3 أرقام يجب أن يراجعها المدرب الشخصي كل شهر

الأرقام الثلاثة التي يجب أن يراجعها المدرب الشخصي كل شهر هي: عدد العملاء النشطين، والعملاء الذين تنتهي باقاتهم هذا الشهر، والعملاء الذين لم يتمرنوا منذ أكثر من 10 أيام. الأول يُظهر حجم عملك اليوم، والثاني يُظهر مخاطرة الشهر القادم، والثالث يُظهر العملاء الذين يوشكون على الرحيل بصمت. واستخراج الثلاثة يستغرق 15 دقيقة في الشهر.

معظم المدربين يديرون عملهم بالإحساس: "أنا مشغول هذا الشهر" أو "هذا الشهر فارغ قليلا". المشكلة أن الإحساس يأتي عادة متأخرا شهرا عن الواقع. عندما يبدأ التقويم بالفراغ يكون سبب الفراغ قد حدث منذ مدة. هذه الأرقام الثلاثة تسد ذلك التأخر.

لماذا هذه الأرقام الثلاثة بالذات؟

الدخل، وعدد العملاء الجدد، وعدد المتابعين مهمة أيضا. لكنها إما تُظهر النتيجة (الدخل)، أو تبقى خارج سيطرتك (المتابعون). ما يجمع هذه الأرقام الثلاثة هو أن وراء كل منها عملا ملموسا تستطيع القيام به هذا الأسبوع.

الرقم	ماذا يُظهر	العمل الذي وراءه
العملاء النشطون	حجم عملك اليوم	ضبط طاقتك الاستيعابية وهدفك
الباقات التي تنتهي هذا الشهر	مخاطرة دخل الشهر القادم	التخطيط لأحاديث التجديد
من لم يتمرن منذ أكثر من 10 أيام	العملاء الذين يوشكون على الانقطاع	إرسال رسالة لكل واحد هذا الأسبوع

1. كيف تحسب عدد العملاء النشطين؟

حدد التعريف أولا، وإلا سيقيس الرقم شيئا مختلفا كل شهر. تعريف بسيط:

العميل النشط: الشخص الذي لديه باقة سارية في أول الشهر، وأدى تمرينا واحدا على الأقل في آخر 30 يوما.

الشرطان مهمان. من لديه باقة ولم يأتِ منذ شهر ليس نشطا، بل لم يرحل بعد فقط. ومن يتمرن وانتهت باقته ليس نشطا، بل لم يجدد بعد فقط.

للحساب افتح قائمة عملائك واسأل عن كل اسم سؤالين: هل باقته سارية؟ هل لديه تمرين في آخر 30 يوما؟ عُدّ من كان جوابهم "نعم" في الاثنين.

ماذا تفعل بهذا الرقم؟

• قارنه بطاقتك الاستيعابية. إذا كنت تستطيع أن تعطي 30 حصة في الأسبوع وعملاؤك يأخذون في المتوسط حصتين أسبوعيا، فطاقتك نحو 15 عميلا نشطا. إذا كان لديك 11 عميلا نشطا فلديك 4 أماكن فارغة. وإذا كنت عند 15، فقد حان وقت التفكير في السعر أو هيكل الباقة بدل أخذ عملاء جدد.
• قارنه بالشهر الماضي. رقم شهر واحد يقول القليل. عندما تضع أرقام ثلاثة أشهر جنبا إلى جنب يظهر الاتجاه: هل تنمو، أم تراوح مكانك، أم تذوب؟
• لا تخلطه بالعملاء الجدد. إذا أخذت هذا الشهر 4 عملاء جددا لكن عددك النشط زاد 2 فقط، فقد خسرت شخصين. وعدد العملاء الجدد وحده لا يُظهر ذلك.

إذا أردت أن تدرس هذا الموضوع من جهة الطاقة الاستيعابية، فقد حسبنا سقف الساعات في مقال كم حصة يجب أن تعطي في الشهر.

