7 Verhaltensweisen, die deine Professionalität untergraben
Die meisten Klienten können weder dein Anatomiewissen noch deine Programmierkompetenz messen. Was sie messen können, ist dein Verhalten: ob du pünktlich kommst, wen du in der Stunde anschaust, ob du dich an das erinnerst, was sie gesagt haben. Der Eindruck von Professionalität entsteht großteils aus diesen kleinen Verhaltensweisen, und er spielt für die Entscheidung des Klienten, das Paket zu verlängern, eine größere Rolle als gedacht.
Keine der folgenden 7 Verhaltensweisen lässt für sich allein jemanden gehen. Aber summiert entsteht im Kopf des Klienten der Satz „Ist ein guter Typ, aber nicht besonders seriös“, und dieser Satz kehrt im Verlängerungsgespräch als Preiseinwand zurück.
Woran bemisst der Klient Professionalität?
Der Klient liest deine Fachkompetenz aus indirekten Zeichen. Er nutzt Maßstäbe, die er aus seiner eigenen Arbeit kennt: Wird der Termin eingehalten, gilt die Aufmerksamkeit mir, sind die Informationen geordnet, werden Zusagen gehalten? So, wie er einen Arzt oder einen Anwalt betrachtet, betrachtet er auch dich. Deshalb geht es bei den meisten der folgenden Verhaltensweisen nicht um Training, sondern um Verlässlichkeit.
7 Verhaltensweisen und was du stattdessen tust
| Verhalten | In den Augen des Klienten | Stattdessen |
|---|---|---|
| Zu spät zur Stunde kommen | „Meine Zeit ist ihm nicht wichtig.“ | 10 Minuten vorher im Studio sein, den ersten Satz vorbereiten |
| Während der Stunde aufs Handy schauen | „Die Stunde, die ich bezahle, geht an jemand anderen.“ | Das Handy nur für die Arbeit der Stunde nutzen, Nachrichten in der Pause beantworten |
| Uhrzeit in letzter Minute ändern | „Wenn ich absage, kostet es, wenn er absagt, ist es egal.“ | Auch für deine eigenen Änderungen eine Regel aufstellen und Ausgleich anbieten |
| Das Programm als Foto von Papier schicken | „Ist das Programm nur für mich oder für alle gleich?“ | Einen lesbaren Plan geben, der dem Klienten gehört und jederzeit zu öffnen ist |
| Vergessen, was der Klient gesagt hat | „Er hört mir nicht zu.“ | Direkt nach der Stunde eine Notiz von 1 Minute machen |
| Schlecht über den früheren Trainer reden | „Eines Tages redet er über mich genauso.“ | Ohne Urteil über die Vergangenheit von heute aus starten |
| Auf Fragen außerhalb deines Fachgebiets vage antworten | „Er weiß es nicht, sagt aber nicht, dass er es nicht weiß.“ | Deine Grenze klar nennen, an die richtige Fachperson verweisen |
Schauen wir sie uns einzeln an.
1. Zu spät zur Stunde kommen
Fünf Minuten Verspätung kommen dir klein vor, weil die vorherige Stunde länger gedauert hat. Der Klient hat sich diese fünf Minuten aber freigeschaufelt, indem er früher von der Arbeit gegangen ist oder sein Kind bei jemandem abgegeben hat. Wiederholt sich das zweimal, fängt auch der Klient an, zu spät zu kommen, denn du hast den Maßstab gesetzt.
Stattdessen: Plane zwischen den Stunden mindestens 10 Minuten Puffer ein. Wenn sich deine Verspätung nicht vermeiden lässt, sag vor der Stundenzeit Bescheid und hänge die verlorene Zeit ans Ende der Stunde: „Ich fange 10 Minuten später an, deine Zeit hänge ich hinten dran.“
2. Während der Stunde aufs Handy schauen
Wenn der Klient während eines Satzes sieht, dass du auf den Bildschirm schaust, denkt er in diesem Moment, du schreibst einem anderen Klienten. In Wirklichkeit trägst du vielleicht das Gewicht ein, aber der Klient kann das nicht unterscheiden.
Stattdessen: Nutze das Handy in der Stunde nur für die Arbeit der Stunde und sag das offen: „Ich trage deinen Satz ein.“ Wenn der Bildschirm der Plan des Klienten ist, ist das kein Problem mehr, sondern sogar der Beweis, dass er begleitet wird. Dafür gibt es die Live-Drive-Funktion von FitBrand: Du führst das Training des Klienten im Studio über dein Panel und trägst Sätze und Gewichte sofort in seine Aufzeichnung ein. Für andere Nachrichten wartest du bis zum Ende der Stunde.
3. Die Uhrzeit in letzter Minute ändern
Viele Trainer haben eine Absagerichtlinie, aber sie gilt nur in eine Richtung. Sagt der Klient kurzfristig ab, verfällt die Stunde; verlegt der Trainer die Uhrzeit, heißt es „Tut mir leid, ich bin im Stress“. Der Klient bemerkt dieses Ungleichgewicht sofort.
