متى وكيف تطلب التوصية من العميل؟
أكثر من يوصي بك ليس العميل الذي يعمل معك منذ مدة طويلة، بل العميل الذي بدأ للتو وحماسه ما زال طازجا. أفضل وقت هو خلال الشهر الأول، بعد مكسب واضح يلاحظه الشخص بنفسه مباشرة. وما يسهّل الطلب هو الجملة الصحيحة وأداة تجعل المشاركة لمسة واحدة: رابط صفحتك، أو صورة تُظهر تقدمه.
لماذا يوصي بك العميل الجديد أكثر من غيره؟
من يبدأ الرياضة حديثا يحكي ذلك للجميع في الأسابيع الأولى. في العمل، وعلى مائدة العائلة، وفي مجموعة الأصدقاء، يصل الحديث بطريقة ما إلى التمرين. جملة "بدأت العمل مع مدرب" تكون خبرا في تلك الفترة.
العميل الذي يعمل معك منذ سنتين يحبك كثيرا، لكنه لم يعد يتحدث عن ذلك. صار التمرين بالنسبة له روتينا مثل تنظيف الأسنان. ومحيطه يعرف أصلا أنه يمارس الرياضة.
إضافة إلى ذلك، يوجد حول العميل الجديد أشخاص يراقبونه ويفكرون "هل أبدأ أنا أيضا؟". وهم أول من يرى التغيير.
| مرحلة العميل | رغبته في الحديث | اهتمام محيطه | الملاءمة للتوصية |
|---|---|---|---|
| أول أسبوعين | عالية، لكن لا نتائج بعد | يوجد فضول | مبكر، يجب انتظار النتائج |
| الأسابيع 3-8 | عالية، والمكاسب الأولى ظاهرة | عالٍ | أفضل مرحلة |
| الأشهر 3-6 | متوسطة، الروتين استقر | متوسط | جيدة عند الوصول إلى هدف ظاهر |
| سنة فأكثر | منخفضة، لم يعد خبرا | منخفض | فقط إن وجدت لحظة خاصة |
ومدربو المدربين في بلدان مختلفة يلتقون عند النقطة نفسها: المدرب الذي يخطط لطلب التوصية "يوما ما" لا يطلبها عادة أبدا. يجب ربطها بالتقويم.
ما اللحظة المناسبة لطلب التوصية؟
انظر إلى اللحظة أكثر من التقويم. اللحظة المناسبة هي التي يلاحظ فيها العميل شيئا بنفسه. ليس أن تقول أنت "انظر كم تقدمت"، بل أن يقول هو "واو، فعلا".
هذه اللحظات عادة هي:
- أن يؤدي تمرينا دون ألم لأول مرة (أن ينتقل من جاء بألم أسفل الظهر إلى نمط الديدلفت بارتياح)
- زيادة واضحة في وزن ما (في الشهر الأول من 20 كغ إلى 40 كغ في السكوات)
- فرق في الحياة اليومية ("لم أعد ألهث وأنا أصعد الدرج")
- تغير في قطعة ملابس أو في قياس
- القياس أو التقييم الذي يُجرى في نهاية الشهر الأول
لالتقاط هذه اللحظات يجب أن يكون التقدم مسجلا. فالعميل غالبا ينسى من أين بدأ، وإذا ذكّرته يصبح المكسب ظاهرا. شرحنا أي القياسات تنظر إليها في مقال أي مقاييس يجب أن تتتبعها في متابعة التقدم، وكيف تُظهرها للعميل في مقال أظهر للعميل تقدمه.
كيف تطلب دون أن يبدو الأمر محرجا؟
ما يجعل الأمر محرجا هو تقديم طلب التوصية على أنه "رجاء". كأن العميل يسدي إليك معروفا. بينما ترشيح مدرب جيد لصديق هو معروف لذلك الصديق أيضا. ابنِ الجملة من هذه الزاوية.
ولا تنسَ هذا أيضا: الطلب الشفهي أدفأ من الطلب برسالة. قل الجملة الأولى في الحصة، وأرسل الرابط بعدها.
في الحصة، بعد المكسب مباشرة
"انظر، قبل أربعة أسابيع لم تكن تستطيع رفع هذا الوزن، واليوم أديت ثلاث مجموعات. إذا كان في محيطك شخص يريد أن يبدأ هكذا ولا يعرف من أين، يمكنك أن توجهه إليّ، وأنا أجري التقييم الأول بكل سرور."
عندما يتحدث العميل نفسه عن الرياضة
أحيانا يقول العميل "زوجتي تريد أن تبدأ أيضا لكنها مترددة" أو "في العمل يسألني الجميع ماذا أفعل". هذه أكثر فرصة طبيعية للطلب.
"جميل جدا، دعني أرسل لهم رابط صفحتي، ينظرون فيه ويكتبون لي متى أرادوا. بلا أي ضغط، مجرد تقييم."
