كم حصة يجب أن تعطي في الشهر؟ حساب سقف دخل المدرب

يبدأ حساب عدد الحصص التي يجب أن يعطيها مدرب يعمل في نادٍ كل شهر بقسمة صافي الدخل المستهدف على المبلغ الذي يصل إلى يده عن كل حصة، لكن عندما تدخل أسابيع الإجازة والإلغاءات في الحساب يخرج الرقم الحقيقي دائما أعلى. في المثال أدناه، بسعر 1,500 TL للحصة وحصة نادٍ تبلغ 40%، تحتاج إلى نحو 32 ساعة حصص في الأسبوع لتحقق 100,000 TL صافيا في الشهر. لكن الأهم هو أن ترى أن لهذا الحساب سقفا: بعد أن تمتلئ ساعاتك، لا يرتفع الدخل إلا عبر السعر ونموذج العمل.

كل الأرقام في هذا المقال أمثلة. الهدف ليس أن نحدد لك سعرك، بل أن تستطيع إجراء الحساب نفسه بأرقامك.

كيف تنتقل من الدخل المستهدف إلى عدد الحصص؟

معظم المدربين يحسبون بالمقلوب: "سعر حصتي 1,500 TL، إذا أعطيت 70 حصة في الشهر فهذا 105,000 TL." هذا الرقم إجمالي، ويفترض أيضا أن كل شهر ممتلئ. الترتيب الصحيح هو:

1. احسب الصافي عن كل حصة. مثال: سعر الحصة 1,500 TL، وحصة النادي 40%. يأخذ النادي 600 TL ويبقى لك 900 TL. إذا كنت تدفع إيجارا ثابتا بدل حصة للنادي، فاقسم الإيجار الشهري على متوسط عدد حصصك واخصمه كتكلفة لكل حصة.
2. اكتب هدفك صافيا. مثال: 100,000 TL صافيا في الشهر.
3. احسب عدد الحصص التي يجب أن تُنجز. 100,000 / 900 = نحو 111 حصة. أي حصص تمت فعلا في الشهر.
4. احسب السنة بواقعية. السنة ليست 52 أسبوعا. لنقل 3 أسابيع إجازة، وأسبوع للأعياد، وأسبوع للمرض أو شؤون العائلة. يبقى لديك 47 أسبوع عمل.
5. اخصم الإلغاءات. كمثال، لنفترض أن 10% من الحصص التي تخطط لها تضيع بسبب إلغاء في اللحظة الأخيرة أو عدم حضور.
6. احسب عدد الفترات الأسبوعية. الحصص المطلوبة في السنة: 111 × 12 = 1,332. اقسمها على 47 أسبوعا وعلى نسبة تحقق 90%: نحو 31.5 ساعة حصص في الأسبوع.

إذا كنت تعمل 6 أيام في الأسبوع، فهذا يعني 5 أو 6 حصص كل يوم. يبدو معقولا على الورق. المشكلة تبدأ عندما تنتقل إلى الهدف التالي.

أين يبدأ السقف؟

نظريا أنت في النادي 12 ساعة يوميا وتستطيع أن تعطي حصة في كل ساعة. عمليا، الساعات التي يريدها العملاء محدودة. في معظم الأندية يتجمع الطلب صباحا قبل العمل ومساء بعد الدوام. لنقل إن الساعات التي يمكنك بيعها فعلا هي 7 ساعات في اليوم، 3 صباحا و4 مساء. قد تمتلئ ساعات الظهيرة أيضا، لكنها عادة تقتصر على بضعة أشخاص من المتقاعدين أو الطلاب أو أصحاب الدوام المرن.

بأرقام المثال:

• 6 أيام في الأسبوع × 7 ساعات = 42 ساعة حصص
• 42 × 47 أسبوعا = 1,974 فترة
• بعد 10% إلغاءات: 1,777 حصة
• 1,777 × 900 TL = نحو 1,599,000 TL صافيا في السنة، أي بمتوسط 133,000 TL في الشهر

هذا سقفك بسعر 1,500 TL وحصة نادٍ 40%. وفوق ذلك، يفترض هذا السقف حياة تعطي فيها 42 حصة في الأسبوع، وتكون في النادي كل يوم في السابعة صباحا وفي التاسعة مساء. إذا استهدفت 150,000 TL صافيا في الشهر فستحتاج إلى نحو 47 فترة في الأسبوع، أي أكثر من كل الساعات القابلة للبيع.

باختصار: بعد نقطة معينة، يصبح جواب "سأعمل أكثر" مستنفدا رياضيا. الساعات ثابتة، وما يمكن أن يتغير هو قيمة الساعة والعمل الذي تقوم به خارجها.

ما الروافع التي ترفع السقف؟

نقطة البداية في الجدول أدناه هي هذا المثال: 36 ساعة حصص في الأسبوع، 47 أسبوعا، 10% إلغاءات، و900 TL صافيا للحصة. بهذا الترتيب يكون متوسط الصافي الشهري نحو 114,200 TL. في كل سطر نغير شيئا واحدا فقط.

