Kommen deine Klienten für dich oder für das Studio?

Die Klienten eines Trainers im Studio kennen oft nicht den Trainer, sondern das Studio: „der Trainer im Studio“, „der PT vom Studio im dritten Stock“. Das heißt: Wenn du das Studio verlässt oder dein Instagram-Konto gesperrt wird, kommt der größte Teil deiner Klientenbeziehungen nicht mit dir mit. Die Lösung ist nicht, sich vom Studio zu lösen, sondern die Teile der Beziehung zum Klienten (dein Planformat, deine Fortschrittsberichte, deine Seite, deine Klientenliste) unter deinem eigenen Namen zu führen.

In diesem Beitrag geht es nicht um Illoyalität. Die Regeln des Studios, die Mitgliedsverträge und deine Arbeitsbeziehung verdienen Respekt. Das Thema ist, dass das, was durch deine Arbeit entsteht, deinen Namen trägt.

Wovon hängt der Trainer im Studio ab?

Es gibt zwei Abhängigkeiten, und die meisten Trainer erleben beide gleichzeitig.

Abhängigkeit vom Studio. Deine Klienten kommen als Mitglieder des Studios. Sie kennen dich vom Flur des Studios, die Stundenzeiten richten sich nach dem Kalender des Studios, die Preise legt oft das Studio fest. Wenn du das Studio wechselst oder es schließt, ist unklar, wie viele deiner Klienten mitkommen.

Abhängigkeit von Instagram. Ein großer Teil neuer Klienten kommt über Instagram. Dein Konto, deine Follower, dein DM-Verlauf liegen auf einer einzigen Plattform. Wird das Konto eingeschränkt oder bricht die Reichweite weg, wird dein Schaufenster über Nacht dunkel.

Beiden ist gemeinsam: Nicht du bist der Träger der Beziehung, sondern eine Plattform oder ein Ort. Auch Trainerausbilder in verschiedenen Ländern stellen dieselbe Frage mit unterschiedlichen Worten: „Wohin gehen deine Klienten, wenn das Studio morgen schließt?“ Für Trainer, die erlebt haben, wie Studios in der Pandemie über Nacht dichtmachten, ist diese Frage nicht theoretisch.

Das Gedankenexperiment „Instagram ist morgen weg“

Eine Übung von fünf Minuten. Nimm ein Blatt Papier und nimm an: Morgen früh hast du keinen Zugriff mehr auf dein Instagram-Konto. Kein Konto, keine DMs, keine Follower.

Beantworte dann diese Fragen:

1. Von wie vielen deiner aktuellen Klienten hast du die Telefonnummer gespeichert?
2. Wo öffnest du das Programm, die bisherigen Trainings und die Notizen eines Klienten?
3. Was findet jemand, der gerade von dir gehört hat und deinen Namen sucht?
4. Weißt du noch, welche Klienten diesen Monat ihr Paket beenden, oder musst du in den DM-Verlauf schauen?
5. Welche der Interessenten der letzten sechs Monate kannst du wieder erreichen?

Mach dasselbe Experiment für das Studio: Du arbeitest morgen nicht mehr in diesem Studio. Wie erreichst du deine Klienten? Wie finden sie dich?

Wenn die meisten Antworten „Weiß ich nicht“ oder „im System des Studios“ lauten, liegt ein wichtiger Teil deiner Arbeit nicht in deiner Hand. Das ist kein Katastrophenszenario, nur eine Bestandsaufnahme.

Welche Teile der Klientenbeziehung können dir gehören?

Das Studio stellt Räume, Geräte und Mitgliedschaft. Instagram stellt Sichtbarkeit. Manche Teile der Beziehung sind aber von Natur aus deine Arbeit und können deinen Namen tragen.

