7 سلوكيات تضعف صورة المدرب الاحترافية

معظم العملاء لا يستطيعون قياس معرفتك بالتشريح أو مهارتك في البرمجة. ما يستطيعون قياسه هو سلوكك: هل تأتي في الوقت، وإلى من تنظر أثناء الحصة، وهل تتذكر ما قالوه. والصورة الاحترافية تتكون إلى حد كبير من هذه السلوكيات الصغيرة، وتلعب دورا في قرار العميل بتجديد باقته أكبر مما يُظن.

لا تُفقدك أي من السلوكيات السبعة أدناه أحدا بمفردها. لكن عندما تتراكم تتكون في ذهن العميل جملة "شخص جيد لكنه ليس جادا جدا"، وتعود هذه الجملة في حديث التجديد على شكل اعتراض على السعر.

على ماذا يستند العميل في تقييم الاحترافية؟

يقرأ العميل خبرتك من إشارات غير مباشرة. يستخدم معايير يعرفها من عمله هو: هل يُحترم الموعد، هل الاهتمام موجه إليّ، هل المعلومات منظمة، هل تُحفظ الوعود. ينظر إليك كما ينظر إلى طبيب أو محامٍ. لذلك فإن معظم السلوكيات أدناه لا تتعلق بالتمرين، بل بالموثوقية.

7 سلوكيات وما الذي تفعله بدلا منها

السلوك	في عين العميل	بدلا منه
التأخر عن الحصة	"وقتي ليس مهما بالنسبة له."	كن في النادي قبل 10 دقائق، وجهّز المجموعة الأولى
النظر إلى الهاتف أثناء الحصة	"الساعة التي أدفع ثمنها تذهب لغيري."	استخدم الهاتف لعمل الحصة فقط، ورد على الرسائل بعدها
تغيير الموعد في اللحظة الأخيرة	"إذا ألغيت أنا أدفع، وإذا ألغى هو فلا مشكلة."	ضع قاعدة لتغييراتك أنت أيضا، واعرض تعويضا
إرسال البرنامج صورة لورقة	"هل هذا البرنامج خاص بي، أم هو نفسه للجميع؟"	أعطه خطة واضحة، خاصة به، يستطيع فتحها في أي وقت
نسيان ما قاله العميل	"إنه لا يستمع إليّ."	اكتب ملاحظة مدتها دقيقة بعد الحصة مباشرة
انتقاد المدرب السابق	"سيتكلم عني هكذا يوما ما."	ابدأ من اليوم دون أن تحاكم الماضي
إجابات غامضة عن أسئلة خارج مجالك	"لا يعرف لكنه لا يقول لا أعرف."	قل حدودك بوضوح، ووجّهه إلى المختص المناسب

لننظر إليها واحدا واحدا.

1. التأخر عن الحصة

تأخر خمس دقائق يبدو لك صغيرا، لأن حصتك السابقة طالت. أما العميل فقد خصص تلك الدقائق الخمس بالخروج مبكرا من عمله أو بترك طفله عند أحدهم. وإذا تكرر ذلك مرتين يبدأ العميل أيضا بالتأخر، لأنك أنت من وضع المعيار.

بدلا منه: ضع بين الحصص فاصلا لا يقل عن 10 دقائق. وإذا كان تأخرك حتميا فأبلغه قبل موعد الحصة، وأضف الوقت الضائع إلى نهاية الحصة: "سأبدأ متأخرا 10 دقائق، وسأضيف الوقت إلى النهاية."

2. النظر إلى الهاتف أثناء الحصة

إذا رأى العميل أنك تنظر إلى الشاشة وهو يؤدي مجموعته، فسيظن أنك تكتب لعميل آخر في تلك اللحظة. قد تكون في الواقع تسجل الحمل، لكن العميل لا يستطيع التمييز.

بدلا منه: استخدم الهاتف أثناء الحصة لعمل الحصة فقط، وقل ذلك صراحة: "أسجل مجموعتك." عندما تكون الشاشة هي خطة العميل لا يعود الأمر مشكلة، بل يصبح دليلا على أنه متابَع. ولهذا وُجدت ميزة live drive في FitBrand: تدير تمرين العميل في النادي من لوحة التحكم، وتدخل المجموعات والأحمال في سجله فورا. أما الرسائل الأخرى فانتظر بها نهاية الحصة.

3. تغيير الموعد في اللحظة الأخيرة

لدى كثير من المدربين سياسة إلغاء، لكنها تعمل في اتجاه واحد. إذا ألغى العميل في اللحظة الأخيرة تضيع الحصة، وإذا غيّر المدرب الموعد يُقال "عذرا، أنا مشغول". والعميل يلاحظ هذا الخلل فورا.

بدلا منه: اكتب سياستك في الاتجاهين. مثلا: "إذا غيّرت أنا الموعد قبل أقل من 24 ساعة، أعطيك 15 دقيقة إضافية في الحصة التالية." شرحنا كيف تُكتب سياسة الإلغاء بالتفصيل في مقال الإلغاءات في اللحظة الأخيرة.