2. كيف تجد العملاء الذين تنتهي باقاتهم هذا الشهر؟

هذا الرقم يُظهر كم من دخل الشهر القادم "غير مضمون بعد".

حسب هيكل باقاتك هناك طريقان:

• باقة مرتبطة بالتاريخ (شهرية، 3 أشهر): انظر إلى تاريخ انتهاء كل عميل، واكتب من تنتهي باقاتهم خلال هذا الشهر.
• باقة مرتبطة بعدد الحصص (12 حصة، 24 حصة): اقسم عدد الحصص المتبقية على عدد الحصص الأسبوعية. من بقيت له 5 حصص ويأتي مرتين أسبوعيا ينهي باقته خلال نحو 2.5 أسبوع، أي أنه يدخل قائمة هذا الشهر.

في الباقة القائمة على الحصص لست مضطرا إلى كتابة تاريخ، لكن تدوين أسبوع الانتهاء المتوقع يسهّل عملك كثيرا. أن تجيب عن سؤال "متى كانت تنتهي باقته؟" بتمرير الرسائل في كل مرة يجعل استخراج هذا الرقم شهريا مستحيلا.

ماذا تفعل بهذا الرقم؟

• ضع حديث التجديد لكل اسم في التقويم. لا يكون الحديث في الحصة الأخيرة، بل قبل انتهاء الباقة بحصتين أو ثلاث. ويبدأ بتقييم قصير تُظهر فيه تقدم العميل. شرحنا التوقيت بالتفصيل في مقال متى تتحدث عن تجديد الباقة.
• قارن الباقات المنتهية بالعدد النشط. إذا كانت باقات 3 من أصل 20 عميلا نشطا تنتهي فهذا شهر عادي. وإذا كانت باقات 9 تنتهي فهذا شهر محفوف بالمخاطر: استعد لتلك الأحاديث التسعة أكثر من المعتاد، وابدأ البحث عن عملاء جدد من الآن.
• دوّن من لم يجدد ولماذا. ارجع إلى هذه القائمة في نهاية الشهر. أسباب عدم التجديد (الميزانية، الانتقال، الوصول إلى الهدف، الملل) تُظهر نمطا مع الوقت.

3. لماذا يهم العميل الذي لم يتمرن منذ أكثر من 10 أيام؟

نادرا ما يرسل العملاء رسالة "سأتوقف". معظمهم يتباعد أولا، ثم يصمت، ثم لا يجدد عندما تنتهي الباقة. هذا الرقم هو الأبكر إنذارا بين الأرقام الثلاثة.

لماذا 10 أيام؟ لعميل يأتي مرتين أو ثلاثا في الأسبوع، تعني 10 أيام نحو 3 تمارين فائتة. أن يفوّت مرة واحدة جزء من الحياة. أن يفوّت ثلاث مرات متتالية يُظهر أن العادة بدأت تنكسر. ولعملائك الذين يأتون مرة في الأسبوع يمكنك رفع العتبة إلى 14 أو 15 يوما.

للحساب انظر إلى تاريخ آخر تمرين لكل عميل نشط. إذا كنت تعمل وجها لوجه في النادي فاحسب آخر حصة، وإذا كنت تعمل أونلاين فاحسب آخر تمرين سجله العميل بنفسه. واكتب من تجاوزوا 10 أيام.

ماذا تفعل بهذا الرقم؟

أرسل هذا الأسبوع رسالة شخصية لكل اسم في هذه القائمة. لا تذكيرا ولا لوما، بل فضولا:

"مرحبا عائشة، لم نلتقِ منذ أسبوعين. هل العمل كثير، أم علقتِ في مكان ما؟ يمكننا أن نخفف البرنامج حسب هذه الفترة، أخبريني."

"مرت، الشهر الماضي وصلنا إلى مستوى جميل في السكوات، ولا أريد أن نخسره. أي يوم يناسبك هذا الأسبوع؟"

لتكن في الرسالة أمران: اسم العميل وتفصيل محدد يخصه (هدف، ألم، تقدم). رسالة جماعية مثل "مرحبا بالجميع، لا نهمل التمارين" لا تؤدي هذا الغرض.