Teil	Wo es heute meist liegt	Wie es unter deinem Namen aussieht	Kollidiert es mit dem Studio?
Trainingsplan	Foto per WhatsApp, Papierformular des Studios	Dein eigenes Format, für jeden Klienten dasselbe Layout und dein Name	Nein, der Plan ist ohnehin deine Arbeit
Fortschrittsbericht	Fehlt oder mündlich	Einmal im Monat, mit Zahlen und deiner Unterschrift	Nein
Klientenliste	Im Kopf, in der Software des Studios	Eine Liste, die du selbst führst: Name, Telefon, Ziel, Paketende	Lies deinen Studiovertrag, die Regeln zu persönlichen Kontaktdaten können abweichen
Schaufenster	Nur das Instagram-Profil	Deine eigene Seite: wer du bist, wem du hilfst, Pakete	Nein, du kannst den Namen des Studios sogar nennen
Notizen	Im Kopf	Notizen pro Klient: Verletzungen, Vorlieben, Cues, die funktionieren	Nein

In der Tabelle steckt ein ehrlicher Hinweis: Lies bei der Klientenliste den Vertrag deines Studios. Manche Studios geben die Kontaktdaten ihrer Mitglieder nicht weiter oder schränken ein, dass ein Trainer außerhalb des Studios mit Mitgliedern arbeitet. Diese Regeln einzuhalten gehört zum Respekt gegenüber dem Studio. Ein Programm und eine Notizhistorie, die du mit deinem eigenen Klienten, mit seinem Wissen und seiner Erlaubnis führst, sind aber deine berufliche Aufzeichnung.

Wie machst du dir die Beziehung zu eigen, ohne illoyal zu sein?

Das ist die eigentliche Frage. Ein paar Grundsätze funktionieren.

Mach das Studio nicht kleiner, mach dich größer. Statt dem Klienten zu sagen „Das Studio ist so, ich bin so“, setze deinen eigenen Beitrag auf das, was das Studio bietet. Zum Beispiel: „Die Geräte im Studio sind großartig, und ich habe dir diesen 12-Wochen-Plan vorbereitet.“

Nutze deinen Namen konsequent. Gleicher Name und gleiches Erscheinungsbild am Anfang der Plandateien, in den Fortschrittsberichten, in der Unterschrift deiner Nachrichten. Wenn der Klient anfängt zu sagen „Denizs Plan“, ist die Beziehung an dich gebunden. Wenn du die Grundlagen einer Marke breiter angehen willst, schau in den Beitrag Deine eigene Trainermarke von Grund auf aufbauen.

Zeig den Fortschritt selbst. Wenn der Klient seinen Fortschritt nicht auf dem Bildschirm des Studios, sondern in deinem Bericht sieht, verbindet er das Ergebnis mit dir. Das ist auch die stärkste Grundlage für das Verlängerungsgespräch. Welche Metriken du zeigen solltest, haben wir im Beitrag Welche Metriken solltest du bei der Fortschrittsverfolgung messen ausführlich beschrieben.

Sprich mit dem Studio. Wenn du deine eigene Seite aufmachst oder deinen Klienten Pläne in deinem eigenen Format gibst, sprich das offen mit der Studioleitung ab. Die meisten Studios stört es nicht, wenn ein Trainer, der die Mitglieder zufriedenstellt und ihre Mitgliedschaft verlängert, eine eigene Marke aufbaut. Was heimlich passiert, macht Probleme, was offen passiert, meist nicht.

Nimm Klienten nicht als Geiseln, wenn du das Studio wechselst. Wenn du eines Tages in ein anderes Studio gehst, erkläre deinen Klienten die Lage ehrlich und überlass ihnen die Entscheidung. Der Klient, der mit dir kommt, kommt, weil er die Beziehung ohnehin mit dir aufgebaut hat. Ein Klient, der unter Druck kommt, bleibt nicht lange.

Wie baust du ein Schaufenster auf, das unabhängig von Instagram ist?

Du musst Instagram nicht aufgeben. Instagram darf nur nicht die einzige Tür sein.