4. إرسال البرنامج صورة لورقة

صورة مائلة لصفحة دفتر، فيها أسطر مشطوبة، صورة تضيع بين 40 رسالة على واتساب. قد يكون البرنامج جيدا، لكن ما يراه العميل هو الإهمال. ومن هنا تولد رسالة "هل تعيد إرسال البرنامج يا كابتن؟".

بدلا منه: خطة واحدة واضحة، عليها اسم العميل، يستطيع فتحها في أي وقت. قد تكون ملف PDF أو تطبيقا. المهم ألا يضطر العميل إلى البحث عن خطته. تناولنا العمل الذي تخلقه هذه الفوضى في مقال فخ الإكسل والواتساب.

5. نسيان ما قاله العميل

جملة "قلت لك الأسبوع الماضي إن ركبتي تؤلمني" من أكثر الجمل إضرارا بالصورة الاحترافية. لأن العميل لا يسمعها مجرد نسيان، بل عدم اهتمام.

بدلا منه: اكتب بعد الحصة مباشرة ملاحظة من 3 أسطر في دقيقة واحدة، واقرأها 30 ثانية قبل الحصة التالية. ستجد القالب وما يجب تدوينه في مقال نظام ملاحظات العملاء.

6. انتقاد المدرب السابق

يُريك العميل الجديد برنامج مدربه السابق فتدير عينيك: "من كتب هذا، ستُصاب بهذا التمرين." ربما أنت محق. لكن العميل يسمع شيئين: أن قراره في الماضي كان خاطئا، وأنك شخص يتكلم عن الناس من وراء ظهورهم.

بدلا منه: ابدأ من اليوم دون أن تحاكم الماضي:

"ما الذي أحببته في برنامجك السابق؟ لنحتفظ به، ونضيف فوقه هذه الأشياء."

وإذا كان التغيير ضروريا فاربط السبب بحالة العميل اليوم، لا بالمدرب السابق: "بحسب حالة ركبتك الآن، لنؤدِّ هذا التمرين بدل ذاك."

7. إجابات غامضة عن أسئلة خارج مجالك

"هل هذا الألم انزلاق غضروفي يا كابتن؟"، "هل أستخدم هذا المكمل؟"، "عندي مشكلة في الغدة الدرقية، ماذا آكل؟" إعطاء أنصاف إجابات عن هذه الأسئلة مثل "ربما، سنرى، أظن أن لا مشكلة" سلوك محفوف بالمخاطر ويضر بالثقة أيضا. فالعميل يلاحظ أنه لم يحصل على جواب واضح.

بدلا منه: قل حدودك بوضوح ووجّهه:

"تحديد سبب هذا الألم ليس من مجالي. اعرضه على أخصائي علاج طبيعي أو طبيب عظام، وأنا أعدّل البرنامج حسب ما يقوله. حتى ذلك الحين نزيل هذه التمارين."

قول "لا أعرف، لكني أعرف من يعرف" لا يصغّرك، بل يكبّرك. ولحدود جانب التغذية اقرأ مقال حدود الإرشاد الغذائي.

لماذا تظهر هذه السلوكيات عند التجديد؟

العميل لا يذكر هذه السلوكيات واحدا واحدا. لا يعترض عندما تتأخر، ولا يقول شيئا عندما تنظر إلى الهاتف. لكن عندما تنتهي الباقة ويأتي حديث التجديد، يُقارن الانطباع الإجمالي في ذهنه بالسعر. إذا كان الانطباع "منظم جدا، يتذكرني، ملتزم بموعده" يبدو السعر معقولا. وإذا كان "جيد لكنه مشتت قليلا" يبدو السعر نفسه غاليا.

أي أن إصلاح هذه السلوكيات هو أرخص طريقة للدفاع عن سعرك دون أن تخفضه.

ماذا تفعل هذا الأسبوع؟

1. اقرأ السلوكيات السبعة في الجدول وضع علامة بصدق على اثنين منها موجودين لديك.
2. ضع هذا الأسبوع فاصلا مدته 10 دقائق بين الحصص، ورتّب تقويمك على هذا الأساس.
3. استخدم الهاتف أثناء الحصة لعمل الحصة فقط، وعندما تستخدمه قل للعميل ماذا تفعل.
4. أعد كتابة سياسة الإلغاء لتكون في الاتجاهين، وشاركها مع عملائك.
5. حدد أخصائي علاج طبيعي وأخصائي تغذية توجّه إليهما الأسئلة التي تقع خارج مجالك.

---

FitBrand منصة يبني عليها المدربون الشخصيون تطبيقا لعملائهم باسمهم وألوانهم. قائمة العملاء وخطط التمرين والملاحظات ومخططات التقدم وتواريخ انتهاء الباقات في مكان واحد. ابدأ مجانا.