Trainingsstunden pro Woche.

Wenn du 6 Tage pro Woche arbeitest, sind das 5-6 Stunden pro Tag. Auf dem Papier klingt das vernünftig. Das Problem beginnt beim nächsten Ziel.

Wo beginnt die Grenze?

In der Theorie bist du 12 Stunden am Tag im Studio und kannst jede Stunde eine Einheit geben. In der Praxis sind die Zeiten, die Klienten wollen, begrenzt. In den meisten Studios ballt sich die Nachfrage morgens vor der Arbeit und abends nach Feierabend. Sagen wir, für dich sind wirklich verkäufliche Zeiten 3 am Morgen und 4 am Abend, also 7 pro Tag. Die Mittagszeit kann sich auch füllen, bleibt aber meist auf ein paar Rentner, Studenten oder Menschen mit flexibler Arbeitszeit beschränkt.

Mit den Zahlen aus dem Beispiel:

• 6 Tage pro Woche x 7 Stunden = 42 Trainingsstunden
• 42 x 47 Wochen = 1.974 Slots
• Nach 10 % Absagen 1.777 Stunden
• 1.777 x 900 TL = etwa 1.599.000 TL netto im Jahr, im Schnitt 133.000 TL im Monat

Das ist deine Grenze bei 1.500 TL Preis und 40 % Studioanteil. Dabei setzt diese Grenze ein Leben voraus, in dem du 42 Stunden pro Woche gibst und jeden Morgen um 7 und jeden Abend um 9 im Studio bist. Wenn du 150.000 TL netto im Monat anstrebst, brauchst du etwa 47 Slots pro Woche, also mehr als alle verkäuflichen Zeiten zusammen.

Kurz gesagt: Ab einem bestimmten Punkt ist die Antwort „Ich arbeite einfach mehr“ mathematisch erschöpft. Die Zeit ist fix. Veränderbar sind der Wert der Stunde und die Arbeit, die du außerhalb der Stunde machst.

Welche Hebel heben die Grenze an?

In der Tabelle unten ist der Ausgangspunkt dieses Beispiel: 36 Trainingsstunden pro Woche, 47 Wochen, 10 % Absagen, 900 TL netto pro Stunde. Bei diesem Aufbau liegt das durchschnittliche monatliche Netto bei etwa 114.200 TL. In jeder Zeile ändern wir nur eine Sache.

Hebel	Änderung im Beispiel	Durchschnittliches Netto im Monat (Beispiel)	Zusätzliche Stunden	Worauf du achten musst
Preis	Stundenpreis steigt um 15 % (1.725 TL)	~131.300 TL	Keine	Beim neuen Klienten anfangen, Bestandsklienten einen Monat vorher informieren
Paketstruktur	Mit Vorauszahlung und schriftlicher Absageregel sinken leere Stunden von 10 % auf 4 %	~121.800 TL	Keine	Die Regel muss im Erstgespräch genannt werden
Klienten halten	Abgänge pro Jahr sinken von 12 auf 6, jeder Abgang ließ 3 Wochen Lücke	~118.300 TL	Keine	Der eigentliche Gewinn ist die Zeit, die du nicht mit der Suche nach neuen Klienten verbringst
Semi-Privatstunde	8 der 36 Stunden sind Stunden für zwei Personen, 1.000 TL pro Person	~122.700 TL	Keine	Frag, ob das Studio dieses Modell erlaubt
Betreuung zwischen den Stunden (Online-Zusatz)	Plan und Betreuung zwischen den Stunden für 10 Klienten zu je 1.000 TL im Monat	~124.200 TL	3-4 Stunden pro Woche	Schau, ob dein Studiovertrag eine Klausel zu externen Leistungen enthält

Ein paar Anmerkungen:

• Der Preis ist der schnellste Hebel, weil er keine Stunden hinzufügt. Wie und wann du ihn erhöhst, haben wir im Beitrag zur Paketpreisgestaltung ausführlich beschrieben.
• Die Paketstruktur schließt eher ein Leck, als dass sie Einkommen hinzufügt. Die jährlichen Kosten kurzfristiger Absagen sind größer, als die meisten Trainer schätzen. Die Rechnung und eine Vorlage für die Regel findest du im Beitrag zu den Kosten von Absagen.
• Klienten halten wirkt in der Tabelle klein, weil wir nur die leeren Slots zählen. Die DMs, Probestunden und Gesprächsstunden, die für die Suche nach neuen Klienten draufgehen, stehen nicht in dieser Tabelle. In Wirklichkeit ist der Unterschied größer.
• Semi-Privatstunden sind der einzige Hebel, der das Einkommen pro Stunde erhöht. Wie du sie aufbaust, haben wir im Beitrag zu Gruppen- und Semi-Privattraining beschrieben.
• Betreuung zwischen den Stunden bringt Einkommen außerhalb der Studiozeit, ist aber nicht umsonst: Pläne schreiben, Aufzeichnungen ansehen und Nachrichten beantworten kosten Zeit.

Diese Hebel können sich überlagern, aber ihre Summe ist nicht die einfache Summe der Zahlen in der Tabelle. Wenn du einen änderst, ändert sich die Wirkung des anderen. Probiere die Rechnung mit deinen eigenen Zahlen aus und ändere jedes Mal nur eine Sache.

Warum ist die Betreuung zwischen den Stunden ein eigenes Thema?

Ein Klient im Studio hat 2-3 Stunden pro Woche, braucht für sein Ziel aber 4-5 Trainingseinheiten pro Woche. Die übrigen Tage bleiben meist ungenutzt. Der Klient macht entweder gar nichts oder findet im Netz irgendein beliebiges Programm. Diese Tage zu planen und zu begleiten verbessert das Ergebnis des Klienten und eröffnet dir eine Einnahmequelle, die nicht an die Studiozeit gebunden ist.

Zwei Dinge sind dabei wichtig. Erstens: Biete das nicht als „Online-Coaching“ an, sondern als Verlängerung deiner bestehenden Leistung: „Die zwei Tage zwischen unseren Stunden plane ich auch, und ich sehe, was du gemacht hast.“ Zweitens: Wenn du die Betreuung per Foto des Plans über WhatsApp machst, verlierst du mit wachsender Klientenzahl die Kontrolle. In FitBrand öffnet der Klient den Plan für diese Tage in der App mit deinem Namen und deiner Farbe, trägt sein Training ein, und du bereitest dich auf die nächste Stunde vor, indem du dir Aufzeichnungen und Übungsnotizen ansiehst.

Wie weit du die Online-Seite ausbauen solltest, ist eine eigene Frage. Ob du auf Online-Coaching umsteigen musst, haben wir in einem eigenen Beitrag behandelt.

Worauf solltest du bei der Berechnung deiner eigenen Grenze achten?

• Kennst du den Nettobetrag pro Stunde (nach Abzug von Studioanteil oder Miete)?
• Wie viele Wochen hast du letztes Jahr wirklich gearbeitet? Zähle Urlaub, Feiertage und Krankheit mit.
• Wie viele Stunden wurden letzten Monat kurzfristig abgesagt oder der Klient ist nicht erschienen?
• Wie viele Stunden pro Woche kannst du wirklich verkaufen (die Zeiten, die deine Klienten wollen)?
• Wie viele dieser Zeiten sind aktuell belegt?
• Weißt du, zu welchem Hebel du wechselst, wenn du die Grenze erreichst?

Wenn die belegten Stunden mehr als 85 % deiner verkäuflichen Stunden ausmachen, ist der nächste Wachstumsschritt nicht mehr Klienten, sondern Preis oder Modell.

Was solltest du diese Woche tun?

1. Zieh die Stundenzahl und die Absagen der letzten drei Monate aus deinem Kalender oder Notizbuch.
2. Berechne den Nettobetrag pro Stunde und teile dein monatliches Netto-Zieleinkommen dadurch.
3. Schreib deine verkäuflichen Zeiten auf: wie viele morgens, wie viele abends, wie viele am Wochenende.
4. Wähle aus der Tabelle oben den einen Hebel, der dir am nächsten liegt, und probiere ihn beim nächsten neuen Klienten aus.
5. Wiederhole die Rechnung nach drei Monaten und vergleiche die beiden Zahlen.

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