Deneme dersinden sonra "bir düşüneyim" diyen kişiye ne yazmalı?
Deneme dersinden sonra gelen "bir düşüneyim" çoğu zaman kesin bir "hayır" değildir: kişinin aklında cevaplanmamış bir soru (para, zaman, sonuç alıp alamayacağı, sana güvenip güvenemeyeceği) kalmıştır. Yapman gereken, ona eve somut bir şey vermek, ertesi gün tek bir soruyla o kalan soruyu bulmak ve en fazla üç dört temastan sonra kapıyı açık bırakıp çekilmektir.
"Bir düşüneyim" aslında ne demek?
Kimse dersin sonunda "fiyat bütçemi aşıyor, ama sana söylemeye utanıyorum" demez. "Bir düşüneyim" bu yüzden toplu bir cümledir, içine birkaç farklı düşünce sığar. Hangisi olduğunu bilmeden yazdığın her mesaj tahmindir.
| Asıl düşünce | Dersin sonunda sezdiğin işaret | Neye ihtiyacı var? |
|---|---|---|
| "Bu parayı ayırabilir miyim?" | Paketleri dinlerken sessizleşti, fiyatı iki kez sordu | Daha kısa bir başlangıç seçeneği ya da ödeme planı netliği |
| "Haftada üç gün gelebilir miyim?" | İş saatlerinden, çocuklardan bahsetti | Gerçekçi bir haftalık düzen önerisi |
| "Bende işe yarar mı?" | Daha önce bırakmış, "ben hep yarıda kalırım" dedi | İlk 4 haftada ne olacağının tarifi |
| "Bu kişiye güvenir miyim?" | Az soru sordu, mesafeli kaldı | Senin nasıl çalıştığını gösteren bir şey: örnek plan, bir danışanın süreci |
| "Eşime, aileme sorayım" | Kararı tek başına vermediğini söyledi | Eve götürüp gösterebileceği, özet bir sayfa |
| Gerçekten ilgisiz | Ders boyunca telefona baktı, soru sormadı | Hiçbir şey. Kibar bir kapanış yeter |
Farklı ülkelerdeki antrenör eğitmenlerinin bu konuda hemfikir olduğu tek şey şu: sessizlik ret değildir. Çoğu kişi karar vermez, sadece ertelenir. Erteleme de hatırlatılmazsa unutulur.
Deneme dersinin sonunda kişi eve ne götürmeli?
Çoğu deneme dersi "haberleşiriz hocam" ile biter ve kişi eve hiçbir şey götürmez. Karar evde, akşam yemeğinden sonra, belki eşiyle konuşurken verilir. O anda elinde senden bir şey yoksa, aklında kalan tek şey fiyattır.
Ders bitmeden üç şey ver:
- Kısa bir değerlendirme özeti. Dersin sonunda iki dakika ayırıp ne gördüğünü söyle, sonra aynısını yaz: "Bugün gördüklerim: kalça hareketliliği kısıtlı, sağ tarafta omuz önde, squat'ta topuk kalkıyor. İlk hedef bunlar."
- İlk haftanın taslağı. Tam bir program değil, ilk haftada ne yapacağınızın kaba hali. Kişinin "başlarsam ne olacak?" sorusunu cevaplar.
- Paketlerin yazılı hali. Ağızdan söylenen fiyat unutulur ya da yanlış hatırlanır. Paketleri tek bir sayfada ya da linkte göster.
Bu üçünün senin adınla, düzenli bir şekilde gitmesi önemlidir. Eşine "bak, antrenör bunu yazdı" diye gösterebileceği bir şey, "adam iyiydi galiba" cümlesinden çok daha ikna edicidir. Değerlendirmede neye bakacağını henüz oturtmadıysan önce ilk görüşme ve değerlendirme rehberine göz at.
Takip mesajı ne zaman ve nasıl atılır?
Ertesi gün tek bir mesaj, tek bir soru. Uzun bir satış metni değil, paket listesi değil. Amaç, "bir düşüneyim"in içindeki asıl soruyu ortaya çıkarmak.
Önerilen zamanlama:
| Zaman | Mesajın işi | Ton |
|---|---|---|
| Aynı gün, akşam | Teşekkür ve özetin gönderilmesi (dersin sonunda vermediysen) | Kısa, sıcak |
| Ertesi gün | Tek soru: neyi tartıyor? | Merak eden, baskısız |
| 3-4 gün sonra | Cevap gelmediyse: işine yarayacak küçük bir şey | Yardımcı |
| 10-14 gün sonra | Son mesaj: kapıyı açık bırak | Rahat, kapanış |
Günü ve saati de düşün. Sabah 7'de ya da gece 11'de giden mesaj, ne kadar iyi yazılmış olursa olsun rahatsız edici okunur. İş çıkışı saatleri (18:00-20:00 arası) çoğu kişi için en rahat zamandır.
Hangi mesajları atabilirsin?
Aşağıdakiler şablon değil, başlangıç noktası. Kendi konuşma tarzına çevir. Kişinin adını ve derste konuştuğunuz somut bir detayı mutlaka ekle, yoksa toplu mesaj gibi okunur.