برسالة، في نهاية الشهر الأول
"مرحبا سلين، أنهينا شهرنا الأول. ارتفعتِ في السكوات من 20 إلى 35 كغ، وألم ركبتك يكاد يختفي. أنتِ تسيرين بشكل ممتاز. أمر صغير: إن وجدتِ هذه الرحلة مفيدة وكان في محيطك من يريد أن يبدأ، أترك لك رابط صفحتي أدناه. سأفرح كثيرا إن شاركتِه، وإن لم تشاركيه فلن يتغير شيء."
الجملة الأخيرة مهمة. يجب ألا يشعر العميل أنه مضطر إلى فعل شيء لا يريده. قدّم التوصية كباب مفتوح، لا كشرط للعلاقة.
كيف تسهّل على العميل المشاركة؟
حتى لو أراد العميل أن يرشحك، فإنه يكتفي بقول "عندي مدرب، ممتاز جدا". يسأله صديقه عن رقمك، فينسى العميل، وينتهي الموضوع. تسهيل الترشيح عملك أنت.
- أعطه رابطا واحدا. لا ملف إنستغرام ورقم واتساب وقائمة أسعار كل على حدة. صفحة واحدة تُظهر من أنت، وماذا تعمل، وباقاتك، ومنها يمكن الكتابة إليك.
- أعطه جملة جاهزة. حتى قول "يكفي أن تكتب وأنت ترسل الرابط: 'هذا مدربي، ألقِ نظرة'" يسهّل الأمر.
- أعطه صورة قابلة للمشاركة. صورة تُظهر تقدم العميل نفسه، يستطيع مشاركتها في الستوري. الناس لا يريدون مشاركتك أنت، بل نجاحهم. وإذا كان اسمك على الصورة تصبح تلك المشاركة تعريفا بك أيضا.
- حدد خطوة أولى واضحة للصديق. مثل "تقييم مجاني" أو "حصة تجريبية". ليعرف القادم ماذا سيفعل.
في FitBrand يستطيع العميل أن يشارك رسم تقدمه البياني كصورة عليها اسمك ولونك، فيرى صديق العميل الذي شارك اسمك أنت.
كيف تشكر عندما تصلك توصية؟
تجاهل الشكر يمنع التوصية الثانية. إذا لم يعرف العميل أن الشخص الذي رشحه قد جاء، فلن يرى سببا لترشيح غيره.
- أخبره فورا. "الأستاذ أحمد جاء اليوم إلى التقييم، وقال إنه جاء بترشيح منك. شكرا جزيلا."
- افعل شيئا شخصيا. لفتة صغيرة في الحصة التالية: قهوة يحبها، لوح بروتين، ملاحظة بخط اليد. لا يجب أن تكون غالية.
- لا تجعل المكافأة شرطا. أنظمة مثل "حصة مجانية عن كل شخص تحضره" تنجح مع بعض المدربين، لكنها قد تحوّل التوصية إلى صفقة. إن كنت ستستخدمها فاربطها بمجيء الشخص المرشَّح لا ببدئه، حتى لا يضغط العميل على صديقه.
- لا تشارك حالة الشخص القادم. يمكنك أن تشكر، لكن وزن العميل الجديد وألمه وهدفه لا تُناقش مع من رشحه.
قائمة تحقق لعملية التوصية
- لكل عميل جديد يوجد في التقويم "تقييم الشهر الأول" في نهاية الشهر الأول
- التقدم مسجل، وأستطيع إظهار المكسب بالأرقام
- جملة التوصية التي سأستخدمها في الحصة جاهزة
- لدي رابط واحد أرسله (من أنا، وماذا أعمل، وباقاتي)
- توجد صورة تقدم يستطيع العميل مشاركتها
- الخطوة الأولى لمن يأتي بالتوصية واضحة
- رسالة الشكر واللفتة الصغيرة مخطط لهما
بقاء العميل القادم بالتوصية أهم من مجيئه. العميل الذي يبقى يوصي بك من جديد، ولذلك اطلع على مقال طرق زيادة ولاء العملاء.
ماذا تفعل هذا الأسبوع؟
- اكتب قائمة بالعملاء الذين بدؤوا في آخر شهرين. أيهم يعيش الآن مكسبا ظاهرا؟
- اكتب جملة التوصية التي ستستخدمها في الحصة بلغتك، وجربها هذا الأسبوع مع عميلين على الأقل.
- جهّز رابطا واحدا تستطيع إرساله. إن لم يكن لديك، فافتح رابط حسابك بعين العميل ودوّن ما ينقصه.
- فكر في كل من جاءك بتوصية حتى اليوم: هل شكرت من رشحه؟ إن لم تفعل فأرسل اليوم رسالة قصيرة.
FitBrand منصة يبني عليها المدربون الشخصيون تطبيقا لعملائهم باسمهم وألوانهم. قائمة العملاء وخطط التمرين والملاحظات ومخططات التقدم وتواريخ انتهاء الباقات في مكان واحد. ابدأ مجانا.