الرافعة	التغيير في المثال	متوسط الصافي الشهري (مثال)	ساعات إضافية	ما يجب الانتباه إليه
السعر	يرتفع سعر الحصة 15% (1,725 TL)	~131,300 TL	لا يوجد	ابدأ بالعملاء الجدد، وأبلغ الحاليين قبل شهر
هيكل الباقة	مع باقة مدفوعة مسبقا وقاعدة إلغاء مكتوبة تنخفض الحصص الضائعة من 10% إلى 4%	~121,800 TL	لا يوجد	يجب أن تُقال القاعدة في اللقاء الأول
الاحتفاظ بالعميل	ينخفض عدد العملاء المغادرين سنويا من 12 إلى 6، وكل مغادرة كانت تترك فراغا 3 أسابيع	~118,300 TL	لا يوجد	المكسب الحقيقي هو الوقت الذي لا تنفقه في البحث عن عميل جديد
الحصص شبه الخاصة	8 من الـ36 ساعة حصص لشخصين، 1,000 TL للشخص	~122,700 TL	لا يوجد	اسأل إن كان النادي يسمح بهذا النموذج
المتابعة بين الحصص (إضافة أونلاين)	برنامج ومتابعة بين الحصص لـ10 عملاء بـ1,000 TL شهريا	~124,200 TL	3 إلى 4 ساعات أسبوعيا	تحقق إن كان في عقدك مع النادي بند عن الخدمات الخارجية

بعض الملاحظات:

• السعر أسرع رافعة لأنه لا يضيف ساعات. شرحنا كيف ومتى ترفعه بالتفصيل في مقال تسعير الباقات.
• هيكل الباقة يسد التسريب أكثر مما يضيف دخلا. التكلفة السنوية للإلغاءات في اللحظة الأخيرة أكبر مما يتوقعه معظم المدربين، وستجد حسابها وقالب السياسة في مقال تكلفة الإلغاءات.
• الاحتفاظ بالعميل يبدو صغيرا في الجدول لأننا نحسب الفترات الفارغة فقط. ساعات الرسائل والحصص التجريبية واللقاءات التي تُنفق على إيجاد عميل جديد ليست في هذا الجدول، والفرق في الواقع أكبر.
• الحصص شبه الخاصة هي الرافعة الوحيدة التي ترفع الدخل لكل ساعة. شرحنا كيف تُبنى في مقال التدريب الجماعي وشبه الخاص.
• المتابعة بين الحصص تنتج دخلا خارج ساعات النادي لكنها ليست مجانية: كتابة البرامج ومراجعة السجلات والرد على الرسائل تحتاج وقتا.

يمكن أن تتراكب هذه الروافع، لكن مجموعها ليس الجمع البسيط للأرقام في الجدول. تغيير واحدة يغير أثر الأخرى. جرب الحساب بأرقامك، بتغيير واحد في كل مرة.

لماذا تستحق المتابعة بين الحصص عنوانا مستقلا؟

لدى عميل النادي حصتان أو ثلاث في الأسبوع، لكن إذا كان هدفه يحتاج إلى 4 أو 5 تمارين أسبوعيا، فإن الأيام الباقية تبقى فارغة عادة. إما أن لا يتمرن العميل أبدا، أو يجد برنامجا عشوائيا على الإنترنت. برمجة هذه الأيام ومتابعتها تحسّن نتيجة العميل وتفتح لك في الوقت نفسه بند دخل لا يرتبط بساعات النادي.

هناك أمران يجب الانتباه إليهما. الأول: قدّم هذا لا على أنه "تدريب أونلاين"، بل امتدادا لخدمتك الحالية: "أنا أخطط أيضا لليومين بين حصصنا، وأرى ما تنجزه." الثاني: إذا حاولت المتابعة بإرسال صور البرنامج على واتساب، فستفقد السيطرة كلما زاد عدد العملاء. في FitBrand يفتح العميل خطة هذه الأيام في تطبيق يحمل اسمك ولونك، ويسجل تمرينه، وأنت تستعد للحصة التالية بالنظر إلى السجلات وملاحظات التمارين.

إلى أي حد يجب أن تكبّر الجانب الأونلاين سؤال آخر، تناولناه في مقال منفصل: هل يجب أن تنتقل إلى التدريب أونلاين.

ما الذي يجب أن تنظر إليه وأنت تحسب سقفك؟

• هل تعرف المبلغ الصافي للحصة (بعد خصم حصة النادي أو الإيجار)؟
• كم أسبوعا عملت فعلا في السنة الماضية؟ احسب الإجازة والأعياد والمرض.
• كم حصة أُلغيت في اللحظة الأخيرة أو لم يحضر فيها العميل الشهر الماضي؟
• كم ساعة في الأسبوع تستطيع بيعها فعلا (الساعات التي يريدها العملاء)؟
• كم منها ممتلئ الآن؟
• هل تعرف أي رافعة ستنتقل إليها عندما تصل إلى السقف؟

إذا تجاوزت ساعاتك الممتلئة 85% من ساعاتك القابلة للبيع، فالخطوة التالية في النمو ليست مزيدا من العملاء، بل السعر أو النموذج.

ماذا تفعل هذا الأسبوع؟

1. استخرج عدد حصص آخر ثلاثة أشهر وإلغاءاتها من التقويم أو الدفتر.
2. احسب الصافي لكل حصة واقسم عليه صافي دخلك الشهري المستهدف.
3. اكتب ساعاتك القابلة للبيع: كم صباحا، وكم مساء، وكم في عطلة نهاية الأسبوع.
4. اختر من الجدول أعلاه رافعة واحدة هي الأقرب إليك وجربها مع العميل الجديد التالي.
5. بعد ثلاثة أشهر كرر الحساب نفسه وقارن بين الرقمين.

---

FitBrand منصة يبني عليها المدربون الشخصيون تطبيقا لعملائهم باسمهم وألوانهم. قائمة العملاء وخطط التمرين والملاحظات ومخططات التقدم وتواريخ انتهاء الباقات في مكان واحد. ابدأ مجانا.