1. Aynı akşam: teşekkür ve özet
"Ayşe Hanım merhaba, bugün geldiğiniz için teşekkürler. Konuştuğumuz üç noktayı aşağıya yazdım, bir de ilk haftayı nasıl kurardım onu ekledim. Acelesi yok, rahatça bakın."
2. Ertesi gün: tek soru
"Merhaba, dün squat'ta topuğun kalkmasına bakmıştık, bugün bacaklar nasıl? Bir de merak ettim: karar verirken sizi en çok düşündüren şey ne oldu, zaman mı, bütçe mi, başka bir şey mi?"
Bu soruya gelen cevap, sonraki her şeyi belirler. "Zaman" diyorsa haftada iki günlük bir düzen konuşursun. "Bütçe" diyorsa daha kısa bir paketi anlatırsın. "Eşime soracağım" diyorsa özeti tekrar gönderirsin.
3. Cevap gelmediyse, 3-4 gün sonra: işe yarar bir şey
"Mehmet Bey merhaba, dersin sonunda bel ağrısından bahsetmiştiniz. Masa başında çalışırken yapabileceğiniz iki hareketi kısa video olarak attım. Antrenmana başlasanız da başlamasanız da işinize yarar."
Bu mesaj satış değil, hizmet. Kişi cevap vermese bile senin onu hatırladığını ve dinlediğini görür.
4. Son mesaj, 10-14 gün sonra: kapıyı açık bırak
"Merhaba, sizi daha fazla meşgul etmek istemiyorum. Şu an doğru zaman değilse çok normal. İleride başlamak isterseniz değerlendirme notlarınız bende duruyor, kaldığımız yerden devam ederiz. Kolaylıklar dilerim."
Bu mesaja şaşırtıcı sayıda kişi cevap verir, çünkü baskı ortadan kalkmıştır. Cevap vermeyenler de seni "ısrarcı" olarak değil, "düzgün" olarak hatırlar.
Ne zaman takibi bırakmalısın?
Üç dört temas yeterli. Bundan sonrası kişiyi rahatsız eder, senin de zamanını yer. Şu durumlarda daha erken bırak:
- Kişi açıkça "şimdilik düşünmüyorum" dedi.
- İki mesajın da okunduğu halde cevapsız kaldı ve üçüncüyü attın.
- Cevaplar giderek kısaldı ("tamam", "bakarız").
Bırakmak, kişiyi unutmak demek değil. Bir listeye adını, tarihini ve "neyi tartıyordu" notunu yaz. Üç ay sonra yeni bir dönem başlarken (Ocak, bahar, yaz öncesi) tek bir kısa mesaj, kendi kendine "ben aslında başlamak istiyordum" diyen kişiye zemin hazırlar.
Hangi hatalar "bir düşüneyim"i "hayır"a çevirir?
- Hemen indirim teklif etmek. "Bu hafta karar verirseniz yüzde 20 indirim" dediğin anda fiyatın pazarlığa açık olduğunu söylemiş olursun. Kişi bütçeden çekiniyorsa daha kısa bir paket öner, aynı paketi ucuzlatma.
- "Ne düşündünüz?" diye sormak. Cevabı "henüz düşünemedim" olan bir soru. Bunun yerine neyi tarttığını sor.
- Her gün yazmak. İlgi değil, baskı gibi okunur.
- Uzun paragraf göndermek. WhatsApp'ta üç satırı geçen mesaj, akşam yorgun okunmaz.
- Sesli mesajla satış yapmak. Kişi dinlemek için müsait bir an bekler, o an genellikle gelmez.
Bu kişi sonunda danışanın olduğunda, ilk haftalarda ona neyi nasıl gösterdiğin de en az bu ilk konuşma kadar önemli. Paketin içinde ne olduğunu anlatırken fiyatı nasıl kurduğunu PT paketlerini fiyatlandırma yazısında bulabilirsin. Fiyatı soran kişiye ilk mesajın ne olmalı sorusunu ise ayrı bir yazıda ele aldık.
Kontrol listesi: deneme dersinden sonraki 14 gün
- Ders bitmeden değerlendirme özeti, ilk haftanın taslağı ve paketler verildi
- Aynı akşam kısa bir teşekkür mesajı gitti
- Ertesi gün "neyi tartıyorsunuz?" sorusu soruldu
- Cevap geldiyse, cevaba göre tek bir öneri yapıldı (paket listesi değil)
- Cevap gelmediyse 3-4 gün sonra işe yarar bir içerik gönderildi
- 10-14. günde kapanış mesajı atıldı
- Kişinin adı, tarihi ve "neyi tartıyordu" notu bir listeye yazıldı
Bu hafta ne yapmalı?
- Son bir ayda deneme dersine gelip başlamayan kişileri listele. Kaçına ertesi gün mesaj attın?
- Deneme dersinin sonunda verdiğin şeyi yazılı hale getir: değerlendirme özeti için 5 satırlık bir kalıp hazırla.
- Yukarıdaki dört mesajı kendi diline çevir ve telefonunda hazır metin olarak kaydet.
- Bu listedeki kişilerden 14 günü geçmiş olanlara kapanış mesajını gönder.
FitBrand, kişisel antrenörlerin kendi adları ve renkleriyle danışan uygulaması kurduğu bir platformdur. Danışan listesi, antrenman planları, notlar, ilerleme grafikleri ve paket bitiş tarihleri tek yerde. Ücretsiz başla.