Eine eigene Seite ist der einfachste Weg. Diese Seite im Bio-Link bündelt an einem Ort, wer du bist, wem du hilfst, deine Pakete und wie man dich erreicht. Wird dein Instagram-Konto gesperrt, findet dich jemand, der deinen Namen sucht oder von einem Klienten einen Link bekommt, trotzdem. Und auch deine bestehenden Klienten haben eine Adresse zum Teilen.

In FitBrand liegt diese Seite unter deinname.fitbrand.app, und deine Klienten öffnen ihre Programme, Notizen und ihren Fortschritt an derselben Adresse, in einer App mit deinem Namen und deiner Farbe. Auch wenn das Studio wechselt, bleiben diese Adresse und die Historie bei dir.

Der zweite Schritt ist, dass deine Klienten dich unabhängig von einer Plattform erreichen können. Telefonnummer und ein Ort, an dem der Klient auf sein Programm zugreifen kann und der nicht an Instagram-DMs hängt. So reißt die Beziehung nicht ab, wenn ein Studiowechsel oder ein Kontoproblem eintritt.

Gibt es eine Checkliste fürs Sich-zu-eigen-Machen?

Ja. Du kannst sie einmal im Monat durchgehen:

1. Name, Telefon, Ziel und Paketende jedes aktiven Klienten stehen in einer Liste, die ich selbst führe.
2. Die Pläne, die ich meinen Klienten gebe, haben jedes Mal dasselbe Format und tragen meinen Namen.
3. Zu jedem Klienten gibt es mindestens eine Notiz: Verletzungshistorie, Vorliebe oder ein Cue, der funktioniert.
4. In den letzten 30 Tagen habe ich jedem Klienten mindestens einmal seinen Fortschritt mit Zahlen gezeigt.
5. Mein Bio-Link führt auf meine eigene Seite, die erklärt, wer ich bin und welche Pakete ich habe.
6. Wenn Instagram weg wäre, könnte mich jemand Neues finden, der meinen Namen sucht.
7. Ich habe meinen Studiovertrag gelesen und kenne die Regeln zum Klientenkontakt.
8. Die Studioleitung weiß, dass ich Pläne und Berichte in meinem eigenen Format erstelle.

Sind sechs von acht Punkten erledigt, ist die Beziehung weitgehend an deinen Namen gebunden. Sind es drei oder weniger, hängt deine Arbeit weiter an der Entscheidung einer Plattform oder eines Ortes.

Ist das eine Vorbereitung auf das Verlassen des Studios?

Nein, nicht zwingend. Viele Trainer arbeiten gern im Studio und wollen dort bleiben. Auf Online-Coaching umzusteigen ist auch nicht die einzige Option, das haben wir im Beitrag Musst du auf Online-Coaching umsteigen gesondert behandelt.

Die Beziehung zu deinem eigenen Klienten zu pflegen gehört auch dazu, ein besserer Trainer zu werden. Der Klient eines Trainers, der Notizen führt, Fortschritt zeigt und Pläne in einem einheitlichen Format gibt, bleibt länger. Die Seite der Klientenbindung haben wir im Beitrag Wege, die Klientenbindung zu erhöhen breiter behandelt. Auch für das Studio ist das gut: Ein Klient, der lange bleibt, verlängert auch seine Mitgliedschaft.

Kurz gesagt: Das Ziel ist nicht, mit dem Studio zu konkurrieren, sondern innerhalb des Studios ein Geschäft aufzubauen, das deinen eigenen Namen trägt.

Was solltest du diese Woche tun?

1. Beantworte die Fragen „Instagram ist morgen weg“ und „Ich bin morgen nicht mehr in diesem Studio“ schriftlich. Nur 10 Minuten.
2. Erstelle die Liste deiner aktiven Klienten: Name, Telefon, Ziel, Paketende. Schreib auf, was du im Kopf hast.
3. Bereite deinen nächsten Plan in einem festen Format mit deinem eigenen Namen vor und nutze es ab jetzt immer.
4. Zeig diese Woche zwei Klienten ihren Fortschritt in Zahlen.
5. Öffne deinen Studiovertrag und lies den Punkt zum Klientenkontakt.

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