Stattdessen: Schreib deine Richtlinie so, dass sie in beide Richtungen gilt. Zum Beispiel: „Wenn ich innerhalb von weniger als 24 Stunden etwas ändere, gebe ich in der nächsten Stunde 15 Minuten extra.“ Wie du eine Absagerichtlinie schreibst, haben wir im Beitrag Was kosten dich späte Absagen im Jahr ausführlich beschrieben.
4. Das Programm als Foto von Papier schicken
Ein schräg fotografiertes Notizbuchblatt mit durchgestrichenen Zeilen, ein Bild, das in WhatsApp zwischen 40 Nachrichten verschwindet. Das Programm kann gut sein, aber der Klient sieht Nachlässigkeit. Daher kommt auch die Nachricht „Kannst du mir das Programm nochmal schicken?“.
Stattdessen: Ein einziger lesbarer Plan mit seinem Namen darauf, den jeder Klient jederzeit öffnen kann. Das kann ein PDF sein oder eine App. Wichtig ist, dass der Klient seinen Plan nicht suchen muss. Die Arbeit, die diese Unordnung verursacht, haben wir im Beitrag Die Excel- und WhatsApp-Falle behandelt.
5. Vergessen, was der Klient gesagt hat
„Letzte Woche hatte ich gesagt, dass mein Knie wehtut“ ist einer der Sätze, die dem Eindruck von Professionalität am meisten schaden. Denn der Klient hört darin nicht nur Vergesslichkeit, sondern Desinteresse.
Stattdessen: Mach direkt nach der Stunde in 1 Minute eine Notiz mit drei Zeilen und lies sie vor der nächsten Stunde 30 Sekunden lang. Die Vorlage und was du notieren solltest, findest du im Beitrag Klientennotizen für Trainer.
6. Schlecht über den früheren Trainer reden
Der neue Klient zeigt das Programm seines alten Trainers, und du verdrehst die Augen: „Wer hat das geschrieben, mit dieser Übung verletzt du dich.“ Vielleicht hast du recht. Aber der Klient hört zwei Dinge: Seine Entscheidung in der Vergangenheit war falsch, und du bist jemand, der hinter dem Rücken über Leute redet.
Stattdessen: Starte ohne Urteil über die Vergangenheit von heute aus:
„Was hat dir an deinem früheren Programm gefallen? Das behalten wir und ergänzen es um Folgendes.“
Wenn eine Änderung nötig ist, begründe sie mit dem heutigen Zustand des Klienten, nicht mit dem alten Trainer: „So wie dein Knie heute ist, machen wir statt dieser Übung lieber diese.“
7. Auf Fragen außerhalb deines Fachgebiets vage antworten
„Ist dieser Schmerz ein Bandscheibenvorfall?“, „Soll ich dieses Supplement nehmen?“, „Ich habe eine Schilddrüsenerkrankung, was soll ich essen?“ Auf diese Fragen mit halben Antworten wie „Vielleicht, wir schauen mal, ich glaube, das ist kein Problem“ zu reagieren, ist riskant und beschädigt das Vertrauen. Der Klient merkt, dass er keine klare Antwort bekommen hat.
Stattdessen: Nenn deine Grenze klar und verweise weiter:
„Die Ursache dieses Schmerzes zu nennen ist nicht mein Fachgebiet. Zeig ihn einem Physiotherapeuten oder Orthopäden, und ich passe das Programm an, was auch immer er sagt. Bis dahin lassen wir diese Übungen weg.“
„Ich weiß es nicht, aber ich weiß, wer es weiß“ zu sagen macht dich nicht kleiner, sondern größer. Zu den Grenzen auf der Ernährungsseite schau in den Beitrag Ernährungsberatung für Personal Trainer: Wie weit darfst du beraten.
Warum zeigen sich diese Verhaltensweisen bei der Verlängerung?
Der Klient spricht diese Verhaltensweisen nicht einzeln an. Wenn du zu spät kommst, sagt er nichts, wenn du aufs Handy schaust, sagt er nichts. Aber wenn das Paket endet und das Verlängerungsgespräch kommt, wird der Gesamteindruck in seinem Kopf mit dem Preis verglichen. Ist der Eindruck „sehr geordnet, erinnert sich an mich, hält seine Zeiten ein“, wirkt der Preis angemessen. Ist er „gut, aber etwas chaotisch“, wirkt derselbe Preis teuer.
Diese Verhaltensweisen zu korrigieren ist also der günstigste Weg, deinen Preis zu verteidigen, ohne ihn zu senken.
Was solltest du diese Woche tun?
- Lies die 7 Verhaltensweisen in der Tabelle und markiere ehrlich, welche zwei bei dir vorkommen.
- Plane diese Woche zwischen den Stunden 10 Minuten Puffer ein und richte deinen Kalender danach aus.
- Nutze das Handy in der Stunde nur für die Arbeit der Stunde, und sag dem Klienten, was du tust, wenn du es nutzt.
- Schreib deine Absagerichtlinie so um, dass sie in beide Richtungen gilt, und teile sie mit deinen Klienten.
- Bestimme für Fragen außerhalb deines Fachgebiets einen Physiotherapeuten und einen Ernährungsberater, an die du weiterverweisen kannst.
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