إذا أردت أن ترى بتفصيل أكبر أي السلوكيات تسبق التوقف، فاقرأ مقال ما الإشارات التي يرسلها العميل قبل أن يتوقف.

كيف يبدو شهر نموذجي؟

لنتخيل مدربا افتراضيا:

الرقم	أكتوبر	نوفمبر
العملاء النشطون	18	16
الباقات المنتهية هذا الشهر	4	7
لا تمرين منذ أكثر من 10 أيام	2	5

في نوفمبر انخفض العدد النشط 2 فقط، ويبدو للوهلة الأولى أن لا مشكلة. لكن عدد الباقات المنتهية تضاعف تقريبا، وارتفع العملاء الصامتون إلى 5. إذا كان 3 من هؤلاء الخمسة ضمن السبعة الذين تنتهي باقاتهم هذا الشهر، فقد ينخفض العدد النشط في ديسمبر إلى 12. عمل هذا المدرب في نوفمبر واضح: أولا رسائل إلى العملاء الخمسة الصامتين، ثم جدولة أحاديث التجديد السبعة.

لو قُرئ الجدول نفسه فقط بإحساس "هل أنا مشغول هذا الشهر؟"، لظهرت المشكلة في ديسمبر عندما تبرز الساعات الفارغة.

كيف يبدو الروتين الشهري ذو الـ15 دقيقة؟

ضع في أول يوم عمل من الشهر فترة 15 دقيقة، وقم بهذه الخطوات بالترتيب:

1. افتح قائمة العملاء (دقيقتان). لتكن قائمة تستطيع النظر إليها من مكان واحد.
2. عُدّ العملاء النشطين (3 دقائق). باقة سارية وتمرين في آخر 30 يوما. اكتب الرقم بجانب رقم الشهر الماضي.
3. استخرج الباقات التي تنتهي هذا الشهر (3 دقائق). اكتب بجانب كل اسم تاريخ حديث التجديد وأضفه إلى تقويمك.
4. اعثر على العملاء الصامتين (3 دقائق). من تجاوز آخر تمرين لهم 10 أيام. دوّن بجانب كل اسم تفصيلا يخصه.
5. أرسل الرسائل (4 دقائق). رسالة شخصية لكل من في قائمة الصامتين. لا تكتب بعد شيئا لمن في قائمة الباقات المنتهية، فحديثهم في التقويم.

كتابة الأرقام الثلاثة نفسها في المكان نفسه كل شهر تترك في يدك بعد ستة أشهر رسما بيانيا حقيقيا لعملك.

أكثر ما يستهلك الوقت في هذا الروتين عادة هو تشتت البيانات: تواريخ الباقات في دفتر، والتمارين في الرسائل، والملاحظات في الذاكرة. في FitBrand يكون تاريخ انتهاء باقة كل عميل وتمارينه المسجلة في الملف نفسه، لذلك تستطيع قراءة هذه الأرقام الثلاثة من شاشة واحدة.

ماذا تفعل هذا الأسبوع؟

• افتح قائمة عملائك وحدد لنفسك تعريف العميل النشط.
• في الباقات القائمة على الحصص دوّن أسبوع الانتهاء المتوقع لكل عميل.
• اعثر على العملاء الذين تجاوز آخر تمرين لهم 10 أيام، وأرسل لكل واحد منهم اليوم رسالة شخصية.
• أضف إلى تقويمك حدثا متكررا مدته 15 دقيقة في أول يوم عمل من الشهر.
• إذا تجاوز عدد عملائك 20، فراجع أين تحتفظ بهذه الأرقام: مقال طرق متابعة العملاء قد يساعدك في ذلك.

---

FitBrand منصة يبني عليها المدربون الشخصيون تطبيقا لعملائهم باسمهم وألوانهم. قائمة العملاء وخطط التمرين والملاحظات ومخططات التقدم وتواريخ انتهاء الباقات في مكان واحد. ابدأ مجانا.